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大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者怎么才能頑強(qiáng)地生存下去?對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言,這是一個(gè)至關(guān)重要的命題!中小微企業(yè),甚至包括個(gè)體戶(hù)之所以無(wú)法發(fā)展,甚至破產(chǎn),關(guān)鍵問(wèn)題還在于現(xiàn)金的流問(wèn)題!說(shuō)白了,大部分企業(yè)主首當(dāng)其沖必須要解決的是賺錢(qián)的問(wèn)題。而想賺錢(qián),永恒的主題都是產(chǎn)品問(wèn)題或項(xiàng)目問(wèn)題,只要產(chǎn)品問(wèn)題不解決,無(wú)論有多少員工,無(wú)論有多么誘人的機(jī)制,無(wú)論多么會(huì)營(yíng)銷(xiāo),都只是空中樓閣。換句話(huà)說(shuō),只要你沒(méi)有打造好賣(mài)的產(chǎn)品、沒(méi)有找到切實(shí)可行的贏利模式,無(wú)論你怎么冥思苦想,都是蒼白無(wú)力!
好賣(mài)的產(chǎn)品勢(shì)必跟市場(chǎng)緊密連接,跟客戶(hù)的需求緊密相關(guān)!作為創(chuàng)業(yè)者的你,要想打造或找到好賣(mài)的產(chǎn)品,請(qǐng)你務(wù)必要回答以下這三個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題。
這說(shuō)的是,你的產(chǎn)品到底能解決多少人的問(wèn)題。也就是說(shuō),會(huì)有多少人來(lái)使用你的產(chǎn)品,你產(chǎn)品的市場(chǎng)普及量到底有多大。如果你的產(chǎn)品只有100人需要,趕緊拋棄吧,別坐井觀天了,賺不了錢(qián)的;如果只有1000人需要,也不要干了,找客戶(hù)都難!
大市場(chǎng)在哪里?
衣、食、喝、住、行、美容、性、教育、健康、嬰兒用品、病(藥)、智能電子產(chǎn)品……送君一句忠言:凡是講小而美的,不是忽悠人的專(zhuān)家,就是被專(zhuān)家忽悠的人!你想想看,需要你產(chǎn)品的人就那么少,而你作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者,怎么可能容易賺錢(qián)?誰(shuí)來(lái)買(mǎi)你?怎么能輕易找到這些用戶(hù)?車(chē)水馬龍的大街小巷,隨便抓10個(gè)人,就有5個(gè)人需要你的產(chǎn)品,碰運(yùn)氣都有可能賣(mài)掉幾個(gè)吧;如果100人當(dāng)中,只有5人需要你這個(gè)產(chǎn)呂,要想賣(mài)好的話(huà),簡(jiǎn)直是蜀道難,難于上青天,這純粹的自找苦吃!如此簡(jiǎn)單到極致的常識(shí),希望你不要被江湖上林林總總的復(fù)雜觀點(diǎn)誤入了歧途!
記住,需求量是你能不能輕松賺錢(qián)、能不能賺大錢(qián)的第一關(guān)鍵決定要素,這是商業(yè)的第一本質(zhì)。
我判斷任何產(chǎn)品行不行,我決策任何項(xiàng)目有沒(méi)有錢(qián)途,首先就看有沒(méi)有很多人使用這款產(chǎn)品,客戶(hù)使用規(guī)模是決定你能不能賺錢(qián)的第一評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)!
當(dāng)確定客戶(hù)容量之后,第二步,你要問(wèn)自己,你是解決了這些用戶(hù)的什么需求?是普遍需求?是緊迫需求?還是持續(xù)需求?還是可買(mǎi)可不買(mǎi)?
要讓客戶(hù)必須會(huì)為此產(chǎn)品而買(mǎi)單,中小微創(chuàng)業(yè)家必須緊緊鎖定前三大需求。即:普遍的、緊迫的、持續(xù)的需求,總結(jié)我常用的一個(gè)詞,叫做“必須性消費(fèi)”。這就叫需求重量!
