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去結(jié)算
進(jìn)店的顧客停留時(shí)間通常很短,大多只是逛一圈就走了,并且很多導(dǎo)購(gòu)還反映,不管自己怎樣努力,留客處理的結(jié)果仍然很不理想。
我們先思考如下的幾個(gè)問(wèn)題:
1、為什么顧客不愿意聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的介紹?
2、為什么不管導(dǎo)購(gòu)怎樣努力都無(wú)濟(jì)于事?
3、為什么顧客只是逛了一圈?
4、為什么顧客總是應(yīng)付我們只是隨便看看?
答案——破冰!
顧客同導(dǎo)購(gòu)之間存在一種金錢(qián)利益關(guān)系,這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不信任,這就有了一層冰帶,它的存在是障礙,更是冷漠!作為導(dǎo)購(gòu),我們要想讓顧客留下來(lái),并且能夠愿意聽(tīng)我們的講解,愿意同我們溝通,就必須破除冰帶,即是如何融化這層冰帶!
顧客行為心理常規(guī)分析
顧客進(jìn)店門(mén)口之前,
1、我們要進(jìn)入親切迎賓狀態(tài)讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服,不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;
2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)。
其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性,在他們還沒(méi)有找到目標(biāo)之前,或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前,導(dǎo)購(gòu)就提前介入顧客的思考范圍 ,甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品,往往會(huì)受到顧客當(dāng)下心理的排斥……
一般情況下,進(jìn)店的顧客分為兩類(lèi),一類(lèi)是主動(dòng)型顧客,一進(jìn)店就急迫的尋找目標(biāo),或者直接問(wèn)導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有自己需要的產(chǎn)品;第二類(lèi)是沉默型顧客,進(jìn)店不說(shuō)話(huà),有些斯文,整體節(jié)奏較慢。
主動(dòng)型顧客
相對(duì)來(lái)說(shuō)較好接待,例如,一位顧客進(jìn)門(mén)就東張西望,顯得有些急迫,這時(shí)你就可以展開(kāi)正常的導(dǎo)購(gòu)流程。
至于第二類(lèi)是讓大家最頭疼的:
對(duì)沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間,包括時(shí)間空間和物理空間。如果此時(shí)你再說(shuō):先生,請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫你的?那就給顧客帶來(lái)一定的壓力,致使顧客說(shuō)“先隨便看看”。
分析:在迎賓之后,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給顧客 10-20 秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間,而這段 時(shí)間就是導(dǎo)購(gòu)的尋機(jī)階段,一般情況下,在這短短的時(shí)間里,沉默型顧客會(huì)出現(xiàn)以下 5 種情形:
A、用手觸摸商品看標(biāo)簽;
B、一直注視同一商品或同類(lèi)商品;
C、看完商品看導(dǎo)購(gòu);
D、走著走著停下腳步,想往里走又有些徘徊;
E、瀏覽速度很快,無(wú)明顯目標(biāo)物。
分析:這時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該快速上前,抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī),開(kāi)始接近顧客
那么,怎樣接近,才能讓顧客沒(méi)有壓力呢?
第一,不要緊跟、與顧客至少要保持 3 米以上的距離,不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳,不要給顧客制造任何的心理壓力或現(xiàn)實(shí)障礙;
第二,要用對(duì)話(huà)盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客, 比如,正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng),可以采用以下 5 種方法:
1方法 先生,您很有眼光,這是我們的……產(chǎn)品,這個(gè)款式風(fēng)格 很獨(dú)特……(采用贊美的方式接近顧客)
2方法 先生, 我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣(mài)的非常好, 我來(lái)幫您介紹一下……(單刀直入,開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)
3方法 “先生, 您好, 這款是我們目前剛剛上貨的最新款式, 款式簡(jiǎn)練, 與眾不同,我?guī)湍蜷_(kāi)看看…… ”
4方法“先生,您好!這款是今年最流行的款式,不但彰顯品位,而且它的面料還特別……這邊請(qǐng)!我為您詳細(xì)介紹”(突出新款的特別)
5方法 “先生,您眼光真好,這款是公司最新推出的,非常適合您,您不妨感受一下”。
沉默型顧客與購(gòu)買(mǎi)障礙的破解
問(wèn)題:以上幾點(diǎn)只能回避“冰帶”的產(chǎn)生,畢竟,不管我們?cè)趺磁?,總?huì)有一部分顧客說(shuō)“隨便看看”或者一直沉默,我們又該怎么處理呢?
