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飯店增加效益的方法-莫扎特實(shí)驗(yàn):音樂讓顧客心情舒暢

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莫扎特實(shí)驗(yàn):音樂讓顧客心情舒暢

【心理學(xué)實(shí)驗(yàn)】

　　莫扎特實(shí)驗(yàn)是美國加利福尼亞大學(xué)歐文分校的社會(huì)心理學(xué)教授戈登·肖教授在1993年進(jìn)行的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)過程如下:戈登·肖教授首先在學(xué)校里面招募了一批志愿者，這些志愿者都是學(xué)生，戈登·肖教授把學(xué)生分成兩組—甲組與乙組。然后分別讓甲組與乙組的學(xué)生進(jìn)行空間推理的測(cè)驗(yàn)。不同的是，戈登·肖教授讓甲組的學(xué)生聽完莫扎特的《雙鋼琴奏鳴曲》后馬上進(jìn)行空間推理的測(cè)驗(yàn)，而乙組的學(xué)生則直接進(jìn)行空間推理的測(cè)驗(yàn)。

　　實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，甲組學(xué)生的空間推理能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于乙組的學(xué)生。戈登·肖教授通過這個(gè)實(shí)驗(yàn)總結(jié)出音樂對(duì)人的大腦有促進(jìn)作用，此次實(shí)驗(yàn)結(jié)論也被您為莫扎特效應(yīng)。

　　在戈登教授發(fā)現(xiàn)了“莫扎特效應(yīng)”以后，又有一批學(xué)者根據(jù)這一原理進(jìn)行了相關(guān)實(shí)驗(yàn)，其中一個(gè)實(shí)驗(yàn)是，實(shí)驗(yàn)者選擇兩組學(xué)生，讓其中一組學(xué)生在進(jìn)行聲樂課后，玩一個(gè)數(shù)列推理游戲;而另一組學(xué)生則是在英語訓(xùn)練后再玩游戲。通過對(duì)比發(fā)現(xiàn)，進(jìn)行聲樂課的學(xué)生，數(shù)列推理游戲成績(jī)比另一組要高許多。同時(shí)，研究者們發(fā)現(xiàn)，音樂不僅對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)能力有一定促進(jìn)作用，而且對(duì)學(xué)生的成長(zhǎng)有重要的幫助。

【實(shí)驗(yàn)啟示】

　　音樂在我們的生活中幾乎無處不在，好的音樂能陶冶情操，使人心曠神怡。在銷售中也不例外，音樂也起到了非常的重要的作用，幾乎每一個(gè)店都有音樂伴隨，他們要么通過音樂來吸引顧客，要么為顧客構(gòu)建一個(gè)良好的購物氛圍?？梢哉f，音樂對(duì)銷售有一種促進(jìn)作用，賣場(chǎng)播放適當(dāng)?shù)囊魳纺転轭櫩蜖I造出一個(gè)非常溫馨的購物氛圍，使顧客有好的心情來購物。

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　　案例一:

　　小寧在學(xué)校附近開了家超市。學(xué)校周邊的超市很多，竟?fàn)幖ち遥?/span>每天都在思考如何使自己在竟?fàn)幹忻摲f而出，怎么樣才能使自己的顧客增加。小寧曾經(jīng)嘗試過降價(jià)促梢，但是他的超市一降價(jià)，周圍的超市也跟著降價(jià)，而且降得更厲害。小寧想如此惡性循環(huán)下去，對(duì)自己超市的發(fā)展也不太有利。小寧也想過進(jìn)些其他超市沒有的產(chǎn)品，以此來吸引周圍的學(xué)生。但是他發(fā)現(xiàn)自己的嘗試是徒勞的，自己超市有的產(chǎn)品，沒過幾天，周圍超市都有了。

　　一次偶然的機(jī)會(huì)，小寧帶著自己的女兒去肯德基吃快餐，他發(fā)現(xiàn)肯德基里一直在放快歌，有趣的是此時(shí)顧客流動(dòng)速度非?？?。他想是不是快歌能提高翻臺(tái)率，加速顧客進(jìn)餐的速度，是不是對(duì)促進(jìn)顧客吃完馬上就走起到了一定的作用?于是晚上的時(shí)候，他又在肯德基里，這時(shí)放的是舒緩的歌曲，本來他不餓的，但是吃得卻比中午多得多。他受此啟發(fā)，開始在自己的超市里面嘗試放些音樂，他根據(jù)肯德基的經(jīng)驗(yàn)，覺得不能放快歌，這樣顧客流動(dòng)性太快了，買不了什么東西，所以要放一些慢歌，而且這些歌還要適合學(xué)生，符合學(xué)生的口味，那些老掉牙的歌曲是不行的;其次，通過音樂能提升超市的形象和檔次，能無聲無息地影響到顧客的心智;再次就是營造好的消費(fèi)環(huán)境，讓顧客流連忘返;最后是提高梢售額。

　　小寧精心挑選了一批受眾面很廣又很有品位的歌曲，例如王菲、孫燕姿、梁靜茄、范瑋琪等流行歌手的歌曲，這讓顧客猶如進(jìn)入咖啡館一般。這些歌曲讓顧客放緩腳步，在欣賞音樂的同時(shí)，自由自在地挑選商品，果不其然，小寧的這一措施帶動(dòng)更多的梢量。.