如:教育、健康、減肥、藥、性、手機(jī)、吃喝住等等都是消費(fèi)必須性的產(chǎn)品或項(xiàng)目。特別說(shuō)明一下,何謂持續(xù)的需求,也就是指客戶(hù)是不是能重復(fù)消費(fèi)你的產(chǎn)品或服務(wù)!簡(jiǎn)單的說(shuō),如:餐飲、住房、煙酒、護(hù)膚美容等等,都是必然要重復(fù)消費(fèi)的。飯,天天要吃的;酒,天天要喝的;護(hù)膚品,經(jīng)常要用的,否則有些“美女們”都出不了門(mén)啊……如果你的產(chǎn)品同時(shí)符合了第一點(diǎn)和第二點(diǎn),即:你的產(chǎn)品或項(xiàng)目需要的人多,而且又是必須性的消費(fèi)需求,那么你的產(chǎn)品或項(xiàng)目就有了市場(chǎng),這事可以干!這也就是江湖上常講的——痛點(diǎn),在我看來(lái),與其說(shuō)是痛點(diǎn),不如說(shuō)是必須點(diǎn)!
但前面兩點(diǎn),還只是選對(duì)了能普及市場(chǎng)的產(chǎn)品或項(xiàng)目,我只能說(shuō),這事可以干。而你能不能賣(mài)好,能不能在競(jìng)爭(zhēng)白熱的市場(chǎng)上脫穎而出,關(guān)鍵還要看至關(guān)重要的第三點(diǎn)!
我常常跟無(wú)數(shù)企業(yè)家學(xué)員朋友們講一句極為重要的生意經(jīng):需求決定市場(chǎng),賣(mài)點(diǎn)決定購(gòu)買(mǎi)!在當(dāng)下的商業(yè)環(huán)境下,這句話(huà)可以說(shuō)決定營(yíng)銷(xiāo)的生死,無(wú)論是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo),還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),還是移動(dòng)微商,概莫能外!
具體來(lái)說(shuō),這句話(huà)很顯然包含了前后兩層含義,即:需求本身,只能決定市場(chǎng)的大小,但需求無(wú)法決定購(gòu)買(mǎi);賣(mài)點(diǎn)雖無(wú)法決定市場(chǎng)大小,但賣(mài)點(diǎn)卻決定著購(gòu)買(mǎi),賣(mài)點(diǎn)是對(duì)消費(fèi)最直接的拉動(dòng)力。需求和賣(mài)點(diǎn)對(duì)任何商業(yè)成效的推進(jìn),各負(fù)其責(zé),不可或缺!
前面兩大關(guān)鍵點(diǎn)我們已經(jīng)講了市場(chǎng)規(guī)模和需求度量,下面,我們著重講一講什么是賣(mài)點(diǎn)。
要搞明白什么是賣(mài)點(diǎn),我想先問(wèn)你一個(gè)貌似無(wú)厘頭的問(wèn)題:到底什么是產(chǎn)品?具備某種使用價(jià)值的載體就叫產(chǎn)品!比如說(shuō),現(xiàn)在我這臺(tái)桌子上有一個(gè)打火機(jī),打火機(jī)可以用來(lái)干什么呢?它可以用來(lái)打火,可以幫我照明,還可以幫我點(diǎn)煙(因?yàn)槲冶救艘渤闊煟?,這就是這個(gè)載體本來(lái)的使用價(jià)值,因此才叫打火機(jī)嘛。但是,在我看來(lái),在產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩,競(jìng)爭(zhēng)非凡激烈的商業(yè)時(shí)代,如此來(lái)定義產(chǎn)品是有大失偏頗的,因?yàn)槟愀緵](méi)法獲得商業(yè)的成功。
想想看,當(dāng)無(wú)數(shù)個(gè)產(chǎn)品都能提供同一種使用價(jià)值時(shí),那么,顧客為什么偏偏要買(mǎi)你呢?
