大客戶銷售技巧-不妨對(duì)客戶屈就一下
編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺(tái)│掛圖大師 發(fā)布時(shí)間：2013-01-11 點(diǎn)擊：2094
不妨對(duì)客戶屈就一下
做銷售的人，需要與客戶打交道，這其實(shí)是利益之爭(zhēng)。這時(shí)候，雙方難免為了一些小事發(fā)脾氣。面對(duì)客戶的大不敬，千萬(wàn)不可意氣用事，不妨對(duì)其屈就一下，在忍耐中發(fā)動(dòng)攻心戰(zhàn)。
常言說(shuō)得好:“忍字頭上插把刀。”忍，難能可貴;面對(duì)千變?nèi)f幻的世態(tài)人情，如果不依靠一個(gè)“忍”字支撐，不知又有多少人會(huì)墜人困厄之境。想與客戶成交，拿到誘人的大單，在建立關(guān)系的討程中沒(méi)有忍耐的本事是不行的。
王磊在一家服裝公司擔(dān)任銷售代表，經(jīng)過(guò)兩年鍛煉，他已經(jīng)把工作干得有聲有色，并與一家大客戶建立了友好合作關(guān)系。
誰(shuí)料，大客戶替換負(fù)責(zé)人，而對(duì)方的脾氣個(gè)性與王磊很不對(duì)路，結(jié)果雙方的關(guān)系一度緊張起來(lái)。這位新負(fù)責(zé)人名叫周光，是老業(yè)務(wù)員出身，沒(méi)有多少文化。他對(duì)王磊的工作認(rèn)真、密切配合看在眼里，卻忘在腦后。一旦王磊偶爾遲到了一次，他就記在心里。
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時(shí)間一長(zhǎng)，王磊就受不了了，面對(duì)周光挑毛病、找破綻的做法，他真想親自毀了這個(gè)客戶，哪怕自己再多付出一些，找一個(gè)脾氣對(duì)路的客戶。
領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)了王磊的抱怨，告誡他不要沖動(dòng)，要學(xué)著與新的客戶代表建立關(guān)系，建立應(yīng)有的理解和信任。聽(tīng)人勸，吃飽飯，王磊靜下心來(lái)，仔細(xì)反省自己最近的言行，意識(shí)到自己也有諸多不足，于是改變了工作態(tài)度。
然后，他面對(duì)蠻不講理的周光，既沒(méi)有當(dāng)面頂撞，也沒(méi)有逢迎巴結(jié)，而是在工作中投入更多時(shí)間和精力，把各個(gè)細(xì)節(jié)做到位。這樣一來(lái)，王磊不但提升了工作水平，也最大程度上贏得了周光的滿意和信任，雙方越來(lái)越默契配合，最終成了生意上的好朋友。
客戶不會(huì)總是對(duì)的，也不會(huì)讓你處處滿意。這時(shí)候，善于忍耐對(duì)方的不敬，學(xué)會(huì)屈就對(duì)方的不足，就是銷售人員應(yīng)有的智慧了。
客戶是上帝，與他們打交道，為爭(zhēng)一時(shí)之氣而拼個(gè)你死我活，絕對(duì)是大忌，因?yàn)檫@于己于事又有何益呢?泰山壓頂，先彎一下腰又何妨?折斷了就永遠(yuǎn)斷了，而彎一下腰還有挺起的機(jī)會(huì)。
俗語(yǔ)說(shuō)的好，“人在屋檐下，不得不低頭”，意思是說(shuō)人在權(quán)勢(shì)、機(jī)會(huì)不如別人的時(shí)候，不能不低頭退讓。假如和客戶產(chǎn)生了矛盾、沖突，論力量，你是雞蛋，而對(duì)方是石頭，怎么辦?是像頭腦簡(jiǎn)單的拼命三郎那樣以卵擊石，白白地浪費(fèi)此前的付出，還是避其鋒芒，通過(guò)以柔克剛的策略拿下客戶?選擇前者還是后者，就可以從中看出你與客戶打交道的本事。
(1)避免“得罪人”情況的發(fā)生
在堅(jiān)持原則的前提下，與客戶發(fā)展關(guān)系應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，應(yīng)付自如。一般說(shuō)來(lái)，你要掌握多方面的情報(bào)，了解客戶的年齡、資歷、喜好，努力和對(duì)方“談得來(lái)”。在工作上應(yīng)該求同存異，融洽關(guān)系，避免不愉快事情的發(fā)生。
(2)溝通到位，走出誤會(huì)的死角
矛盾、爭(zhēng)斗和誤會(huì)，大多是由于溝通不暢造成的。那些銷售高手，沒(méi)有什么三頭六臂，他們的厲害之處在于更懂得如何與客戶溝通。因此，產(chǎn)生分歧的時(shí)候，通過(guò)溝通遠(yuǎn)離誤會(huì)，這種暫時(shí)屈就的本事還是很有必要的。
(3)換位思考贏得客戶信任
站到客戶的位置想一想，對(duì)方也不容易。因此，你不妨多理解客戶，多從工作上為他著想。及時(shí)被誤解、責(zé)難的時(shí)候，也要嘗試著把心胸放寬一些，繼續(xù)保持對(duì)話。理解萬(wàn)歲，能夠包容客戶的人，才會(huì)贏得客戶的心。
總之，在該低頭時(shí)低頭是一種氣度，也是一種成大事者的隱忍態(tài)度。低頭是為了不碰頭，不摔跟頭。
心里策略
“忍”字，至少有二層意思:其一是堅(jiān)韌和頑強(qiáng);其二是抑制。與客戶來(lái)往，只要以誠(chéng)相待，必然會(huì)獲得相同的回報(bào);面對(duì)客戶的無(wú)端發(fā)怒，你也不必涯眺必報(bào)，在掌控好情緒的基礎(chǔ)上采取合適的策略，才是制勝之道。
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