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企業(yè)文化:兩個(gè)失敗創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目帶來的反思
編輯:企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺(tái)│掛圖大師 發(fā)布時(shí)間:2015-09-12 點(diǎn)擊:5909

 

 

兩個(gè)失敗創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的反思
 


 

前不久陸續(xù)得到兩個(gè)消息:長沙本地某外賣平臺(tái)停止運(yùn)營,此前在深圳專注本地水果鮮切的初創(chuàng)項(xiàng)目也放棄了運(yùn)作。近段時(shí)間,關(guān)于O2O創(chuàng)業(yè)死亡的浪潮一波接一波。這當(dāng)中有人開始懷疑O2O是不是偽命題,也有人仍在追求夢(mèng)想,執(zhí)著前行。


 

關(guān)于偽命題之說,我曾在有關(guān)Homejoy 的點(diǎn)評(píng)中闡述過相關(guān)觀點(diǎn),這里不做重復(fù)。從長遠(yuǎn)看,互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)實(shí)業(yè)將來會(huì)沒有界限,O2O將一直存在,不管這個(gè)概念將來變成其他什么叫法,不論人們將來要?jiǎng)?chuàng)什么業(yè),有一點(diǎn)永恒不變——追求盈利,只是各自實(shí)現(xiàn)盈利的途徑會(huì)千差萬別。今天就開篇說的兩個(gè)案例做個(gè)總結(jié),并說一些普遍性的東西。


 

本地外賣時(shí)運(yùn)不濟(jì)


 

外賣已成紅海,有著BAT背景的各外賣巨頭橫行江湖,通過燒錢消耗競對(duì)實(shí)力的同時(shí),也燒死了一大批中小外賣平臺(tái)。該外賣平臺(tái)無疑是巨頭角逐過程中的犧牲品。從大的局勢(shì)看,餓了么、美團(tuán)外賣、百度外賣、淘點(diǎn)點(diǎn)等外賣巨頭已經(jīng)占據(jù)全國在線外賣市場90%以上的份額,財(cái)大氣粗。若以彈丸之地抗衡全國之勢(shì),結(jié)果很容易被拖垮;從投資角度看,二線城市起家的外賣平臺(tái),沒有本地牢固的門檻,與巨頭在戰(zhàn)術(shù)上超過50%雷同,基本難獲融資;從當(dāng)?shù)厥袌隹?,本身市場?guī)模不及一線城市,又有巨頭染指,兼之長沙用戶對(duì)口味的細(xì)究,及物流等高成本投入,入不敷出,終難持續(xù)。


 

本地外賣平臺(tái)的成本支出主要在兩點(diǎn):流量成本和物流成本。本地外賣平臺(tái)的支持性內(nèi)容(營收)也有兩點(diǎn):高性價(jià)比的商戶和物流。從中可以看出物流的至關(guān)重要。如果按照成本與營收結(jié)構(gòu)去分解,如圖1所示,一要努力使物流做到盈虧平衡,二要擴(kuò)大商戶營收半徑,那么最終要投入的成本就是用戶流量,當(dāng)商戶營收半徑超過流量成本半徑,本地外賣平臺(tái)就基本可以存活下來。


 


 


 

圖1


本地用戶規(guī)模是存量市場,需要做的是,增加存量市場有限用戶的復(fù)購次數(shù)和客單價(jià)。因此,如圖2所示,新用戶獲取成本在前期是高昂的,到用戶習(xí)慣培養(yǎng)成熟,后期的流量成本將會(huì)降低,后期的運(yùn)營成本會(huì)略微提升。


 


 


 

圖2


這里需要解決的是前兩個(gè)問題:實(shí)現(xiàn)物流盈虧平衡(甚至盈利)和擴(kuò)大商戶營收半徑。前兩天我去上海走訪零號(hào)線(總部已由南京遷往上海),了解到他們的思路或可借鑒。(1)充分挖掘物流的時(shí)間資源。外賣配送的高峰期集中在中午和晚上3-4個(gè)小時(shí),訂單量少的閑余時(shí)間則接收商超、水果生鮮等配送服務(wù),包括餐飲外賣在內(nèi),基本每單收取6元配送費(fèi)(超過一定距離加收相應(yīng)費(fèi)用);(2)擴(kuò)大商戶的營收半徑。多數(shù)外賣平臺(tái)掙的是商戶的傭金和部分廣告費(fèi)。零號(hào)線除此兩項(xiàng),還有一項(xiàng)——提供互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營及包裝整體解決方案,其中包含代運(yùn)營服務(wù)。大部分餐飲商戶沒有互聯(lián)網(wǎng)意識(shí),不懂互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營,不了解線上用戶習(xí)慣,零號(hào)線的做法是扶持中小餐飲商戶,提供互聯(lián)網(wǎng)整體運(yùn)營解決方案,打造平臺(tái)級(jí)明星商戶“零品牌”(相當(dāng)于淘寶平臺(tái)的明星商戶“淘品牌”),幫助餐飲商戶優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),設(shè)計(jì)產(chǎn)品模塊,配送產(chǎn)品到戶,集中采購原料,等等。商戶只需要努力做好產(chǎn)品質(zhì)量,贏得用戶即可。到此可以看出,零號(hào)線不僅擴(kuò)大了商戶營收半徑,而且讓商戶對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生依賴,越是優(yōu)質(zhì)的商戶,扶持力度越大,合作越緊密。


