與客戶交流技巧-餐桌實驗:通過餐桌拉近與顧客的距離
編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師 發(fā)布時間：2013-01-19 點擊：1638
餐桌實驗:通過餐桌拉近與顧客的距離
【心理學(xué)實驗】
餐桌實驗是美國著名社會心理學(xué)家羅德里格斯·蘭登在20世紀(jì)70年代所作的一個心理學(xué)小實驗，實驗?zāi)康氖菫榱俗C實吃飯對人與人之間交往的影響。實驗過程如下:羅德里格斯·蘭登在大學(xué)里面召集了216名志愿者，然后他將這216名大學(xué)生召集在一起，讓他們每人閱讀幾篇評論，評論涉及不同的領(lǐng)域，科技方面的文章評論有人類攻克癌癥還需25年、人類登月宇宙行等，軍事方面諸如美國軍隊的規(guī)模、評論家對戰(zhàn)爭的看法等，娛樂方面則是與立體電影有關(guān)。
羅德里格斯·蘭登將這些學(xué)生同時分為兩組，不同的是，他給其中一組的人提供零食，讓他們邊吃東西邊讀評論，而另一組則僅僅是讀評論。接下來羅德里格斯·蘭登就開始比較這些大學(xué)生對這些評論內(nèi)容看法的改變程度。
實驗結(jié)果表明，邊吃東西邊閱讀的學(xué)生統(tǒng)一評論觀點的比例要高些。通過這個實驗，羅德里格斯·蘭登也得出了結(jié)論，吃東西可以使人愉悅，有助于觀點的統(tǒng)一，在人際關(guān)系中，也容易增加對對方的好感。所以在吃東西的情況下，有助于達(dá)成共識，讀文章時也更容易同意作者的觀點。
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【實驗啟示】
這個實驗對于銷售人員的啟示是，銷售人員可以通過飲食、吃飯、飯局來拉近與顧客的關(guān)系，從而促成生意。應(yīng)酬是銷售中經(jīng)常使用的一招。經(jīng)驗表明，銷售人員在與顧客見面的時候適當(dāng)?shù)靥峁┝闶澈惋嬃?，會明顯拉近與顧客之間的距離。
案例:
小張是一家公司的銷售人員，他的業(yè)績一直在公司名列前茅，每次商機(jī)一出現(xiàn)，或者顧客那里有什么風(fēng)吹草動，他都能第一時間知道。當(dāng)新人向他討教經(jīng)驗的時候，他笑笑說，我哪里有什么經(jīng)驗，只不過經(jīng)常請人家吃飯而已。碑卜張接著說，作為梢售人員要知道信息必須事先搜集有關(guān)信息。在拜訪顧客之前，如果沒有搜集到有關(guān)信息，那就無法取得成功，只不過不同的是，大多數(shù)推銷人員忙著宴請顧客單位的有關(guān)負(fù)責(zé)人，只是現(xiàn)在的負(fù)責(zé)人大多數(shù)都不吃這一套，嘴捂得很嚴(yán)實的，而我則是請單位的員工們吃頓便飯，這樣既省錢，也容易從他們那里得到有用的信息。有一次，小張和顧客單位的員工邊吃邊談，得知該公司業(yè)務(wù)部在那一周里一直在加班，并了解到每個月他們都會如此加班，原因是單位購買了不同規(guī)格的特殊材料，降低了工作效率，增加了工作時間，很煩惱。
于是，沒過多久，小張就去拜訪顧客單位的老總，小張把自己的構(gòu)想詳盡地談出來。這個單位的老總通過和小張的交談獲得了啟發(fā)，最終根據(jù)小張的構(gòu)想，把260種存貨減少到154種，結(jié)果使庫存周轉(zhuǎn)率加快，同時也大幅度地減輕了采購、驗收入庫及儲存、保管等事務(wù)，從而降低了費(fèi)用。而后，這名老總從小張那里購買的產(chǎn)品大幅度地增加。
銷售人員和顧客談生意，特別是第一次和顧客接觸的時候會有點生分，生意不容易進(jìn)行下去。如果與顧客共同進(jìn)餐，這樣能夠有效增加銷售人員與顧客之間交流的時間，雙方就有時間互相了解，使顧客對銷售人員及其所售產(chǎn)品的態(tài)度產(chǎn)生巨大改變。
案例中，小張只是通過接觸顧客單位的一般員工，既能獲得想要的資料，找到需求之所在，椒能節(jié)約一筆開支，真是一舉兩得。最重要的是，通過與員工的接觸了解公司真正需求所在，了解公司的困難所在，并站在顧客的角度來解決這個問題。這比銷售人員冒冒失失地敲開顧客辦公室的門，急急忙忙地介紹產(chǎn)品，遭到顧客拒絕后，又趕快去拜訪下一位顧客要強(qiáng)得多。
【小技巧】
Tip1:邀請顧客就餐能夠使顧客更能夠聽取你的意見并禮貌地接受你推銷的東西，也會為顧客創(chuàng)造一種家的感覺。和顧客一起就餐還能夠清除買家與賣家在交流中常有的一種障礙，也就是我們所說的買家和賣家之間的身份分別。當(dāng)銷售人員和顧客共同進(jìn)餐的時候，大家都放松下來，放慢節(jié)奏，相互交流。當(dāng)然，請顧客到咖啡廳或者茶館談生意，也是這樣的道理。
Tip2:銷售人員請客吃飯事先一定要有個大致的心理預(yù)算，包括酒水。在邀請重要顧客的時候，事先最好親自去看看菜單，無論在規(guī)格上，還是菜色上都要做到心里有數(shù)。
Tip3:銷售人員盡量避免把相互之間有過節(jié)、有矛盾或者存在競爭關(guān)系的顧客請到同一桌上，如果實在有必要，寧愿分兩次請。如果可能的話，盡量多提前一點時間，不要讓人感覺他是湊數(shù)的。銷售人員點菜前一定要詢問顧客對哪些忌口，對于重要的顧客建議先側(cè)面了解一下他的口味。一般來說，大顧客經(jīng)常吃得比較好，所以偶爾換一下口味，可能留下深刻的印象。比如西餐，雖然他可能一點都不喜歡，但是會對新的口味留下印象。另外，酒足飯飽之后送點小禮物，如幾條煙，一個包包之類的就更好了。
Tip4:銷售人員在穿著方面可以隨便些，盡可能避免“工作的延續(xù)”的印象，盡量在吃飯的時候不談工作。吃飯是件很享受的事情，很忌諱在吃飯的時候談工作。
最后，最為重要的是，吃飯的時候，不要接電話，不要玩手機(jī)，很傷氣氛的。
案例圖片
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