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銷(xiāo)售技巧-用友誼達(dá)成交易

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專(zhuān)業(yè)平臺(tái)│掛圖大師發(fā)布時(shí)間：2013-01-12 點(diǎn)擊：1980

　　客戶(hù)是銷(xiāo)售人員的衣食父母，這一點(diǎn)沒(méi)有人會(huì)否認(rèn)。但是，客戶(hù)又是多變的，甚至?xí)严乱粋€(gè)大單送給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這又讓人十分糾結(jié)。

　　對(duì)此，銷(xiāo)售人員要保持一份豁達(dá)，本著順其自然的心態(tài)，與客戶(hù)發(fā)展友誼。以不爭(zhēng)為爭(zhēng)，客戶(hù)總會(huì)在某一天感受到你的謙恭，自然在認(rèn)同的基礎(chǔ)上把你當(dāng)做長(zhǎng)期合作伙伴。

　　對(duì)于銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的利益關(guān)系，我們不應(yīng)該否認(rèn)。因?yàn)樵谏?/span>業(yè)世界里，每個(gè)人都是為了賺大錢(qián)而來(lái)的。關(guān)鍵是，我們不能只看到金錢(qián)，忽略了“交情”，否則終究會(huì)有吃虧的那一天。

　　在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，同行間既能一起發(fā)財(cái)，又能保持友情，才能把生意做得更大，也更長(zhǎng)久。李嘉誠(chéng)就是這樣一個(gè)在做生意中既掙錢(qián)，又講友誼的人。

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　　20世紀(jì)80年代，香港大富豪包玉剛看到九龍倉(cāng)股票發(fā)展勢(shì)頭甚猛，就在利益的驅(qū)動(dòng)下，考慮吃掉這塊“大肥肉”。同時(shí)，李嘉誠(chéng)已經(jīng)動(dòng)手了，他一舉奪得九龍倉(cāng)2000萬(wàn)股的股票。

　　在很短的時(shí)間內(nèi)，九龍倉(cāng)的股價(jià)由原來(lái)的10多元港幣漲到40元港幣。出乎所有人的意料，李嘉誠(chéng)主動(dòng)以每股36元港幣的價(jià)格，把這些股票轉(zhuǎn)讓給包玉剛。

　　面對(duì)這種情形，包括朋友、下屬都不理解李嘉誠(chéng)的用意，把到嘴的肥肉吐出來(lái)送人，確實(shí)有點(diǎn)傻。不過(guò)，李嘉誠(chéng)卻有自己的高見(jiàn)，他說(shuō):“做生意是為了賺大錢(qián)，但只要有門(mén)道就可以賺到，而友誼卻很難用金錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)啊!”這一肺腑之言，既表現(xiàn)了李嘉誠(chéng)豁達(dá)的胸襟，又凸顯了他卓越的經(jīng)商智慧。

　　日后，李嘉誠(chéng)與包玉剛成了好朋友，在生意場(chǎng)上聯(lián)手做成了許多大買(mǎi)賣(mài)，真正實(shí)現(xiàn)了“有錢(qián)大家賺”的目標(biāo)，這種經(jīng)營(yíng)智慧讓人欽佩。

　　生意場(chǎng)上的心得，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)同樣是寶貴的財(cái)富。與客戶(hù)如何相處，怎樣讓客戶(hù)認(rèn)同你這個(gè)人，的確是把銷(xiāo)售事業(yè)做大的關(guān)鍵所在。

　　尤其是在商業(yè)談判中，當(dāng)與客戶(hù)發(fā)生利益紛爭(zhēng)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員務(wù)必要保持清醒的頭腦:和氣生財(cái)，不應(yīng)該惡斗，要在合作中賺錢(qián)。即便與客戶(hù)發(fā)生激烈的爭(zhēng)辯，過(guò)后也應(yīng)該放下身段，握手言和。這是先做人后做生意的大智慧。

　　世界上沒(méi)有永恒的敵人，也沒(méi)有永恒的朋友，只有永恒的利益。所謂“不打不相識(shí)”，與客戶(hù)合作，要先交朋友后賺大錢(qián)。做銷(xiāo)售其實(shí)就是做生意，是為了“求利”，而不是動(dòng)干戈，爭(zhēng)意氣。為了利潤(rùn)，靈活應(yīng)變，具備求和的心態(tài)，是銷(xiāo)售人員的基本素養(yǎng)。

　　(1)努力跟客戶(hù)交朋友

　　銷(xiāo)售人員能夠簽下多大的單子，事業(yè)能夠發(fā)展到多大，在很大程度上取決于他交朋友的能力。善于把陌生的客戶(hù)變成買(mǎi)家，而后再變成朋友，具備了這種能力，銷(xiāo)售工作才算做到家了，才算是真正的業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)人士。

　　(2)談判中要理智，不要算計(jì)

　　算計(jì)就是斤斤計(jì)較，它與和氣生財(cái)?shù)睦砟钍潜车蓝Y的。在商業(yè)談判中，過(guò)分看重利益，尤其是爭(zhēng)執(zhí)那些不屬于自己的利益，無(wú)疑是一種愚蠢的行為。丟失了談判的底線(xiàn)，單純?yōu)榱死嫒ジ蛻?hù)爭(zhēng)斗，那將演化成一種災(zāi)難。

　　(3)以德報(bào)怨，化敵為友

　　成功的競(jìng)爭(zhēng)哲學(xué)是“寧失利益，不失關(guān)系”。做銷(xiāo)售很辛苦，奔波勞累的目的還是要讓自己的生意發(fā)展壯大，實(shí)力增強(qiáng)。要拿更多訂單，要獲得財(cái)富，就要建立廣泛的社會(huì)關(guān)系。為了一時(shí)的利益，把客戶(hù)當(dāng)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至與對(duì)方結(jié)怨，那就太不明智了。即使客戶(hù)以前真的得罪過(guò)你，也要化敵為友。要知道，包容了一個(gè)對(duì)手，就相當(dāng)于多交了一個(gè)朋友。

心理策略

　　毋庸置疑，求利就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，與客戶(hù)發(fā)生矛盾和誤解不可避免。這時(shí)候，請(qǐng)?jiān)囉靡幌逻@樣的競(jìng)爭(zhēng)法則:如果不能說(shuō)服或打敗你的客戶(hù)，就和他們合作。這是許多成功商人屢試不爽的博弈策略。最后，請(qǐng)牢記李嘉誠(chéng)的一句話(huà):“做生意是為了賺大錢(qián)，但只要有門(mén)道就可以賺到，而友誼卻很難用金錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)啊!”

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