都是賣(mài)房子,都能解決用戶(hù)居住的需求,顧客為什么要買(mǎi)你的房子?
都是賣(mài)酒,都能解決“飲酒”的需求,顧客為什么喝你的酒?
都是賣(mài)礦泉水,都能解決“止渴”的需求,顧客為什么買(mǎi)你的水?
是人都需要呼吸空氣吧,是人都需要喝白開(kāi)水吧,通常情況下,你會(huì)花錢(qián)買(mǎi)嗎?你別跟我抬杠,說(shuō)醫(yī)院氧氣值錢(qián),說(shuō)在沙漠里的水值錢(qián)……我說(shuō)的是通常情況下。有幾個(gè)人沒(méi)事會(huì)經(jīng)營(yíng)去醫(yī)院輸氧氣的,有幾人會(huì)無(wú)緣無(wú)故去沙漠閑逛的。當(dāng)某種使用價(jià)值可以得到無(wú)限量的產(chǎn)品提供時(shí),產(chǎn)品本身已經(jīng)在貶值,甚至不值錢(qián)了,最后,甚至淪為商場(chǎng)上的廢品!
因此,為了讓所有創(chuàng)業(yè)家朋友對(duì)賣(mài)點(diǎn)引起的足夠的重視,我膽大妄為地重新給當(dāng)下的產(chǎn)品下了一個(gè)新定義:
有賣(mài)點(diǎn)的載體就叫產(chǎn)品,沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)的載體就叫廢品!
后來(lái)很多人還將我這句話(huà)四處轉(zhuǎn)載傳播,并作為QQ和微信簽名啊什么的,其實(shí)原話(huà)是我說(shuō)的,只是他們沒(méi)注明原處罷了。
所以,到底什么是賣(mài)點(diǎn)呢?
賣(mài)點(diǎn)的明智定義就是:在原來(lái)的使用價(jià)值觀層面之上,給顧客一個(gè)或多個(gè)一定要買(mǎi)你而不買(mǎi)別人的那個(gè)差異化的購(gòu)買(mǎi)理由。
顧客之所以不選你,因?yàn)槟阒皇翘峁┗蚋嬷舜祟?lèi)產(chǎn)品本來(lái)的使用價(jià)值,而沒(méi)有在使用價(jià)值這個(gè)基礎(chǔ)購(gòu)買(mǎi)理由之上,給出一個(gè)唯一的或者最好的理由,顧客沒(méi)法感覺(jué)到買(mǎi)你比買(mǎi)別人更有理由,所以,顧客只能選擇低價(jià),或選擇別人。
以前在咱們中國(guó)市場(chǎng)上,有一個(gè)誕生得比較早的空調(diào)品牌,名字叫三洋,后來(lái),便走向落寞了。為什么三洋空調(diào)會(huì)落寞?三洋空調(diào)的廣告語(yǔ)是怎么說(shuō)的?“家有三洋,冬暖夏涼”,三洋空調(diào)的廣告語(yǔ)如是說(shuō)。那么,“冬暖夏涼”是不是一個(gè)有殺傷力的賣(mài)點(diǎn)呢?很顯然不是!
試問(wèn)一下,有沒(méi)有哪一種空調(diào)不是冬暖夏涼呢?如果都不能滿(mǎn)足冬暖夏涼的需求,那還能叫空調(diào)嗎?“冬暖夏涼”,體現(xiàn)出來(lái)的只是此類(lèi)產(chǎn)品本來(lái)的使用價(jià)值,它并沒(méi)有在基本使用價(jià)值觀之上,給顧客一個(gè)買(mǎi)它而不別人的排它性購(gòu)買(mǎi)理由,“冬暖夏涼”,說(shuō)了等于沒(méi)說(shuō)。換句話(huà)說(shuō),三洋空調(diào)并沒(méi)有給出進(jìn)攻市場(chǎng)的殺手锏賣(mài)點(diǎn)!
