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與客戶交流技巧-餐桌實(shí)驗(yàn):通過(guò)餐桌拉近與顧客的距離

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺(tái)│掛圖大師發(fā)布時(shí)間：2013-01-19 點(diǎn)擊：1616

餐桌實(shí)驗(yàn):通過(guò)餐桌拉近與顧客的距離

【心理學(xué)實(shí)驗(yàn)】

　　餐桌實(shí)驗(yàn)是美國(guó)著名社會(huì)心理學(xué)家羅德里格斯·蘭登在20世紀(jì)70年代所作的一個(gè)心理學(xué)小實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)?zāi)康氖菫榱俗C實(shí)吃飯對(duì)人與人之間交往的影響。實(shí)驗(yàn)過(guò)程如下:羅德里格斯·蘭登在大學(xué)里面召集了216名志愿者，然后他將這216名大學(xué)生召集在一起，讓他們每人閱讀幾篇評(píng)論，評(píng)論涉及不同的領(lǐng)域，科技方面的文章評(píng)論有人類攻克癌癥還需25年、人類登月宇宙行等，軍事方面諸如美國(guó)軍隊(duì)的規(guī)模、評(píng)論家對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的看法等，娛樂(lè)方面則是與立體電影有關(guān)。

　　羅德里格斯·蘭登將這些學(xué)生同時(shí)分為兩組，不同的是，他給其中一組的人提供零食，讓他們邊吃東西邊讀評(píng)論，而另一組則僅僅是讀評(píng)論。接下來(lái)羅德里格斯·蘭登就開始比較這些大學(xué)生對(duì)這些評(píng)論內(nèi)容看法的改變程度。

　　實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，邊吃東西邊閱讀的學(xué)生統(tǒng)一評(píng)論觀點(diǎn)的比例要高些。通過(guò)這個(gè)實(shí)驗(yàn)，羅德里格斯·蘭登也得出了結(jié)論，吃東西可以使人愉悅，有助于觀點(diǎn)的統(tǒng)一，在人際關(guān)系中，也容易增加對(duì)對(duì)方的好感。所以在吃東西的情況下，有助于達(dá)成共識(shí)，讀文章時(shí)也更容易同意作者的觀點(diǎn)。

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【實(shí)驗(yàn)啟示】

　　這個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)于銷售人員的啟示是，銷售人員可以通過(guò)飲食、吃飯、飯局來(lái)拉近與顧客的關(guān)系，從而促成生意。應(yīng)酬是銷售中經(jīng)常使用的一招。經(jīng)驗(yàn)表明，銷售人員在與顧客見(jiàn)面的時(shí)候適當(dāng)?shù)靥峁┝闶澈惋嬃希瑫?huì)明顯拉近與顧客之間的距離。

　　案例:

　　小張是一家公司的銷售人員，他的業(yè)績(jī)一直在公司名列前茅，每次商機(jī)一出現(xiàn)，或者顧客那里有什么風(fēng)吹草動(dòng)，他都能第一時(shí)間知道。當(dāng)新人向他討教經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，他笑笑說(shuō)，我哪里有什么經(jīng)驗(yàn)，只不過(guò)經(jīng)常請(qǐng)人家吃飯而已。碑卜張接著說(shuō)，作為梢售人員要知道信息必須事先搜集有關(guān)信息。在拜訪顧客之前，如果沒(méi)有搜集到有關(guān)信息，那就無(wú)法取得成功，只不過(guò)不同的是，大多數(shù)推銷人員忙著宴請(qǐng)顧客單位的有關(guān)負(fù)責(zé)人，只是現(xiàn)在的負(fù)責(zé)人大多數(shù)都不吃這一套，嘴捂得很嚴(yán)實(shí)的，而我則是請(qǐng)單位的員工們吃頓便飯，這樣既省錢，也容易從他們那里得到有用的信息。有一次，小張和顧客單位的員工邊吃邊談，得知該公司業(yè)務(wù)部在那一周里一直在加班，并了解到每個(gè)月他們都會(huì)如此加班，原因是單位購(gòu)買了不同規(guī)格的特殊材料，降低了工作效率，增加了工作時(shí)間，很煩惱。

