亚洲永久精品免费www,欧美精品整片300页,日韩欧美亚洲国产每日更新在线

門店銷售技巧-羅森漢精神診斷實驗:通過環(huán)境對顧客施加影響

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師發(fā)布時間：2013-01-19 點擊：1815

羅森漢精神診斷實驗:通過環(huán)境對顧客施加影響

【心理學(xué)實驗】

　　這個實驗是斯坦福大學(xué)心理學(xué)系的羅森漢博士于1972年所作。他招募了八個志愿者，這八個人分別是:一位二十多歲的研究生、三位心理學(xué)家、一位兒科醫(yī)生、一位畫家、一位精神病學(xué)家、一位家庭主婦。他們都沒有精神病史，他們分別扮演假精神病人。實驗要求所有的志愿者都告訴精神病院的醫(yī)生，他們有非常嚴(yán)重的幻聽。除了這個癥狀以外，他們其他的所有言行都與正常人沒有區(qū)別，此外，除了自己的姓名和職業(yè)之外，這些問診者的其他信息都是真實的。

　　結(jié)果他們八人中有七個人被診斷為精神分裂癥，另外一人被診斷為狂躁抑郁癥。被關(guān)人精神病院之后，這八個假病人的所有行為都表現(xiàn)正常，不再幻聽，也沒有其他任何精神病理學(xué)上的癥狀，但是卻沒有一個假病人被任何一個醫(yī)護(hù)人員識破。當(dāng)假病人提出出院要求時，由于他們已經(jīng)被認(rèn)定為是精神病人，這些醫(yī)護(hù)人員都認(rèn)為提出出院要求是病人“妄想癥”的加劇。精神病院的醫(yī)務(wù)人員甚至發(fā)明了一些新的術(shù)語來描述這些病人的“病情”:假病人與人聊天被認(rèn)為是交談行為，甚至假病人做筆記都是精神病病情的新發(fā)展，被護(hù)士當(dāng)做病人的病狀以書寫行為記錄在病歷中。

　　這個就是環(huán)境對人的判斷的影響，同樣的東西放在不同的環(huán)境里，人們對它的判斷是不同的，正常的人被放在精神病院里，其正常的行為也會被認(rèn)為是精神病癥狀的表現(xiàn)。

【實驗啟示】

　　這個實驗道理在生活中隨處可見，比如你居住在高檔的社區(qū)，你就會被其他人認(rèn)為是富人，哪怕你沒有錢，也會被人這樣認(rèn)為。比如你是一個很差學(xué)校的學(xué)生，哪怕你再出色，別人也會認(rèn)為你就那樣。這就是環(huán)境對人們的判斷力的影響。在銷售中，這個感覺主要體現(xiàn)在兩個方面:一是對于買方，有時候一些顧客的車、隨身戴的飾品、穿著比較好，看起來像是有錢人，或者一些顧客是跟著大老板、大領(lǐng)導(dǎo)一起來的，讓人容易產(chǎn)生錯覺。二是對于賣方來說，一方面是產(chǎn)品如果和名牌在一起，就會讓顧客覺得該產(chǎn)品是名牌，這就是為什么很多產(chǎn)品要進(jìn)大賣場大商店的原因。所以外在環(huán)境會對產(chǎn)品的價值產(chǎn)生影響，比如廣告或者店面裝修，這些都可以影響顧客的看法。

【點擊圖片更多精彩】

　　【案例一:】

　　白啟榮是“芝麻香”食品公司的老總，這是一家小規(guī)模的食品公司，年生產(chǎn)額不大，生產(chǎn)資金也只有幾十萬元而已。但是老總白啟榮卻有一番雄心壯志，一心想把產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)。但是怎樣才能提升產(chǎn)品的品牌，增加梢量呢?老總白啟榮尋思著給自己的產(chǎn)品作宣傳廣告。他本來想在這座城市的某個熱鬧的街頭租一個超大的、顯眼的廣告牌，標(biāo)上他們的產(chǎn)品，讓所有從這里走過的人一下子就能注意到它，并從此認(rèn)識他們公司的產(chǎn)品。但是，經(jīng)過調(diào)查以及他和廣告公司接觸后，才發(fā)現(xiàn)市中心廣告位的價格和廣告位的搶手程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出他的想象，一方面他那小小的企業(yè)承擔(dān)不起這天價的廣告費，另一方面即使想攬下來，也沒有名額了。

　　可是他并沒有失望，而是不停地到處打探。經(jīng)過反復(fù)尋找，他終于看好一個城門路口的廣告牌。那里是一個十字路口，車輛川流不息，但有一點遺憾的是，路人行色匆匆，眼睛只顧盯著紅綠燈和疾馳的車輛。在這里作廣告很難保證有很好的效果。打聽了一下價格，才幾萬元。老總白啟榮很滿意，于是就租了下來。