同樣是賣(mài)空調(diào),那么,我們應(yīng)該怎么改進(jìn)呢,必須找到顯著的賣(mài)點(diǎn)!可以說(shuō)你的空調(diào)更省電,說(shuō)你的空調(diào)比市場(chǎng)上的別家空調(diào)省電30%,就像美的變頻空調(diào)似的——每晚低至一度電,這就是一個(gè)斬釘截鐵地賣(mài)點(diǎn),因?yàn)樗呀?jīng)區(qū)別于“冬暖夏涼”這個(gè)原本的使用價(jià)值觀層面之上了。你還可以說(shuō)你的空調(diào)比別人更耐用,別家空調(diào)用10年,你的空調(diào)用15年也不會(huì)壞,一定有人追求“耐用”這個(gè)訴求點(diǎn)嘛,因此,“耐用”也是典型的賣(mài)點(diǎn)思維。
不管是更省電,還是更耐用,都是在使用價(jià)值觀層面之上的購(gòu)買(mǎi)理由,因此,都是賣(mài)點(diǎn)思想!
要更深刻地理解透賣(mài)點(diǎn)思維,其實(shí)一點(diǎn)都不難,這就跟咱們過(guò)去的男子相親選老婆一樣,過(guò)去男女之間的婚嫁大事,基本上都是由紅娘或月老牽線(xiàn)來(lái)得以成全的。當(dāng)然,現(xiàn)在也不例外,各種婚戀機(jī)構(gòu),婚戀網(wǎng)站層出不窮,因?yàn)檎姓畬?shí)在太多。坦白地說(shuō),各位男士讀者們,請(qǐng)捫心自問(wèn)一下,絕絕大多數(shù)男人對(duì)擇妻的第一訴求是什么?也就是男人選老婆最直觀的要求是什么?不就是長(zhǎng)得漂亮,身材苗條嘛,有哪位男子不希望找一位如花似玉的美眷當(dāng)老婆呢,這還能狡辯嗎?
好了,問(wèn)題來(lái)了,假如你本人是一位很有身份地位的人,一直抱著”寧缺勿濫“的擇偶標(biāo)準(zhǔn),有一位媒婆同時(shí)給你介紹了四五位候選美女,這四五位美女初眼一看,都是花容月貌,身材婀娜多姿,都是紅粉佳人型的,顏值都相當(dāng)高啊,你一想,舍棄任何一位都心有不甘啊,但由于咱們中國(guó)法律的規(guī)定,你只能選一位,這時(shí)候你怎么辦?糾不糾結(jié)?
這時(shí)候,這位有智慧的媒婆開(kāi)始說(shuō)話(huà)了,她私下里語(yǔ)重心長(zhǎng)地告訴你:這里有一位姑娘,芳名林青霞,不僅僅花容月貌,身材迷人,更重要的是,她是這五人當(dāng)中唯一一個(gè)擁有本科學(xué)歷的才女,2009年中央戲劇學(xué)院畢業(yè),她知書(shū)達(dá)禮,精通琴棋書(shū)畫(huà),像紫薇似的,飽含豐富的生活情趣、情調(diào)和情致!
此時(shí)此刻,你什么感覺(jué)?你更想要誰(shuí)?你會(huì)發(fā)現(xiàn),你會(huì)突然間對(duì)這個(gè)姑娘產(chǎn)生另一種砰然心動(dòng)的心儀之感,這時(shí)候,你更傾向于選擇這位姑娘當(dāng)老婆了。如果媒婆不私下里告訴你,你是不知道的!媒婆特地告訴你的、你的第一感覺(jué)沒(méi)有察覺(jué)到的、那位姑娘勝過(guò)別人的優(yōu)點(diǎn),就叫她的賣(mài)點(diǎn),這個(gè)賣(mài)點(diǎn)可以在頓時(shí)間打動(dòng)你的內(nèi)心,加強(qiáng)或改變你的決策!
