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木板實驗:克服銷售中的恐懼心理

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師發(fā)布時間：2013-01-21 點擊：2860

木板實驗:克服銷售中的恐懼心理

【心理學(xué)實驗】

　　美國心理學(xué)家通過研究發(fā)現(xiàn)，人們在沒有經(jīng)歷一些事情的時候，總是會首先對自己形成一種心理暗示，心理學(xué)家根據(jù)這個發(fā)現(xiàn)，作了如下實驗:心理學(xué)家在大學(xué)里面招募了一批志愿者，他把一塊寬30厘米、長10米的木板放在地上，他首先讓志愿者從上面走過，除了一個平衡能力實在太差的志愿者外，幾乎所有的人都可以輕易地從上面走過去。接著，心理學(xué)家把條件改變了，他把這塊木板架在3米的空中，結(jié)果很多被試因為害怕掉下去而不敢邁步，哪怕下面有保險網(wǎng)。因為大多數(shù)人心里形成了一種自我暗示:我會掉下去的。在這樣的暗示作用下，人們就會感到恐懼，害怕自己真的掉下去，雖然事實并沒有發(fā)生。實驗結(jié)果是，50%的人走過去了，有30%放棄了從木板走過，還有20%的走在中途因為緊張，掉了下去。

　　這個實驗告訴我們，失敗和放棄往往來自于內(nèi)心的恐懼，一個人最大的敵人是自己的內(nèi)心。

【實驗啟示】

　　在拓展訓(xùn)練的項目里，有從高空中往下倒，下面有自己的團(tuán)員接著的項目。這也是考驗人的勇氣。在銷售實踐當(dāng)中，銷售人員的恐懼多半來源于“不敢與人打交道”，銷售新人在這一點上尤為明顯，由于缺乏人際交往的勇氣而遭到淘汰的銷售人員高達(dá)40%，這些人多半是在入職后不長的時間就暴露出這樣的問題。原因主要來自自己性格內(nèi)向，不善于和人打交道;另外，不少新人對自己所銷售的產(chǎn)品缺乏了解或者對自己所銷售的產(chǎn)品沒有信心等。但是，要成為一個成功的銷售人員，就必須拒絕恐懼，做到輕松愉快地和顧客溝通，只有那樣才能創(chuàng)造銷售的奇跡!

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　　【案例一:】

　　小張的性格外向，生活中也瀟民健談，平時在同學(xué)們中間，他總能談笑自若，說起話來也滔滔不絕，口若懸河，尤其是朋友聚會時，他更是全桌的焦點，很多人都喜歡聽他吹牛，他的身邊的朋友、同學(xué)都認(rèn)為，他不去做推銷員，那可是推梢界的一大損失。

　　大學(xué)畢業(yè)后，小張去了一家公司，做了銷售人員。但是在實際的梢售中，小張并沒有表現(xiàn)平時健談的樣子，相反，小張去拜訪顧客時，總是顯得放不開，感覺渾身不自在。每當(dāng)他與顧客交談時，總是結(jié)結(jié)巴巴的，不能自然流暢地表達(dá)自己的觀點，說話時還增加了不少口頭禪，往往一場談話下來，口頭禪要說很多次。他與顧客的交談經(jīng)常陷入無話可說的尬尷局面，一點沒有他平時的風(fēng)采。

　　有一次小張接受了一項梢售業(yè)務(wù)，在梢售前期，小張做了很多不錯的工作，也取得了顧客的認(rèn)可，但是就在即將簽合同的時候，小張又緊張起來。小張從文件夾里抽出幾張需要顧客簽字的合同時，說話的聲音有些顫抖，手也肴些發(fā)抖，這一切都被對方看在眼里，對方搖了搖頭，后來他們推掉這筆業(yè)務(wù)。小張也為此遺憾了很久。

　　【案例二:】

　　小陳一個剛?cè)脘N售行業(yè)的新手，做廣告梢售，上班已經(jīng)一個半月了，沒

有簽到一個單。剛開始他們的稍售方式是陌拜，每天早上出去上門尋找顧客，他膽子很小，臉皮薄，見到陌生人都會害羞，更不敢進(jìn)人家的門去推梢?，F(xiàn)在，他退而求其次，既然害怕見面，那么就選擇了打電話，結(jié)果事與愿違，還是沒談成，下面是他的電話記錄:

　　“喂?”

