格維爾茨成敗實(shí)驗(yàn):有第一次成功就有第二次
【心理學(xué)實(shí)驗(yàn)】
20世紀(jì)80年代,著名的心理學(xué)家格維爾茨在研究中發(fā)現(xiàn):一個(gè)人在解決一個(gè)問(wèn)題后,就不愿意再解決同類的問(wèn)題,而是對(duì)更高層次的問(wèn)題感興趣。格維爾茨在中學(xué)里隨即選擇了100個(gè)學(xué)生,讓他們學(xué)習(xí)難度不等的問(wèn)題,由學(xué)生自由選擇題目的類型。其中有60多人能力比較強(qiáng),他們解決完一類問(wèn)題之后,就不愿意解決另一相似的問(wèn)題了,而轉(zhuǎn)向更為復(fù)雜的、具有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題,繼而探索新的解決方法,這就是成功效應(yīng)。這些人往往成功之后繼續(xù)取得成功。而另一方面,有30多人能力相對(duì)來(lái)說(shuō)比較差,他們通過(guò)努力無(wú)法解決問(wèn)題,特別是隨著解題次數(shù)的增加,他們的挫敗感越來(lái)越強(qiáng)烈,他們?cè)絹?lái)越感到灰心,甚至厭棄學(xué)習(xí)。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)的結(jié)果表明,一個(gè)人有了第一次的成功,那么,他會(huì)向著新的高度進(jìn)發(fā),繼而取得越來(lái)越多的成功;相反,如果一個(gè)人不斷地失敗,那么,他就需要重新思考自己的目標(biāo)和方法了。
【實(shí)驗(yàn)啟示】
在自然法則中有句話叫做“強(qiáng)者恒強(qiáng),弱者恒弱”,一個(gè)人有了第一次成功,那么他就很容易會(huì)有第二次成功,反之,失敗的道理也是一樣。 對(duì)于銷售人員,特別是銷售新手來(lái)說(shuō),成功邁出第一步很重要。有的銷售人員不自信,會(huì)怯場(chǎng);有的人面對(duì)困難,不能堅(jiān)持,這些對(duì)銷售工作的影響是致命的。當(dāng)銷售人員在顧客面前面紅耳赤、吞吞吐吐、語(yǔ)無(wú)倫次、無(wú)精打采的時(shí)候,給顧客留下的就是負(fù)面的印象,那么,顧客會(huì)認(rèn)為銷售人員不誠(chéng)實(shí)、不干練、不成熟,因此對(duì)銷售人員的信任度也會(huì)降低,即使產(chǎn)品很好,顧客也會(huì)失去購(gòu)買的欲望。久而久之,會(huì)影響到銷售人員的聲譽(yù),使顧客不再光臨。同樣的道理,如果一個(gè)銷售人員不能堅(jiān)持,那么,哪怕再好的機(jī)會(huì)也會(huì)錯(cuò)過(guò),還是要面對(duì)失敗。
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【案例一:】
小劉是一家私企新招的梢售人員,小劉性格有些內(nèi)向,最近談的業(yè)務(wù)總是以失敗告終。這一次,他需要去拜訪一位重要的顧客,在去之前,小劉就從同事那里聽說(shuō)這名顧客是一個(gè)大企業(yè)的老總,平時(shí)為人很嚴(yán)肅,對(duì)員工也很兇。于是,從一開始,小劉在氣場(chǎng)上就輸了一招,他的心里便開始擔(dān)心,非常害怕顧客為難自己,幻想著對(duì)方把自己罵出來(lái)。他越想越害怕,還沒(méi)有去就想放棄,但是既然已經(jīng)和顧客約定好了,見面總還是要去的。小劉硬著頭皮去了,在去顧客公司的路上,小劉心里一直忐忑不安,設(shè)想了各種可能出現(xiàn)的糟糕情況,他的心情變得越來(lái)越沉重。終于到了顧客的門口,這時(shí)小劉甚至連敲門的勇氣都沒(méi)有了。這時(shí)門突然開了,正好是那位老總,于是小劉就跟著顧客進(jìn)了辦公室。顧客對(duì)小劉很客氣,也沒(méi)有別人說(shuō)得那么嚴(yán)肅,但是顧客越是熱情,小劉越是緊張,最后連自己說(shuō)什么都不知道了。顧客見小劉的表現(xiàn),心里很不滿意,就找了個(gè)理由讓他離開了。這筆生意當(dāng)然沒(méi)有成功。自此,小劉的內(nèi)心受到了很大的打擊,總覺得自己很沒(méi)有用,業(yè)務(wù)一直沒(méi)有提高。