我說(shuō)百雀羚護(hù)膚品,一位女士在商場(chǎng)逛來(lái)逛去,找到半天,也不知道如何選擇一款護(hù)膚品,這時(shí)候,如果我告訴她:那位母儀天下國(guó)母彭麗嬡女士20年來(lái)都在使用百雀羚,這時(shí)候他聽(tīng)了什么感覺(jué)?如果這位女士一心想追求高貴和氣質(zhì),極有可能對(duì)百雀羚護(hù)膚品產(chǎn)生砰然心動(dòng)之感,注意,這個(gè)賣(mài)點(diǎn)是我(商家)告訴她的,如果我不說(shuō),她是不知道的。
如此來(lái)看賣(mài)點(diǎn),我們就明白——
賣(mài)點(diǎn)是你的產(chǎn)品在商場(chǎng)上脫穎而出的核心標(biāo)志;
賣(mài)點(diǎn)是保證你在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地的殺手锏籌碼;
賣(mài)點(diǎn)是你制定高價(jià)格的權(quán)力保證;
賣(mài)點(diǎn)是所有經(jīng)商者、所有老板一生都要進(jìn)入的思維頻道!
在經(jīng)商時(shí),任何商人必須要時(shí)時(shí)思考、必須永遠(yuǎn)都要圍繞的一個(gè)核心問(wèn)題:憑什么會(huì)有一部分顧客買(mǎi)我而不買(mǎi)別人!
碧桂園給你一個(gè)五星級(jí)的家,所以一定會(huì)有一部分住他的房,因?yàn)樗皇且话愕姆孔?;如果碧桂園沒(méi)有強(qiáng)調(diào)”五星級(jí)“這個(gè)殺手級(jí)賣(mài)點(diǎn),顧客能直接感知到的就只有”安全居住“這個(gè)基本使用價(jià)值。
國(guó)酒茅臺(tái),喝出健康來(lái),喝酒本來(lái)傷身,能喝出健康來(lái)?高端酒!如果茅臺(tái)沒(méi)有提出”健康“這個(gè)殺手級(jí)賣(mài)點(diǎn),顧客能直接感知到的就只有”消愁“和”慶賀“這個(gè)使用價(jià)值。
農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜,口感就是不一樣,不僅僅是止渴,當(dāng)然會(huì)讓更多人更有理由買(mǎi)它!如果農(nóng)夫山泉沒(méi)有提出”甜“這個(gè)殺手級(jí)賣(mài)點(diǎn),顧客能直接感知到的就只有”止渴“這個(gè)使用價(jià)值。
我們道中道商業(yè)思想的特色價(jià)值,就是:直擊商業(yè)本質(zhì)、直通思維脈絡(luò)、直給實(shí)戰(zhàn)劍法,力求簡(jiǎn)單實(shí)用,這就是過(guò)去很多創(chuàng)業(yè)家應(yīng)該學(xué)我們道中道思想體系的關(guān)鍵理由!
老板必須讓賣(mài)點(diǎn)永遠(yuǎn)跟著你的產(chǎn)品跑,如影隨形,凡是有你產(chǎn)品出現(xiàn)的地方,同時(shí)也必須是你賣(mài)點(diǎn)出現(xiàn)的地方,因?yàn)橘u(mài)點(diǎn)就代表你的產(chǎn)品!
如:你的產(chǎn)品包裝,宣傳冊(cè),名片,網(wǎng)站首屏的頂部,一個(gè)都不能遺漏!
當(dāng)然,最醒目的地方就是在產(chǎn)品名字和產(chǎn)品廣告語(yǔ)當(dāng)中來(lái)體現(xiàn)。產(chǎn)品名字和產(chǎn)品廣告語(yǔ)就是你產(chǎn)品最大的宣傳載體和營(yíng)銷(xiāo)載體,要讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà),最直接、最有效、最顯而易見(jiàn)的方式就是用你的產(chǎn)品名字和產(chǎn)品廣告語(yǔ)說(shuō)出你產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn),堂而皇之地告訴客戶(hù)為什么要買(mǎi)你!