　　“您好，我是東方廣告部的，嗯，有一件事，我不知道您是否幫我一下，我想找一下你們的主管。就說我們廣告部……”

　　“你找誰呀?”

　　“我找……是這樣，我們公司最近推出了，知道吧，就是一個優(yōu)惠廣告欄目，就是……你在其他公司花一大筆錢作廣告，在我們公司只花一半就行……嗯……”

　　“你找誰呀?”

　　“我……是這樣……”

　　結(jié)果，這筆生意就沒有談成，小陳在遭到失敗后，也對自己進(jìn)行了自責(zé)。有時候，顧客覺得梢售人員在他面前緊張，一定有什么隱情對他隱瞞，繼而產(chǎn)生不信任，也容易對已經(jīng)作出的決定產(chǎn)生反悔的行為。

　　案例一中的小張平時講話頭頭是道，但是一到正式的場合，內(nèi)心就表現(xiàn)出恐懼，特別是簽單的時候，出現(xiàn)了緊張的情況，讓對方有所察覺，最終丟掉了訂單。正所謂越是害怕，越容易出錯。案例二中，小陳本來就性格內(nèi)向，而且在銷售過程中選擇了逃避，但是在電話營銷中，又因?qū)Ψ降陌l(fā)問而心里發(fā)虛，最終使自己無緣這份業(yè)務(wù)。

　　【小技巧】

　　Tip1:銷售人員通過公司定期開展的產(chǎn)品知識和心理素質(zhì)的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，保證自己對所銷售產(chǎn)品的熟悉度，增強(qiáng)其自信;心理素質(zhì)的培訓(xùn)則是完善心理素質(zhì)，克服恐懼。

　　Tip2:銷售人員不要擔(dān)心被拒絕，要清楚地認(rèn)識到顧客拒絕的只是產(chǎn)品和服務(wù)，而不是個人。銷售人員避免因被拒絕而產(chǎn)生負(fù)面消極情緒，從而導(dǎo)致恐懼心理。有時候，顧客拒絕有可能是顧客自身狀況，導(dǎo)致不能馬上購買該產(chǎn)品，而這個顧客依然是潛在的成交顧客。顧客說現(xiàn)在不要，并不代表永遠(yuǎn)不要。

　Tip3:銷售就是一場數(shù)字游戲。據(jù)權(quán)威統(tǒng)計，銷售人員平均要與顧客接觸12次，才能促使一個訂單成交。銷售不可能都是一次成功的，因此銷售其實就是一場數(shù)字游戲，沒必要太在意顧客的拒絕。銷售人員特別是新人要把每一次拒絕當(dāng)做學(xué)習(xí)和總結(jié)的機(jī)會。

　Tip4:銷售人員要端正自己的職業(yè)態(tài)度。要知道，銷售職業(yè)是一種很光榮的職業(yè)，新產(chǎn)品的上市需要銷售員不斷地向顧客傳播信息，以滿足他人的需求。每一個銷售員大可以自豪地敲響每一位顧客的門，然后告訴顧客:我們是為你服務(wù)的。

　Tip5:銷售人員要正視挫折，坦然面對。每一位新從業(yè)的銷售人員，在面臨顧客說不的時候都會產(chǎn)生膽怯的心理。這個時候我們要鼓勵自己繼續(xù)下去，鼓勵自己努力面對這些挫折，正視自己的不足，坦然面對。我們也應(yīng)該提醒自己，失敗乃是兵家常事，實踐，再實踐，勝利就在前面。

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