【案例二:】
小周和小齊是一家公司的梢售人員,他們兩個(gè)都是同時(shí)進(jìn)公司的新人。一天,公司派他們一起到一個(gè)縣城去做業(yè)務(wù)。到達(dá)縣城之后,兩個(gè)人一家接著一家地推梢他們公司的產(chǎn)品,對(duì)他們來(lái)說(shuō),這項(xiàng)工作非常枯燥。隨著時(shí)間一天一天地過(guò)去,他們拜訪的顧客也一天天地增多,小周和小齊的腳都已經(jīng)磨破了,也面臨許多的困難,但是始終沒(méi)有一項(xiàng)業(yè)務(wù)談成。終于,小齊退縮了,他決定離開。小周則甘他說(shuō):“既然我們都做了這么多天,我們不應(yīng)該放棄,再堅(jiān)持一下吧。”小齊則不耐煩地說(shuō):“要做你做,我遇到的困難已經(jīng)夠多的了!不是我要退縮,而是再這樣堅(jiān)持下去也沒(méi)有意義了。”說(shuō)完,他頭也不回地走了。小周并沒(méi)有被眼前的困難嚇倒,也沒(méi)有因?yàn)樾↓R的離去而放棄,他依舊接著拜訪顧客。沒(méi)想到,第一個(gè)顧客竟然是這個(gè)縣城的一位副縣長(zhǎng),而且是專門負(fù)責(zé)全縣經(jīng)濟(jì)工作的。
副縣長(zhǎng)聽了小周的介紹后,決定把縣里面的業(yè)務(wù)介紹給小周做,這可是一筆大單子啊!就這樣,小周一下子完成了相當(dāng)于他前幾個(gè)月的梢售任務(wù)。而小齊卻不能堅(jiān)持到最后一步,因而與成功失之交臂,實(shí)在可惜!更為可惜的是,小周以后的梢售路程順風(fēng)順?biāo)?,一直走在成功的道路?而小齊則挫折不斷,生活在失敗的陰影里。
顧客對(duì)于氣質(zhì)不佳或者不自信的梢售人員充滿了不信任的感覺,繼而對(duì)于其推梢的產(chǎn)品也表現(xiàn)出多疑態(tài)度。
案例一中,小劉如果不戰(zhàn)勝自己,就一直很難成功。案例二中,因?yàn)橐?/span>個(gè)念頭,讓小周和小齊的銷售生涯出現(xiàn)了分水嶺。其實(shí),一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)就是不畏懼。在銷售中,頭號(hào)殺手既不是商品的價(jià)格,也不是宏觀的經(jīng)濟(jì)蕭條,甚至不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略或拒絕見面的顧客,心理學(xué)家認(rèn)為,真正阻礙銷售人員成功的是他們自己的性格。
【小技巧】
Tip1:銷售人員要學(xué)會(huì)大聲說(shuō)話。大聲說(shuō)話一方面是讓對(duì)方聽清楚,另一方面也是一個(gè)人自信的表現(xiàn)。特別是在和顧客初次見面的場(chǎng)合,銷售人員大聲交談,能夠克服自己緊張的心理,讓自己在顧客面前表現(xiàn)出很好的氣質(zhì),也使得自己自信心增加,從而有助于銷售的成功。
Tip2:銷售人員不要被不良情緒所困擾。在生活中,我們總會(huì)遇到一些叫人煩躁不安的瑣事,從而破壞我們的情緒。當(dāng)我們陷入不偷快的情緒,不僅會(huì)給自己帶來(lái)煩惱,還會(huì)帶給顧客留下不愉快的印象。因此,銷售人員不要把自己的不良情緒帶入工作中。
Tip3:學(xué)會(huì)看淡得失。與人交往時(shí),不能帶著功利的心態(tài)。銷售如戰(zhàn)場(chǎng),勝敗都是兵家常事,我們要看淡這些,不計(jì)較得失,在失敗的時(shí)候,我們要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不怨天尤人;在成功的時(shí)候,我們要不驕不躁,繼續(xù)保持下去。