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讓自己習(xí)慣于成功-格維爾茨成敗實(shí)驗(yàn):有第一次成功就有第二次

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺(tái)│掛圖大師發(fā)布時(shí)間：2013-01-21 點(diǎn)擊：1383

格維爾茨成敗實(shí)驗(yàn):有第一次成功就有第二次

【心理學(xué)實(shí)驗(yàn)】

　　20世紀(jì)80年代，著名的心理學(xué)家格維爾茨在研究中發(fā)現(xiàn):一個(gè)人在解決一個(gè)問(wèn)題后，就不愿意再解決同類的問(wèn)題，而是對(duì)更高層次的問(wèn)題感興趣。格維爾茨在中學(xué)里隨即選擇了100個(gè)學(xué)生，讓他們學(xué)習(xí)難度不等的問(wèn)題，由學(xué)生自由選擇題目的類型。其中有60多人能力比較強(qiáng)，他們解決完一類問(wèn)題之后，就不愿意解決另一相似的問(wèn)題了，而轉(zhuǎn)向更為復(fù)雜的、具有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題，繼而探索新的解決方法，這就是成功效應(yīng)。這些人往往成功之后繼續(xù)取得成功。而另一方面，有30多人能力相對(duì)來(lái)說(shuō)比較差，他們通過(guò)努力無(wú)法解決問(wèn)題，特別是隨著解題次數(shù)的增加，他們的挫敗感越來(lái)越強(qiáng)烈，他們?cè)絹?lái)越感到灰心，甚至厭棄學(xué)習(xí)。

　　這個(gè)實(shí)驗(yàn)的結(jié)果表明，一個(gè)人有了第一次的成功，那么，他會(huì)向著新的高度進(jìn)發(fā)，繼而取得越來(lái)越多的成功;相反，如果一個(gè)人不斷地失敗，那么，他就需要重新思考自己的目標(biāo)和方法了。

【實(shí)驗(yàn)啟示】

　　在自然法則中有句話叫做“強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱”，一個(gè)人有了第一次成功，那么他就很容易會(huì)有第二次成功，反之，失敗的道理也是一樣。對(duì)于銷售人員，特別是銷售新手來(lái)說(shuō)，成功邁出第一步很重要。有的銷售人員不自信，會(huì)怯場(chǎng);有的人面對(duì)困難，不能堅(jiān)持，這些對(duì)銷售工作的影響是致命的。當(dāng)銷售人員在顧客面前面紅耳赤、吞吞吐吐、語(yǔ)無(wú)倫次、無(wú)精打采的時(shí)候，給顧客留下的就是負(fù)面的印象，那么，顧客會(huì)認(rèn)為銷售人員不誠(chéng)實(shí)、不干練、不成熟，因此對(duì)銷售人員的信任度也會(huì)降低，即使產(chǎn)品很好，顧客也會(huì)失去購(gòu)買的欲望。久而久之，會(huì)影響到銷售人員的聲譽(yù)，使顧客不再光臨。同樣的道理，如果一個(gè)銷售人員不能堅(jiān)持，那么，哪怕再好的機(jī)會(huì)也會(huì)錯(cuò)過(guò)，還是要面對(duì)失敗。

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　　【案例一:】

　　小劉是一家私企新招的梢售人員，小劉性格有些內(nèi)向，最近談的業(yè)務(wù)總是以失敗告終。這一次，他需要去拜訪一位重要的顧客，在去之前，小劉就從同事那里聽說(shuō)這名顧客是一個(gè)大企業(yè)的老總，平時(shí)為人很嚴(yán)肅，對(duì)員工也很兇。于是，從一開始，小劉在氣場(chǎng)上就輸了一招，他的心里便開始擔(dān)心，非常害怕顧客為難自己，幻想著對(duì)方把自己罵出來(lái)。他越想越害怕，還沒(méi)有去就想放棄，但是既然已經(jīng)和顧客約定好了，見面總還是要去的。小劉硬著頭皮去了，在去顧客公司的路上，小劉心里一直忐忑不安，設(shè)想了各種可能出現(xiàn)的糟糕情況，他的心情變得越來(lái)越沉重。終于到了顧客的門口，這時(shí)小劉甚至連敲門的勇氣都沒(méi)有了。這時(shí)門突然開了，正好是那位老總，于是小劉就跟著顧客進(jìn)了辦公室。顧客對(duì)小劉很客氣，也沒(méi)有別人說(shuō)得那么嚴(yán)肅，但是顧客越是熱情，小劉越是緊張，最后連自己說(shuō)什么都不知道了。顧客見小劉的表現(xiàn)，心里很不滿意，就找了個(gè)理由讓他離開了。這筆生意當(dāng)然沒(méi)有成功。自此，小劉的內(nèi)心受到了很大的打擊，總覺得自己很沒(méi)有用，業(yè)務(wù)一直沒(méi)有提高。

