巧出主意促進(jìn)成交
在成交的過程中,銷售人員必須循循善誘,引導(dǎo)客戶作出購買的決策。在此,我們可以采用“出主意式成交法”,通過游說實(shí)現(xiàn)贏單。
顧名思義,“出主意式成交法”是替客戶出主意或進(jìn)行參考意見,讓客戶感覺到你是在為他做事,使他對(duì)推銷不進(jìn)行斷然拒絕,最后達(dá)到成交的目的。把握好這個(gè)技巧,重在把話說到客戶的心坎里,讓他們自己主動(dòng)成交。
有一次,原一平的朋友替他寫了封介紹信,介紹他拜見一家建筑公司的年輕經(jīng)理。這位年輕的經(jīng)理瞄一眼他帶來的介紹信,說:“如果你想談的是保險(xiǎn),我可沒興趣,一個(gè)月前我才又投保了一家保險(xiǎn)公司。”
對(duì)于經(jīng)理斷然拒絕的態(tài)度,原一平很想進(jìn)一步了解,所以大膽問了這個(gè)問題:“山田先生,你是怎樣開始投身于建筑界的?”
山田望著虔誠地看著他的原一平談起了自己的創(chuàng)業(yè)史。原一平整整聽了三個(gè)多小時(shí)。后來他的女秘書進(jìn)辦公室請(qǐng)他簽份文件,女秘書走后,山田看了原一平一眼,沒說什么,原一平也回敬他一眼,沒有開口。
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過了一會(huì),山田說:“你希望我做什么?”原一平回答:“想請(qǐng)您回答幾個(gè)問題。”于是,雙方展開了問答。
當(dāng)原一平離開他的辦會(huì)室之前,已很了解山田先生—他的希望、好心和目標(biāo)。在訪問他的過程中,山田曾說:“真搞不懂!我怎么會(huì)告訴你那么多有關(guān)我自己的事,我從來沒有對(duì)任何人說得這么多,包括我的妻子。”
接著,原一平向他道謝,并告訴他自己要對(duì)他所說的話做點(diǎn)回饋。兩周之后,原一平替他擬了份計(jì)劃書,其中包括其事業(yè)、公司的未來發(fā)展。
看到計(jì)劃書,山田大吃一驚,對(duì)原一平深表感激,并且采納了他的部分建議,不用說,這第二次見面彼此之間的感情拉近了許多。
那天中午時(shí)分,山田要原一平跟他一起進(jìn)午餐,原一平笑著說還有別的事,請(qǐng)求離開。山田笑了,開心地說:“我們倆都成朋友了,這樣吧,我保100萬的人壽險(xiǎn),而且我公司的副經(jīng)理也保了100萬元的險(xiǎn),對(duì)務(wù)秘書也保了25萬。”就這樣,原一平輕輕松松地成交了。
(1)明確客戶未來的預(yù)期是什么
客戶心里到底在想什么,他的需求是什么,或者他對(duì)公司的發(fā)展有什么戰(zhàn)略設(shè)計(jì),這些問題才是客戶真正關(guān)心、在意的東西。因此,銷售人員在給客戶出主意的時(shí)候,一定要有這方面的考慮,并有獨(dú)到的認(rèn)識(shí)。需要注意的是,如果你的意見沒有達(dá)到相應(yīng)的高度,還是不說為妙。
(2)提供建議,而不是去命令
需要明確一點(diǎn),銷售人員給客戶提供主意,應(yīng)該是建設(shè)性的,把各種可能的設(shè)想告訴對(duì)方。或者,提供一種有明確指向的策略,供客戶選擇、判斷。至于最后是否被采納,并不是銷售人員關(guān)心的問題。也就是說,銷售人員不能越姐代危,替客戶拿主意。
(3)不表現(xiàn)出功利性,而是用專業(yè)說話
銷售人員累積了經(jīng)驗(yàn)以后,見多識(shí)廣,加上龐大的客戶群,這些都為他們的見識(shí)、意識(shí)提供了無限可能性。所以,為客戶出主意的時(shí)候,一定要用專業(yè)的分析來說話,不可摻雜個(gè)人情感因素,更不可能為了私利從中牟利。只有做到這一點(diǎn),客戶才會(huì)接納你,而不是處處提防你。
心理策略
如果從心理上讓客戶接納你的意見和建議,你必須站在客戶的立場(chǎng)上想清楚幾個(gè)問題,那就是我為什么要聽你的?你的建議有什么價(jià)值?你的真正目的是什么?作出合乎商業(yè)規(guī)范的建議,并能夠被客戶接納,才會(huì)有成交的可能。