 

本地O2O平臺(tái)若要建立門檻,只是為商戶導(dǎo)流量做信息對(duì)接是不夠的,而是要從供應(yīng)鏈到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷、配送整個(gè)服務(wù)者角色轉(zhuǎn)變開始,第一讓專業(yè)的人做專業(yè)的事,第二從上游控制產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量,用戶得到的是高性價(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù),那么黏性和口碑也就自然容易積聚。


 

水果鮮切夭折深圳


 

該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人曾復(fù)盤過一次失敗教訓(xùn):


 

(1)項(xiàng)目不對(duì)。水果鮮切是個(gè)易損耗、低毛利的重活,盡管國外有Ready Pa 7億美金的年銷售業(yè)績,國內(nèi)有果酷網(wǎng)的成功標(biāo)桿,但那都是規(guī)模效應(yīng)下的成績,沒有規(guī)模,無法實(shí)現(xiàn)從0到1。項(xiàng)目創(chuàng)始人算了一筆賬,從水果進(jìn)價(jià)到人工物流,做B端商戶,則面臨公司壓價(jià),基本一份鮮切只賺1塊錢,人工時(shí)間是兩個(gè)人一小時(shí)只能切15份,再加上免費(fèi)配送,成本極高;做C端用戶,則面臨消費(fèi)群體極窄,即便一份能賺8塊錢,但因量小,營收無法覆蓋成本。


 

(2)時(shí)間、地域不對(duì)。果酷網(wǎng)是成立于5年前的北京,時(shí)間早,行業(yè)從業(yè)者少,地區(qū)性競爭對(duì)手基本沒有,且北京多集中大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),財(cái)大氣粗人員多,福利好,只要BD得力,市場基本無憂。5年后在深圳做一個(gè)同樣的項(xiàng)目,大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有北京那么多,小的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有錢,傳統(tǒng)企業(yè)沒有水果福利的傳統(tǒng),市場難以打開。


 

(3)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足。主要體現(xiàn)在具體運(yùn)營的細(xì)節(jié)上,比如:包裝不給力,用戶體驗(yàn)差;價(jià)格設(shè)置高,初期無優(yōu)惠,獲取新用戶難;過于自信業(yè)績會(huì)良好,導(dǎo)致前期成本支出過高,資源消耗過快。


 

關(guān)于水果生鮮創(chuàng)業(yè)我曾寫過一篇文章(詳情見《草根創(chuàng)業(yè)務(wù)必做好一件事》),它有幾個(gè)特點(diǎn):(1)易損耗,高成本,低毛利;(2)本地屬性極強(qiáng);(3)消費(fèi)頻次視品種和價(jià)格浮動(dòng)。目下做果蔬生鮮項(xiàng)目多兩種途徑:一是只做高端水果電商(高毛利+第三方物流+深加工),另一是做實(shí)體零售+電商物流(或自提)。前者輕資產(chǎn),但受眾群體窄,存量市場有限,當(dāng)小生意玩玩可以,難以做大;后者重資產(chǎn)重服務(wù),有實(shí)體承載,高中低結(jié)合,用戶基礎(chǔ)廣泛,準(zhǔn)入門檻高,但擴(kuò)張緩慢,需要長期積累,一旦成型,會(huì)成為地區(qū)性龍頭企業(yè)。


 

由于冷鏈和時(shí)效短的固有門檻,目前還沒有較為行之有效的快速發(fā)展途徑。果蔬生鮮,做小本生意或小眾群體可以,做大平臺(tái)或大電商,需要長期積累和線下實(shí)體的支撐,難有第三條路。

 

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