　　對于老總白啟榮的這個決定，員工們紛紛提出質(zhì)疑，但老總白啟榮只是笑而不答，他自有打算。就在員工的期待和疑惑中，期待已久的廣告并沒有如期而至，取而代之的是廣告牌上“此廣告位招租，全年88萬元”的字樣。這個廣告語給人帶來了視覺上和心理上的極大沖擊，要知道市中心的廣告價位也才20多萬元一年，一個88萬元的廣告位，是什么品牌才拿得下。大家都萬眾矚目，翹首以待，連當(dāng)?shù)氐膫髅骄W(wǎng)站報紙都給予了極大的關(guān)注。一個月后，芝麻香食品公司的廣告登了上去。

　　芝麻香食品公司的產(chǎn)品迅速打開了市場，依靠著這“全年88萬元”的廣告價格早已家喻戶曉。“芝麻香”成了這座城市的知名品牌。

　　【案例二:】

　　眾所周知，意大利家具極具口碑，是質(zhì)量好的代名詞，也是設(shè)計時尚的象征，同時，也是集品味和工藝于一身的優(yōu)質(zhì)家具。無論是大到居住空間的構(gòu)筑，還是小到床頭擺設(shè)的設(shè)計，意大利家具無不凝聚著設(shè)計者過人的才華以及工匠們的心血。隨著意大利設(shè)計風(fēng)格被越來越多的中國人了解和認(rèn)可，意大利家具也越來越受到中國高端消費群體的喜愛，很多意大利家具品牌開始在中國開店或通過中國合作伙伴進(jìn)行代理梢售。而一些企業(yè)也打著外國名牌的旗號來梢售自己的家具，前段時間鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的某品牌家具就是一例。這個品牌的家具借用了意大利文藝復(fù)興時期某個著名藝術(shù)家的名字，讓很多人誤以為這就是意大利品牌，而這個品牌的家具也是走高端的路線，一張Cappelletti的石床價值 22萬元、一套Vidal Grau的沙發(fā)價值30萬元、一座西班牙落地鐘28萬元、一張意大利Rozzoni矮拒標(biāo)價68萬元，僅僅從這些家具的價格可見其奢華程度。盡管價格高得離譜，但在此品牌開業(yè)當(dāng)天就有!!位不愿透露姓名的神秘顧客悄悄買走了價值1800萬元的家具。

　　這個品牌的家具之所以梢售火爆，是因為大多數(shù)顧客認(rèn)為它就是意大利原裝進(jìn)口而來的，并且其奢華的設(shè)計以及昂責(zé)的價格幾乎讓每一個顧客相信:這是真正的意大利工藝，這就是品位的象征。但是事實并非如此。

　　顧客在購買產(chǎn)品的時候，往往會受到環(huán)境的影響，環(huán)境會放大或者縮小該產(chǎn)品的價值。一樣的商品放在不同的地方給顧客的感覺是不一樣的。

　　通過這兩個案例，前者告訴我們只有適當(dāng)?shù)胤糯笞约旱膬r值，才能在別人心中提升自己的價值。這也是人靠衣裝的道理。“芝麻香”本來是默默無聞的品牌，但是因為與“88萬元的廣告牌”聯(lián)系起來，在人們心中的價值，一下子提升了很多。一般人心里會想，只有有實力的企業(yè)才拿得下這樣的天價廣告牌。但是后面這個案例，該品牌家具過度地放大了自己的價值，通過虛假的產(chǎn)品信息欺騙了買者，雖然開始的時候通過所謂的“意大利”身份取得了成功，但是正如一句話所說，你可能在某時某刻欺騙某一個人，但是你不可能在同一時刻欺騙所有的人。最終該品牌一定會身敗名裂。

【小技巧】

　　Tip 1:善于推銷自己的產(chǎn)品。把自己所銷售的產(chǎn)品與國內(nèi)外知名品牌擺在一起，拉近彼此的關(guān)系，讓顧客覺得這些產(chǎn)品是同類產(chǎn)品。

　　Tip2:在做好產(chǎn)品的同時，做好產(chǎn)品的包裝以及外圍的相關(guān)服務(wù)。作為銷售人員，其本身也代表著產(chǎn)品，要根據(jù)自己的產(chǎn)品特性來打造符合銷售人員的氣質(zhì)。

　　Tip3:做好店內(nèi)的裝演、布置。高端的產(chǎn)品，店內(nèi)可以裝修得富麗堂皇，讓人覺得這個產(chǎn)品值這個價錢。中低端的產(chǎn)品，可以把店內(nèi)布置得親民一些，溫馨、干凈就可以了。

　　Tip4:不要過分地宣傳該產(chǎn)品的價值，俗話說，一分錢一分貨，如果質(zhì)量不好的話，久而久之，會被顧客所拋棄。

門店銷售技巧-羅森漢精神診斷實驗:通過環(huán)境對顧客施加影響

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師發(fā)布時間：2013-01-19 點擊：1815

案例圖片

精品推薦

冷靜創(chuàng)新源于...

春季養(yǎng)肝

夏季養(yǎng)肝

熱門文章

門店銷售技巧-羅森漢精神診斷實驗:通過環(huán)境對顧客施加影響

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師 發(fā)布時間：2013-01-19 點擊：1815

案例圖片

精品推薦

冷靜 創(chuàng)新源于...

春季養(yǎng)肝

夏季養(yǎng)肝

熱門文章

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師發(fā)布時間：2013-01-19 點擊：1815

冷靜創(chuàng)新源于...