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去結(jié)算
萬事開頭難,拜訪客戶也是如此,業(yè)務(wù)人員去拜訪客戶時(shí),具體怎么開場,的確是個(gè)不得不面對的事。
若是熟悉的客戶還好辦,輕松應(yīng)付,但要是第一次見面的新客戶,就有點(diǎn)麻煩了。畢竟雙方不熟悉,前期也沒什么鋪墊,也不知道說點(diǎn)什么好,甚至沒準(zhǔn)還能出現(xiàn)冷場,忘詞,詞不達(dá)意等等尷尬場面??瓤?,這就和相親也差不多……
其實(shí),若是將拜訪客戶的開場劃分成幾個(gè)階段,每個(gè)階段再設(shè)幾個(gè)內(nèi)容點(diǎn),形成一個(gè)整體框架,這開場也沒那么復(fù)雜。
第一階段:進(jìn)門前的準(zhǔn)備
拜訪客戶的行為動作注意可別等到見到客戶才開始,而是在進(jìn)門前就要開始了,在進(jìn)門之前,要辦五件事:
1.檢查是否有監(jiān)控?cái)z像頭,也許客戶正在監(jiān)視器上看著你……
2.掏出鏡子,檢查面部儀容,重點(diǎn)是頭型有沒亂,眼角是否有眼屎,鼻毛是否太長,嘴角是否有東西;
3.檢查自己的服裝和鞋子,尤其是鞋子上是否有灰,或者踩到膠帶之類的東西;
4.提前把名片拿出來,放在容易掏出來的地方,例如襯衫口袋或是筆記本插袋;
5.用手帕擦干手心汗,為進(jìn)門后的握手做準(zhǔn)備;
充分的進(jìn)場前準(zhǔn)備,也能緩解進(jìn)場時(shí)的緊張心情,不打無準(zhǔn)備之仗嘛,這臨陣磨槍,不快也光。
第二階段:打招呼
進(jìn)門后,肯定是先打招呼,這個(gè)簡單,該叫張總叫張總,該叫李總叫李總,只是有三個(gè)小細(xì)節(jié)要注意:
1.叫老總而不是叫老板;
2.基本的察言觀色還是要有的,看看客戶老總臉上的表情和說話的語氣,以及現(xiàn)場的氣氛,初步判斷人家現(xiàn)在的心情是屬于正常的,還是煩躁生氣的;
3.對于現(xiàn)場的其他人等(不認(rèn)識的),最起碼的點(diǎn)頭致意還是要有的。
第三階段:寒暄
就是說點(diǎn)客氣的廢話,基本可分為兩種類型,一種是外部題材,一種是與老板有關(guān)系的,所謂的外部題材有:
1.今天的天氣如何如何;
2.路上的堵車有多嚴(yán)重;
3.某國與某國的戰(zhàn)爭打的怎么樣了;
4.昨晚中國隊(duì)又被誰踢慘了……
還有一種與老板有關(guān)系的,例如:
1.X總,您今天的氣色真不錯(cuò);
2.X總,您的身高真是高啊;
3.X總,您比照片年輕多了;
4.或者看看辦公室現(xiàn)場,基本干凈的就說這辦公室真是整潔干凈,設(shè)施稍微好點(diǎn)的就說這辦公室布局真是高端大氣,辦公室若是很凌亂就說真是生機(jī)勃勃有活力,X總的工作真是很忙碌啊,這類高帽子先送幾頂出去。
第四階段:時(shí)間確認(rèn)
在轉(zhuǎn)入正題之前,得要先進(jìn)行時(shí)間確認(rèn),也就是搞清楚人家客戶有多少時(shí)間來與你溝通,這個(gè)可以主動詢問對方:“X總,接下來咱們有多少時(shí)間來溝通這個(gè)事,我怕耽誤您太多時(shí)間?”要是客氣點(diǎn)的老板,會說無所謂,時(shí)間很充裕,若是興趣不大,或是的確有事的老板,則會說他接下來的時(shí)間很緊張,一會還有個(gè)會什么的。那么,可以根據(jù)客戶所說的時(shí)間,來將溝通內(nèi)容進(jìn)行對應(yīng)的調(diào)整,是全部展開,還是進(jìn)行一些壓縮。
第五階段:主題預(yù)告
在明確接下來的溝通時(shí)間之后,接下來就要進(jìn)行主題預(yù)告,所謂主題預(yù)告,就是把要拜訪的主題及主要事務(wù)名稱進(jìn)行預(yù)告,并告知大概需要耗費(fèi)的時(shí)間,例如:“X總,這次來主要是向您介紹下我們公司今年的商業(yè)合作政策,主要有三塊組成,一是行業(yè)平均政策,二是我司的歷史政策情況,三是今年新調(diào)整的具體方面,大概需要20分鐘的時(shí)間。”當(dāng)然了,在進(jìn)行時(shí)間預(yù)告時(shí),可故意將實(shí)際耗費(fèi)時(shí)間進(jìn)行壓縮,需要三十分鐘的,說二十分鐘。
如果前期有曾給客戶寄送過資料樣品作為鋪墊,那是最好,可在開場時(shí)詢問客戶是否有收到前期所寄之資料樣品,并請客戶自己說說一些初步的看法和感覺。
若是并無明確目的的拜訪,只是來坐坐,了解些基本情況的,則可以從對方熟悉的話題開始,切記,是對方熟悉的話題,而不是拜訪者自己熟悉的話題。最為簡便的辦法,就是從客戶的名片開始說起,名片上的公司經(jīng)營范圍,與其他客戶的合作歷史,公司名字的來歷,公司的LOGO來歷等。這些話題必然是客戶自己非常熟悉的,也是愿意來說說的。待現(xiàn)場暖場之后,拜訪者再轉(zhuǎn)移到自己的話題上來。
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