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洛倫茲混沌實(shí)驗(yàn):細(xì)節(jié)決定銷售的成敗

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洛倫茲混純實(shí)驗(yàn):注意自己的細(xì)節(jié)

【心理學(xué)實(shí)驗(yàn)】

　　這是美國麻省理工學(xué)院氣象學(xué)家洛倫茲發(fā)現(xiàn)的。起初為了預(yù)測天氣，他列了13個關(guān)于仿真地球大氣方面的方程式，他通過計算機(jī)，把其中一個數(shù)值提取出來，重新求解，得出的結(jié)果與最初的結(jié)果相差很大，于是他通過這個現(xiàn)象提出了混沌理論，也就是我們通常熟知的蝴蝶效應(yīng)。細(xì)微的差異往往能得出相差懸殊的差別來。

　　后來，有社會心理學(xué)家作了比較實(shí)驗(yàn)。他對比兩家糖果店:這兩家店幾乎銷售著同樣的產(chǎn)品，但是不同的是，一家店在稱糖的時候，總是先抓一大把，稱的時候再把多的拿掉;而另一家則相反，他總是先估計得差不多，然后再添點(diǎn)。正是這一細(xì)小的差別，讓后面一家店門前車水馬龍，生意火得不行。心理學(xué)家通過研究分析到，這“添一點(diǎn)”的動作看似不起眼，卻給顧客造成一種錯覺，認(rèn)為這是這家店給的分量很足，因此，心里很是滿足，樂于到這家店來買糖。

【實(shí)驗(yàn)啟示】

　　在我們的生活中，每個人都離不開細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)是成功的基礎(chǔ)，或者可以說是成功的引導(dǎo)者。而發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)，卻要靠自己用心。用心可以發(fā)現(xiàn)各種細(xì)微之處，體會到細(xì)微所表現(xiàn)的微妙的道理。銷售人員同樣要注重細(xì)節(jié)，有時，一個細(xì)節(jié)可能使一次交易成功;同樣，一個細(xì)節(jié)可能導(dǎo)致一次交易的失敗。

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【案例一:】

　　夏天到了，這時節(jié)正是冰箱的梢售旺季。一家商場的經(jīng)理決定采購一批冰箱，于是，他召集三個電冰箱生產(chǎn)廠家的銷售人員來洽談合同的意向，開完會，出門時，兩個廠的梢售人員走在前面，另外一個廠的梢售人員小譚走在后面。他在出門時發(fā)現(xiàn)地上有一塊香蕉皮，他出于自己的習(xí)慣，將香蕉皮檢起來扔進(jìn)了墻角的紙姜里。

　　結(jié)果，當(dāng)天晚上十點(diǎn)左右，梢售人員小譚就接到商場經(jīng)理的電話，說他要訂購他所代理的電冰箱，并且讓小譚盡快發(fā)貨。面對突如其來的業(yè)務(wù)，小譚覺得很高興。過了一段時間，一次酒會上，這家商場的經(jīng)理告訴小譚，他為什么選擇小譚所代理的冰箱，特別是在三個廠家生產(chǎn)的電冰箱在質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)方面都相差不大的情況下。原來正是因?yàn)樾∽T那天檢起了地上的香蕉皮的這一舉動，讓他贏得了這個商場經(jīng)理的好感。正是因?yàn)檫@樣一件看起來非常不經(jīng)意的小事，充分展現(xiàn)出小譚個人修養(yǎng)的細(xì)微之處，使他得到意外的收獲。一塊香蕉皮帶來一筆生意，聽起來有點(diǎn)不可思議，但大量成功人士的經(jīng)歷表明，成功就是得益于點(diǎn)滴小事，因?yàn)榧?xì)節(jié)最能反映出一個人的優(yōu)秀品質(zhì)。

【案例二:】

　　諸名企業(yè)臺灣臺塑集團(tuán)創(chuàng)始人王永慶15歲小學(xué)畢業(yè)后，到一家小米店做學(xué)徒。到了第二年，王永慶出師了，他把找他父親借來的兩百元錢做本金，自己在市里面開了一家小米店。為了和隔壁那家日本米店競爭，王永慶頗費(fèi)了一番心思。

　　因?yàn)楫?dāng)時大米加工技術(shù)比較落后，出售的大米里混雜著米糠、沙子、小石頭等，買賣雙方都是見怪不怪。王永慶則多了一個心眼，每次賣米前都把米中的雜物揀干凈，這一額外的服務(wù)深受顧客歡迎。王永慶賣米多還有一個原因就是送米上門，他在一個本子上詳細(xì)記錄了顧客家有多少人、一個月吃多少米、何時發(fā)薪等。算算顧客的米該吃完了，就送米上門;等到顧客發(fā)薪的日子，再上門收取米款。他給顧客送米時，并非送到就算，他還會幫人家將米倒進(jìn)米缸里。如果米缸里還有米，他就將舊米倒出來，將米缸洗干凈，然后將新米倒進(jìn)去，將舊米放在上層。這樣，米就不至于因陳放過久而變質(zhì)。他這個小小的舉動令不少顧客深受感動，鐵了心專買他的米。就這樣，他的生意越來越好。從這家小米店起步，王永慶最終成為今日臺灣工業(yè)界的“龍頭老大”。

　　不少顧客的內(nèi)心很敏感，他會注意稍售人員的每一個細(xì)節(jié)，哪怕時方說錯一句話或者一個無意識的舉動，都成為他關(guān)注的焦點(diǎn)以及作為判斷的依據(jù)。

　　案例一和案例二都是注意細(xì)節(jié)的成功案例。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，往往細(xì)節(jié)決定著成敗。顧客一旦發(fā)現(xiàn)這些小細(xì)節(jié)，被這些小細(xì)節(jié)打動，那么，他們就會覺得你這個人很有誠意，人品好，不會欺騙他們，這樣就會贏得回頭客的。

【小技巧】

　　Tip1:交談中不要接電話。銷售員因?yàn)闃I(yè)務(wù)的關(guān)系，電話是非常多的，在與顧客談生意的時候，可能會遇到其他顧客打來電話的情況。這時候絕不能貿(mào)然接電話，因?yàn)榻与娫捠菍Ξ?dāng)前顧客的不尊重。如果打電話的是重要人物，也要在接通后迅速掛斷，等會談結(jié)束后，再打過去。實(shí)在緊急的情況下，需要首先取得對方的同意，再接電話。另外，比顧客晚掛電話也是一種對顧客尊重的表現(xiàn)。

　　Tip2:養(yǎng)成隨身攜帶記事本的習(xí)慣。銷售人員在拜訪顧客時，最好隨身攜帶記事本，這樣就能夠隨手記下重要的信息，比如時間、地點(diǎn)等，這一方面方便工作的展開，提升工作的質(zhì)量，另一方面會給顧客一種受尊重的感覺。對銷售員來說，這絕對是一個好的工作習(xí)慣。

　　Tip3:交談中多說“我們”，少說“我”。這其實(shí)是一種心理暗示，也就是銷售員把顧客當(dāng)自己人看待，銷售人員是站在顧客的角度想問題的。另外，“我們”也很容易讓顧客產(chǎn)生親近感。

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