　　于是，沒(méi)過(guò)多久，小張就去拜訪顧客單位的老總，小張把自己的構(gòu)想詳盡地談出來(lái)。這個(gè)單位的老總通過(guò)和小張的交談獲得了啟發(fā)，最終根據(jù)小張的構(gòu)想，把260種存貨減少到154種，結(jié)果使庫(kù)存周轉(zhuǎn)率加快，同時(shí)也大幅度地減輕了采購(gòu)、驗(yàn)收入庫(kù)及儲(chǔ)存、保管等事務(wù)，從而降低了費(fèi)用。而后，這名老總從小張那里購(gòu)買的產(chǎn)品大幅度地增加。

　　銷售人員和顧客談生意，特別是第一次和顧客接觸的時(shí)候會(huì)有點(diǎn)生分，生意不容易進(jìn)行下去。如果與顧客共同進(jìn)餐，這樣能夠有效增加銷售人員與顧客之間交流的時(shí)間，雙方就有時(shí)間互相了解，使顧客對(duì)銷售人員及其所售產(chǎn)品的態(tài)度產(chǎn)生巨大改變。

　　案例中，小張只是通過(guò)接觸顧客單位的一般員工，既能獲得想要的資料，找到需求之所在，椒能節(jié)約一筆開支，真是一舉兩得。最重要的是，通過(guò)與員工的接觸了解公司真正需求所在，了解公司的困難所在，并站在顧客的角度來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。這比銷售人員冒冒失失地敲開顧客辦公室的門，急急忙忙地介紹產(chǎn)品，遭到顧客拒絕后，又趕快去拜訪下一位顧客要強(qiáng)得多。

　　【小技巧】

　　Tip1:邀請(qǐng)顧客就餐能夠使顧客更能夠聽(tīng)取你的意見(jiàn)并禮貌地接受你推銷的東西，也會(huì)為顧客創(chuàng)造一種家的感覺(jué)。和顧客一起就餐還能夠清除買家與賣家在交流中常有的一種障礙，也就是我們所說(shuō)的買家和賣家之間的身份分別。當(dāng)銷售人員和顧客共同進(jìn)餐的時(shí)候，大家都放松下來(lái)，放慢節(jié)奏，相互交流。當(dāng)然，請(qǐng)顧客到咖啡廳或者茶館談生意，也是這樣的道理。

　　Tip2:銷售人員請(qǐng)客吃飯事先一定要有個(gè)大致的心理預(yù)算，包括酒水。在邀請(qǐng)重要顧客的時(shí)候，事先最好親自去看看菜單，無(wú)論在規(guī)格上，還是菜色上都要做到心里有數(shù)。

　　Tip3:銷售人員盡量避免把相互之間有過(guò)節(jié)、有矛盾或者存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的顧客請(qǐng)到同一桌上，如果實(shí)在有必要，寧愿分兩次請(qǐng)。如果可能的話，盡量多提前一點(diǎn)時(shí)間，不要讓人感覺(jué)他是湊數(shù)的。銷售人員點(diǎn)菜前一定要詢問(wèn)顧客對(duì)哪些忌口，對(duì)于重要的顧客建議先側(cè)面了解一下他的口味。一般來(lái)說(shuō)，大顧客經(jīng)常吃得比較好，所以偶爾換一下口味，可能留下深刻的印象。比如西餐，雖然他可能一點(diǎn)都不喜歡，但是會(huì)對(duì)新的口味留下印象。另外，酒足飯飽之后送點(diǎn)小禮物，如幾條煙，一個(gè)包包之類的就更好了。

　　Tip4:銷售人員在穿著方面可以隨便些，盡可能避免“工作的延續(xù)”的印象，盡量在吃飯的時(shí)候不談工作。吃飯是件很享受的事情，很忌諱在吃飯的時(shí)候談工作。

　　最后，最為重要的是，吃飯的時(shí)候，不要接電話，不要玩手機(jī)，很傷氣氛的。

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