分析:顧客不開(kāi)口,我們永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì),因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁矗悴恢浪胍裁?,?dāng)然,你更不知道你又該做什么?這時(shí),就要進(jìn)行第二次“破冰”;正確的應(yīng)對(duì)策略:
1、不要太在意顧客的“隨便看看”
分析:因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)時(shí)的一種“借口”,也就是說(shuō)它是我們購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣中的一部分。
因此,不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話(huà),(不因此而有心理挫折感)更不要糾纏問(wèn)題本身。
2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力巧妙借顧客的話(huà)題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由,然后向顧客提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話(huà)題,從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷(xiāo)售過(guò)程的方向前進(jìn),起到以柔克剛借勢(shì)發(fā)力的效果。
正確的方式
1、“是的,先生!買(mǎi)東西肯定是要多看看的!不過(guò),我們最近剛到了兩款很不錯(cuò)的產(chǎn)品,很多顧客都很喜歡的,您可以先了解一下!來(lái),這邊請(qǐng)……”
2、“沒(méi)關(guān)系,先生!
您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系,您可以先了解下我們的產(chǎn)品,來(lái),我先幫您介紹下……請(qǐng)問(wèn),您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品?”
分析:先認(rèn)同顧客,緩解顧客的心理壓力,然后用興奮的語(yǔ)氣話(huà)鋒一轉(zhuǎn),導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來(lái),并且同時(shí)使用專(zhuān)業(yè)的手勢(shì)語(yǔ)作以引導(dǎo)前往。
這時(shí),大多數(shù)顧客會(huì)感到盛情難卻,便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一個(gè)流程,在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn)品的同時(shí),你也可以順勢(shì)探尋需求,以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。 若導(dǎo)購(gòu)盡管使用了這樣的方法,還是會(huì)受到顧客的拒絕,該怎么辦?
首先,面對(duì)這樣的顧客,千萬(wàn)不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到傷害,要知道,顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的,只要他還沒(méi)有離開(kāi)店面,你就還有機(jī)會(huì)。
其次,可以采用以退為進(jìn)的方法,但要讓你和顧客雙方都有面子,既不能顯出你的無(wú)禮而傷害顧客,趕顧客走,也不能顯得自己很沒(méi)趣,很尷尬,此時(shí),你可以這樣說(shuō):“沒(méi)關(guān)系,先生,您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品,我是本柜的小張,您有什么需要,請(qǐng)您立即喊我!”
要點(diǎn):記住,說(shuō)話(huà)的時(shí)候一定要面帶微笑,體現(xiàn)你的真誠(chéng)!也可以倒上一杯水,或咖啡,拉近你同顧客的距離,慢慢來(lái)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。
怎樣才算是解除障礙呢?
你感覺(jué)顧客開(kāi)始愿意聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候,就基本上實(shí)現(xiàn)了,留住顧客之后,要快速把顧客引到產(chǎn)品的體驗(yàn)上來(lái),顧客只有通過(guò)參與到產(chǎn)品體驗(yàn)當(dāng)中來(lái)的時(shí)候,留店時(shí)間才會(huì)相應(yīng)延長(zhǎng),我們才會(huì)擁有更多機(jī)會(huì),
導(dǎo)購(gòu)要在與顧客互動(dòng)的過(guò)程中,刺激購(gòu)買(mǎi)欲望,引導(dǎo)顧客朝著成交的方向前進(jìn)。
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