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利用客戶的攀比心理促成交易

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師發(fā)布時間：2013-01-16 點擊：3309

　每個人的心里都會有陰暗的一面，總是會忍不住的和別人比東比西。攀比是消費者的一種趕時髦的偏好，即想擁有一種其他消費者已擁有而自己還未有的東西的一種心理。在銷售時，若能準(zhǔn)確拿捏客戶的攀比心理，就能很好地促進(jìn)銷量的增加。

　蕭蕭剛買了一件今夏新流行的碎花裙，興高采烈地推開宿舍門，只見欣欣坐在床上看書。蕭蕭得意地拿出裙子顯擺:“欣欣，看我新買的裙子怎么樣?”欣欣驚訝地說:“喲，真漂亮，這可是今年的新款呢。”蕭蕭得意地說:“那當(dāng)然了，ONLY的，花了我四百大洋呢。”

　欣欣看著蕭蕭穿上裙子的樣子，心里滿是羨慕，心想要是自己要是也有一件該多好啊，不禁聯(lián)想自己穿著肯定比她漂亮很多。可是一想到自己家里并不富裕，而那樣一套裙子要花掉起碼三四百塊錢呢，就放棄了要買的愿望。

　一個星期天，在和同學(xué)一起逛街的時候，欣欣一眼就看中了一套名牌的碎花裙裝，比蕭蕭的那件更勝一籌。盯著看了又看，雖然很喜歡，但是欣欣從來沒敢去想自己也買一件。就在她準(zhǔn)備轉(zhuǎn)身離開的時候，店員走了過來說:“這是今年的新款，很時尚，很多像您這樣的漂亮女生都擁有這樣一件裙裝，而且您身材有這么好，穿著肯定特別漂亮。”

　這句話一下說到了欣欣的心里，心想:“為什么別人都能擁有，我卻不能。”再加上同學(xué)在邊上一再贊嘆這件裙子與欣欣的氣質(zhì)特別搭，欣欣有些動搖了。店員抓住欣欣的心理又說:“女孩兒年輕就這么兩年，不穿就沒時間了，你們學(xué)校好多女生在我們家買裙子呢，評價都特別好!”想了又想，欣欣一咬牙、一跺腳便花一個月的伙食費把這件裙裝買了下來。

　我們暫且不去評論欣欣是否應(yīng)該花父母的辛苦錢去買這么一件對于農(nóng)村家庭來說價錢不低的裙子。不可否認(rèn)的是攀比心理確實在促使欣欣下定決心購買裙子的過程中起到了決定性的作用。店員正是抓住了欣欣的這種心理成功地將其拿下。

　 (1)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)用的普遍性

　當(dāng)一項服務(wù)、產(chǎn)品或身份開始慢慢被普遍獲得，并且開始逐漸形成一種趨勢時，顧客就會覺得別人都有了，我也得去搞一個，要不然我就落后于別人了。所以在銷售中，要盡量的通過描述，讓顧客意識到，擁有這樣一個產(chǎn)品已經(jīng)成為很普遍的一件事。只要讓他感到除了自己好像每個人都擁有了似的，就會成功地促使顧客產(chǎn)生一種攀比心理，并擁有強(qiáng)烈的購買欲望。

　 (2)多拿顧客的同類作比較

　相對于一般不相關(guān)的人來說，與同類人作比較，更容易激發(fā)起消費者的攀比心。所以客戶在面對某個產(chǎn)品時，如果被告知同類人都擁有，即使這些東西對他并不一定有用，他也會購買，因為有沒有用并不重要，重要的是如果沒有，他就會覺得低人一等。

心理策略

　　大到國家，小到個人都有攀比的心理。許多人會把這種潛意識的攀比當(dāng)成自己平日生活、工作的一部分。銷售人員若能運(yùn)用好客戶的這補(bǔ)心理，就能刺激其購買的欲望，從而達(dá)到自己的銷售目的。

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