　　【案例二:】

　　小周和小齊是一家公司的梢售人員，他們兩個(gè)都是同時(shí)進(jìn)公司的新人。一天，公司派他們一起到一個(gè)縣城去做業(yè)務(wù)。到達(dá)縣城之后，兩個(gè)人一家接著一家地推梢他們公司的產(chǎn)品，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這項(xiàng)工作非常枯燥。隨著時(shí)間一天一天地過(guò)去，他們拜訪的顧客也一天天地增多，小周和小齊的腳都已經(jīng)磨破了，也面臨許多的困難，但是始終沒(méi)有一項(xiàng)業(yè)務(wù)談成。終于，小齊退縮了，他決定離開。小周則甘他說(shuō):“既然我們都做了這么多天，我們不應(yīng)該放棄，再堅(jiān)持一下吧。”小齊則不耐煩地說(shuō):“要做你做，我遇到的困難已經(jīng)夠多的了!不是我要退縮，而是再這樣堅(jiān)持下去也沒(méi)有意義了。”說(shuō)完，他頭也不回地走了。小周并沒(méi)有被眼前的困難嚇倒，也沒(méi)有因?yàn)樾↓R的離去而放棄，他依舊接著拜訪顧客。沒(méi)想到，第一個(gè)顧客竟然是這個(gè)縣城的一位副縣長(zhǎng)，而且是專門負(fù)責(zé)全縣經(jīng)濟(jì)工作的。

　　副縣長(zhǎng)聽了小周的介紹后，決定把縣里面的業(yè)務(wù)介紹給小周做，這可是一筆大單子啊!就這樣，小周一下子完成了相當(dāng)于他前幾個(gè)月的梢售任務(wù)。而小齊卻不能堅(jiān)持到最后一步，因而與成功失之交臂，實(shí)在可惜!更為可惜的是，小周以后的梢售路程順風(fēng)順?biāo)?，一直走在成功的道路?而小齊則挫折不斷，生活在失敗的陰影里。

　　顧客對(duì)于氣質(zhì)不佳或者不自信的梢售人員充滿了不信任的感覺，繼而對(duì)于其推梢的產(chǎn)品也表現(xiàn)出多疑態(tài)度。

　　案例一中，小劉如果不戰(zhàn)勝自己，就一直很難成功。案例二中，因?yàn)橐?/span>個(gè)念頭，讓小周和小齊的銷售生涯出現(xiàn)了分水嶺。其實(shí)，一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)就是不畏懼。在銷售中，頭號(hào)殺手既不是商品的價(jià)格，也不是宏觀的經(jīng)濟(jì)蕭條，甚至不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略或拒絕見面的顧客，心理學(xué)家認(rèn)為，真正阻礙銷售人員成功的是他們自己的性格。

【小技巧】

　　Tip1:銷售人員要學(xué)會(huì)大聲說(shuō)話。大聲說(shuō)話一方面是讓對(duì)方聽清楚，另一方面也是一個(gè)人自信的表現(xiàn)。特別是在和顧客初次見面的場(chǎng)合，銷售人員大聲交談，能夠克服自己緊張的心理，讓自己在顧客面前表現(xiàn)出很好的氣質(zhì)，也使得自己自信心增加，從而有助于銷售的成功。

　　Tip2:銷售人員不要被不良情緒所困擾。在生活中，我們總會(huì)遇到一些叫人煩躁不安的瑣事，從而破壞我們的情緒。當(dāng)我們陷入不偷快的情緒，不僅會(huì)給自己帶來(lái)煩惱，還會(huì)帶給顧客留下不愉快的印象。因此，銷售人員不要把自己的不良情緒帶入工作中。

　　Tip3:學(xué)會(huì)看淡得失。與人交往時(shí)，不能帶著功利的心態(tài)。銷售如戰(zhàn)場(chǎng)，勝敗都是兵家常事，我們要看淡這些，不計(jì)較得失，在失敗的時(shí)候，我們要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不怨天尤人;在成功的時(shí)候，我們要不驕不躁，繼續(xù)保持下去。

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