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大客戶銷售技巧-不妨對客戶屈就一下
編輯:企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師 發(fā)布時間:2013-01-11 點擊:2069

不妨對客戶屈就一下

  做銷售的人,需要與客戶打交道,這其實是利益之爭。這時候,雙方難免為了一些小事發(fā)脾氣。面對客戶的大不敬,千萬不可意氣用事,不妨對其屈就一下,在忍耐中發(fā)動攻心戰(zhàn)。
  常言說得好:“忍字頭上插把刀。”忍,難能可貴;面對千變?nèi)f幻的世態(tài)人情,如果不依靠一個“忍”字支撐,不知又有多少人會墜人困厄之境。想與客戶成交,拿到誘人的大單,在建立關系的討程中沒有忍耐的本事是不行的。
  王磊在一家服裝公司擔任銷售代表,經(jīng)過兩年鍛煉,他已經(jīng)把工作干得有聲有色,并與一家大客戶建立了友好合作關系。
  誰料,大客戶替換負責人,而對方的脾氣個性與王磊很不對路,結果雙方的關系一度緊張起來。這位新負責人名叫周光,是老業(yè)務員出身,沒有多少文化。他對王磊的工作認真、密切配合看在眼里,卻忘在腦后。一旦王磊偶爾遲到了一次,他就記在心里。
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  時間一長,王磊就受不了了,面對周光挑毛病、找破綻的做法,他真想親自毀了這個客戶,哪怕自己再多付出一些,找一個脾氣對路的客戶。
  領導聽了王磊的抱怨,告誡他不要沖動,要學著與新的客戶代表建立關系,建立應有的理解和信任。聽人勸,吃飽飯,王磊靜下心來,仔細反省自己最近的言行,意識到自己也有諸多不足,于是改變了工作態(tài)度。
  然后,他面對蠻不講理的周光,既沒有當面頂撞,也沒有逢迎巴結,而是在工作中投入更多時間和精力,把各個細節(jié)做到位。這樣一來,王磊不但提升了工作水平,也最大程度上贏得了周光的滿意和信任,雙方越來越默契配合,最終成了生意上的好朋友。
  客戶不會總是對的,也不會讓你處處滿意。這時候,善于忍耐對方的不敬,學會屈就對方的不足,就是銷售人員應有的智慧了。
  客戶是上帝,與他們打交道,為爭一時之氣而拼個你死我活,絕對是大忌,因為這于己于事又有何益呢?泰山壓頂,先彎一下腰又何妨?折斷了就永遠斷了,而彎一下腰還有挺起的機會。
  俗語說的好,“人在屋檐下,不得不低頭”,意思是說人在權勢、機會不如別人的時候,不能不低頭退讓。假如和客戶產(chǎn)生了矛盾、沖突,論力量,你是雞蛋,而對方是石頭,怎么辦?是像頭腦簡單的拼命三郎那樣以卵擊石,白白地浪費此前的付出,還是避其鋒芒,通過以柔克剛的策略拿下客戶?選擇前者還是后者,就可以從中看出你與客戶打交道的本事。

  (1)避免“得罪人”情況的發(fā)生
  在堅持原則的前提下,與客戶發(fā)展關系應隨機應變,應付自如。一般說來,你要掌握多方面的情報,了解客戶的年齡、資歷、喜好,努力和對方“談得來”。在工作上應該求同存異,融洽關系,避免不愉快事情的發(fā)生。
  (2)溝通到位,走出誤會的死角
  矛盾、爭斗和誤會,大多是由于溝通不暢造成的。那些銷售高手,沒有什么三頭六臂,他們的厲害之處在于更懂得如何與客戶溝通。因此,產(chǎn)生分歧的時候,通過溝通遠離誤會,這種暫時屈就的本事還是很有必要的。
  (3)換位思考贏得客戶信任
  站到客戶的位置想一想,對方也不容易。因此,你不妨多理解客戶,多從工作上為他著想。及時被誤解、責難的時候,也要嘗試著把心胸放寬一些,繼續(xù)保持對話。理解萬歲,能夠包容客戶的人,才會贏得客戶的心。
  總之,在該低頭時低頭是一種氣度,也是一種成大事者的隱忍態(tài)度。低頭是為了不碰頭,不摔跟頭。
 
 
心里策略
    “忍”字,至少有二層意思:其一是堅韌和頑強;其二是抑制。與客戶來往,只要以誠相待,必然會獲得相同的回報;面對客戶的無端發(fā)怒,你也不必涯眺必報,在掌控好情緒的基礎上采取合適的策略,才是制勝之道。

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