熱情地贊美你的客戶
世界上最華麗的語言就是對(duì)他人的贊美,適度的贊美不但可以拉近你與客戶的距離,更加能夠打開對(duì)方的心扉,這是建立合作關(guān)系的基礎(chǔ)。
被別人承認(rèn),得到他人贊賞,是人的一種本質(zhì)的心理需求。因此,在銷售攻心的進(jìn)程中,你必須學(xué)會(huì)站在客戶的角度上思考問題,別吝音自己的語言,用不需要增加任何成本的贊美,來打動(dòng)客戶的心。
一個(gè)顧客在一款地磚面前駐留了很久,導(dǎo)購走過去說:“您的眼光真好,這款地磚是我們公司的主打產(chǎn)品,也是上個(gè)月的銷售冠軍。”
接著,顧客問道:“多少錢一塊啊?”導(dǎo)購說:“這款瓷磚,折后的價(jià)格是150一塊。”“有點(diǎn)貴,還能便宜嗎?”顯然,顧客不滿意產(chǎn)品的價(jià)格。于是,導(dǎo)購就轉(zhuǎn)移話題,詢問顧客在哪個(gè)小區(qū)居住。
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得知顧客居住的小區(qū)后,導(dǎo)購又展開了心理攻勢:“您居住的那個(gè)小區(qū)是市里很不錯(cuò)的樓盤,那里的綠化非常漂亮,而且室內(nèi)的格局都非常不錯(cuò),交通也很方便。買這么好的房子,我看就不用在乎多幾個(gè)錢了吧?還有,我們最近正在你們的小區(qū)搞促銷,這次能給您一個(gè)團(tuán)購價(jià)的優(yōu)惠。”
聽到這里,顧客來了精神:“那太好了,可是我現(xiàn)在還沒拿到鑰匙呢,不知道具體的室內(nèi)面積怎么辦呢?”導(dǎo)購說:“這個(gè)不用急,我們按規(guī)定達(dá)到20戶以上才能享受優(yōu)惠,今天加上您這一單才18戶,還差2戶。不過,您可以先交定金,我給您標(biāo)上團(tuán)購,等您面積出來了,再告訴我具體情況。”
就這樣,導(dǎo)購出手漂亮,讓顧客提前交了定金。一周之后,這個(gè)仃單就輕松搞定了。由此不難看出,善于贊美客戶,讓他一步步接受你的產(chǎn)品和服務(wù),那么交易就很容易大功告成了。
雖然這個(gè)世界上到處都充滿了矯飾奉承的贊美,但是顧客仍然非常愿意得到你發(fā)自內(nèi)心的肯定和贊美。當(dāng)然,贊美是一種藝術(shù),贊美不僅有“過”和“不及”,而且還有贊美對(duì)象的正確與否,不同的顧客需要不同的贊美方式。
具體來說,贊美方式的正確選用和贊美程度的適度把握,是對(duì)客戶贊美是否能夠達(dá)到實(shí)效的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。通過贊美拉近你與客戶的心理距離,最重要的是把握下面幾點(diǎn):
(1)準(zhǔn)確尋找客戶的贊美點(diǎn)
要有一個(gè)充分的理由來贊美你的客戶,這樣客戶才更加容易接受,從而讓客戶從內(nèi)心深處感受到你的真誠。
(2)贊美點(diǎn)是顧客的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)
贊美點(diǎn)最好是客戶的優(yōu)點(diǎn),這樣對(duì)方才會(huì)真切地感受到你是在贊美他。顯然,如果你不加判讀地贊美了顧客的一個(gè)缺點(diǎn)的話,那么你的贊美只能適得其反。
(3)贊美點(diǎn)對(duì)顧客是一個(gè)事實(shí)
你的贊美點(diǎn)是一個(gè)不爭的事實(shí),這樣會(huì)讓客戶感覺到你的贊美是真誠的,不帶有任何功利的目的,對(duì)方會(huì)從內(nèi)心深處感受到你的熱忱,并接受你。
(4)用自己的語言表達(dá)出來
對(duì)顧客的贊美要通過我們組織自己的語言,以一種自然而然的方式非常自然的表達(dá)出來。如果你總是用冠冕堂皇的話來贊美客戶,對(duì)方會(huì)認(rèn)為你太過做作,對(duì)你的信任就會(huì)打一些折扣。
贊美是一種藝術(shù),尋找贊美點(diǎn)的過程也是加深對(duì)每位客戶了解和認(rèn)識(shí)的過程。對(duì)顧客的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說出來,這個(gè)時(shí)候才會(huì)顯得你的贊美是非常自然的,同時(shí)對(duì)于顧客的贊美可以適當(dāng)?shù)丶尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料,這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛,讓顧客在心里感覺非常的舒服。