另外,除了核心賣(mài)點(diǎn)這個(gè)殺手锏理由之外,你還應(yīng)該為你的產(chǎn)品找出更多的賣(mài)點(diǎn),也就是更多的購(gòu)買(mǎi)理由,來(lái)進(jìn)一步輔助、加持消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策,就像《潛伏》當(dāng)中,吳太太說(shuō)馬太太一樣,做個(gè)上海小點(diǎn)心,也要說(shuō)出八個(gè)好處來(lái),那才叫做會(huì)營(yíng)銷(xiāo)!
很多專(zhuān)家人士認(rèn)為,一個(gè)只能找一個(gè)賣(mài)點(diǎn),這樣為了突出印象,為了讓人記住。事實(shí)上,這個(gè)觀點(diǎn)有失偏頗,你可以把那個(gè)具最殺傷力、最吸引人心、最強(qiáng)大的賣(mài)點(diǎn)作為你的市場(chǎng)首因消費(fèi)印象,透徹地體現(xiàn)在產(chǎn)品名以及產(chǎn)品廣告語(yǔ)當(dāng)中,然后把其它幾個(gè)賣(mài)點(diǎn)植入在產(chǎn)品文案或產(chǎn)品宣傳手冊(cè)當(dāng)中,更一步說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)你。凡是能成為顧客買(mǎi)你而不買(mǎi)別人的理由,都應(yīng)該作為賣(mài)點(diǎn),你的目的不就是讓顧客更有理由買(mǎi)你嗎?為什么非得只能找一個(gè)賣(mài)點(diǎn)呢,多幾個(gè)賣(mài)點(diǎn),豈不是更具有價(jià)值籌碼嗎?
事實(shí)上,每一位創(chuàng)業(yè)者以及每一位商人都至少能為你的產(chǎn)品找到3——8個(gè)超級(jí)賣(mài)點(diǎn),只是,無(wú)數(shù)人沒(méi)有觸摸到其中的奧妙和玄機(jī),所以,做生意會(huì)遇到重重障礙,甚至很痛苦!
具體如何打造或找到屬于你產(chǎn)品的超級(jí)賣(mài)點(diǎn),由于此文篇幅比較長(zhǎng),我就不多述,在往后的日子里,我會(huì)在”銷(xiāo)售與管理“這個(gè)公眾平臺(tái)及我的微信上,為您分享打造賣(mài)點(diǎn)的7大致勝劍法和21大神奇招法。你只要從這21大招法切入,一定能找到專(zhuān)屬于你產(chǎn)品的超級(jí)賣(mài)點(diǎn)。
綜上所述,到此你就明白,要想輕松賺大錢(qián),你所打造或你所選擇的產(chǎn)品必須具備三大關(guān)鍵支撐點(diǎn):
第一支撐點(diǎn):客戶(hù)規(guī)模
第二支撐點(diǎn):需求重量
第三支撐點(diǎn):我方優(yōu)勢(shì)
現(xiàn)在,請(qǐng)你捫心自問(wèn)一下這三個(gè)問(wèn)題:
我的產(chǎn)品能解決多少人的問(wèn)題?
這些人最普遍、最緊要的需求是什么?
我的優(yōu)勢(shì)在哪里(我的賣(mài)點(diǎn)是什么)?
只要這三大天問(wèn),你從來(lái)就沒(méi)有思量過(guò),或者你沒(méi)有問(wèn)出答案,你賺錢(qián)勢(shì)必就會(huì)很累,而且收獲也會(huì)很少。哪怕你公司的分配機(jī)制再好,你的員工也很難賣(mài)好,因?yàn)楹苌儆蓄櫩蜁?huì)買(mǎi)單!
這三大關(guān)鍵點(diǎn)是所有暢銷(xiāo)產(chǎn)品之所以暢銷(xiāo)的根本立足點(diǎn),只有滿(mǎn)足了這三點(diǎn),你的產(chǎn)品才有了“好賣(mài)”的籌碼和保障!
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