　　案例二:

　　小吳很喜歡音樂，平時(shí)也非常愛聽歌，也愛唱歌。小吳大學(xué)畢業(yè)后，自主創(chuàng)業(yè)開了一家餐廳。出于熱愛音樂的情結(jié)，小吳把自己的餐廳選在歌劇院對(duì)面，初衷是自己空閑的時(shí)候可以去聽歌劇。一段時(shí)間后，他發(fā)現(xiàn)了音樂對(duì)顧客有促進(jìn)作用。

　　比如，在吃飯的高峰期，播放些輕快的音樂，顧客會(huì)不知不覺地加快用餐速度，這樣就可以提高餐座的利用率。而在中午放些輕緩的音樂，則會(huì)讓顧客覺得溫馨，顧客的食量會(huì)大增，點(diǎn)菜都多得多。小吳利用這些方法，屢試不臾，營業(yè)額也很不錯(cuò)。

　　后來，小吳發(fā)現(xiàn)對(duì)面歌劇院的曲目對(duì)于自己的生意也有影響，比如，歌劇院上演像瓦格納的《漂泊的荷蘭人》這樣沉重的音樂的時(shí)候，人們往往疲憊不堪，劇終后，人們都匆匆回家休息，誰都沒有閑情逸致去光顧他的餐館了。當(dāng)上演完像((茶花女》這樣感人至極的音樂劇的時(shí)候，受感動(dòng)的人們?yōu)榱似届o自己的情緒，都要進(jìn)餐館待一會(huì)兒，吃點(diǎn)東西。當(dāng)劇院上演《鄉(xiāng)村騎士》時(shí)，餐館酒的梢量大增。一于是根據(jù)這一規(guī)律，小吳在歌劇院上演沉重基調(diào)的節(jié)目后，推出打折的促梢活動(dòng)，而在情節(jié)跌宕起伏的節(jié)目后，推出店里面的新式菜肴，在英雄史詩般的節(jié)目后，推出雞尾酒晚宴。這樣下來，小吳的生意進(jìn)行得如火如茶。

　　對(duì)顧客來說，買商品的同時(shí)也是為了給自己買個(gè)好心情。不同的音樂風(fēng)格對(duì)顧客的影響是不同的。不同層次、不同年齡結(jié)構(gòu)的顧客對(duì)音樂的欣賞是不同的，梢售人員要根據(jù)自己的稍售對(duì)象來定位音樂的品位，盡量做到用受眾面廣的音樂，不要太另類了，也不要太吵了。

　　案例一和案例二都很好地通過音樂來促進(jìn)銷售。事實(shí)上，音樂在銷售中的應(yīng)用已經(jīng)常態(tài)化了。需要注意的是，樂曲節(jié)奏的不同，音量大小的不同，都會(huì)對(duì)顧客和銷售人員造成一定的影響，因此需要把握好音樂的節(jié)奏和音量。播放好的音樂能夠幫助銷售，而播放一些不合時(shí)宜的音樂，則會(huì)使人產(chǎn)生負(fù)面的影響，使得顧客打消選購商品的念頭。另外，午休的時(shí)間或者深夜盡量放些舒緩的音樂，以免影響周邊的居民休息。

【小技巧】

　　Tip 1:配合購物氣氛。音樂是用來調(diào)節(jié)店內(nèi)氣氛的，音樂如果能與顧客的行為結(jié)合起來，烘托店內(nèi)的氣氛，則效果更好。比如當(dāng)?shù)陜?nèi)很擁擠時(shí)，為了讓顧客迅速流動(dòng)，可以播放一些快節(jié)奏的曲子或流行歌曲，使顧客加快動(dòng)作;相反，當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較少時(shí)，一般要放古典音樂或慢拍音樂，以使顧客能安下心來。

　　Tip2:聲音大小要適宜。商店本來就是一個(gè)很喧嘩的地方，如果再加上一些難以人耳的噪聲，就會(huì)引起顧客的反感。太嘈雜的音響也會(huì)降低營業(yè)員的工作效率。因此，播放音樂的聲音大小一定要適宜，以使人聽了輕松、愉快、有挑選商品的興趣為宜。否則，就會(huì)產(chǎn)生相反的效果。

　　Tip3:音樂最好與商店、商品特色聯(lián)系起來。銷售人員應(yīng)該能使顧客對(duì)所經(jīng)營商品的性能、特點(diǎn)、用途或使用方法等有大概的了解，最好能使其產(chǎn)生某種與商品有關(guān)的聯(lián)想，激起對(duì)商品的情感，使顧客產(chǎn)生購買欲。

　　Tip4:要合時(shí)宜，切忌毫無休止。人們對(duì)任何刺激物的感受總有一定的限度，所以，若一味不停地播放音樂，就會(huì)使顧客產(chǎn)生疲勞之感，進(jìn)而產(chǎn)生抵抗情緒。此外，音樂還要隨氣候的變化而變化，天氣不同，人們的心境也不同，所以要求所播放的音樂還應(yīng)與其心情合拍。

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