木板實驗:克服銷售中的恐懼心理
編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師 發(fā)布時間：2013-01-21 點擊：2954
木板實驗:克服銷售中的恐懼心理
【心理學實驗】
美國心理學家通過研究發(fā)現，人們在沒有經歷一些事情的時候，總是會首先對自己形成一種心理暗示，心理學家根據這個發(fā)現，作了如下實驗:心理學家在大學里面招募了一批志愿者，他把一塊寬30厘米、長10米的木板放在地上，他首先讓志愿者從上面走過，除了一個平衡能力實在太差的志愿者外，幾乎所有的人都可以輕易地從上面走過去。接著，心理學家把條件改變了，他把這塊木板架在3米的空中，結果很多被試因為害怕掉下去而不敢邁步，哪怕下面有保險網。因為大多數人心里形成了一種自我暗示:我會掉下去的。在這樣的暗示作用下，人們就會感到恐懼，害怕自己真的掉下去，雖然事實并沒有發(fā)生。實驗結果是，50%的人走過去了，有30%放棄了從木板走過，還有20%的走在中途因為緊張，掉了下去。
這個實驗告訴我們，失敗和放棄往往來自于內心的恐懼，一個人最大的敵人是自己的內心。
【實驗啟示】
在拓展訓練的項目里，有從高空中往下倒，下面有自己的團員接著的項目。這也是考驗人的勇氣。在銷售實踐當中，銷售人員的恐懼多半來源于“不敢與人打交道”，銷售新人在這一點上尤為明顯，由于缺乏人際交往的勇氣而遭到淘汰的銷售人員高達40%，這些人多半是在入職后不長的時間就暴露出這樣的問題。原因主要來自自己性格內向，不善于和人打交道;另外，不少新人對自己所銷售的產品缺乏了解或者對自己所銷售的產品沒有信心等。但是，要成為一個成功的銷售人員，就必須拒絕恐懼，做到輕松愉快地和顧客溝通，只有那樣才能創(chuàng)造銷售的奇跡!
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【案例一:】
小張的性格外向，生活中也瀟民健談，平時在同學們中間，他總能談笑自若，說起話來也滔滔不絕，口若懸河，尤其是朋友聚會時，他更是全桌的焦點，很多人都喜歡聽他吹牛，他的身邊的朋友、同學都認為，他不去做推銷員，那可是推梢界的一大損失。
大學畢業(yè)后，小張去了一家公司，做了銷售人員。但是在實際的梢售中，小張并沒有表現平時健談的樣子，相反，小張去拜訪顧客時，總是顯得放不開，感覺渾身不自在。每當他與顧客交談時，總是結結巴巴的，不能自然流暢地表達自己的觀點，說話時還增加了不少口頭禪，往往一場談話下來，口頭禪要說很多次。他與顧客的交談經常陷入無話可說的尬尷局面，一點沒有他平時的風采。
有一次小張接受了一項梢售業(yè)務，在梢售前期，小張做了很多不錯的工作，也取得了顧客的認可，但是就在即將簽合同的時候，小張又緊張起來。小張從文件夾里抽出幾張需要顧客簽字的合同時，說話的聲音有些顫抖，手也肴些發(fā)抖，這一切都被對方看在眼里，對方搖了搖頭，后來他們推掉這筆業(yè)務。小張也為此遺憾了很久。
【案例二:】
小陳一個剛入銷售行業(yè)的新手，做廣告梢售，上班已經一個半月了，沒
有簽到一個單。剛開始他們的稍售方式是陌拜，每天早上出去上門尋找顧客，他膽子很小，臉皮薄，見到陌生人都會害羞，更不敢進人家的門去推梢?，F在，他退而求其次，既然害怕見面，那么就選擇了打電話，結果事與愿違，還是沒談成，下面是他的電話記錄:
“喂?”
“您好，我是東方廣告部的，嗯，有一件事，我不知道您是否幫我一下，我想找一下你們的主管。就說我們廣告部……”
“你找誰呀?”
“我找……是這樣，我們公司最近推出了，知道吧，就是一個優(yōu)惠廣告欄目，就是……你在其他公司花一大筆錢作廣告，在我們公司只花一半就行……嗯……”
“你找誰呀?”
“我……是這樣……”
結果，這筆生意就沒有談成，小陳在遭到失敗后，也對自己進行了自責。有時候，顧客覺得梢售人員在他面前緊張，一定有什么隱情對他隱瞞，繼而產生不信任，也容易對已經作出的決定產生反悔的行為。
案例一中的小張平時講話頭頭是道，但是一到正式的場合，內心就表現出恐懼，特別是簽單的時候，出現了緊張的情況，讓對方有所察覺，最終丟掉了訂單。正所謂越是害怕，越容易出錯。案例二中，小陳本來就性格內向，而且在銷售過程中選擇了逃避，但是在電話營銷中，又因對方的發(fā)問而心里發(fā)虛，最終使自己無緣這份業(yè)務。
【小技巧】
Tip1:銷售人員通過公司定期開展的產品知識和心理素質的培訓，學習產品知識，保證自己對所銷售產品的熟悉度，增強其自信;心理素質的培訓則是完善心理素質，克服恐懼。
Tip2:銷售人員不要擔心被拒絕，要清楚地認識到顧客拒絕的只是產品和服務，而不是個人。銷售人員避免因被拒絕而產生負面消極情緒，從而導致恐懼心理。有時候，顧客拒絕有可能是顧客自身狀況，導致不能馬上購買該產品，而這個顧客依然是潛在的成交顧客。顧客說現在不要，并不代表永遠不要。
Tip3:銷售就是一場數字游戲。據權威統(tǒng)計，銷售人員平均要與顧客接觸12次，才能促使一個訂單成交。銷售不可能都是一次成功的，因此銷售其實就是一場數字游戲，沒必要太在意顧客的拒絕。銷售人員特別是新人要把每一次拒絕當做學習和總結的機會。
Tip4:銷售人員要端正自己的職業(yè)態(tài)度。要知道，銷售職業(yè)是一種很光榮的職業(yè)，新產品的上市需要銷售員不斷地向顧客傳播信息，以滿足他人的需求。每一個銷售員大可以自豪地敲響每一位顧客的門，然后告訴顧客:我們是為你服務的。
Tip5:銷售人員要正視挫折，坦然面對。每一位新從業(yè)的銷售人員，在面臨顧客說不的時候都會產生膽怯的心理。這個時候我們要鼓勵自己繼續(xù)下去，鼓勵自己努力面對這些挫折，正視自己的不足，坦然面對。我們也應該提醒自己，失敗乃是兵家常事，實踐，再實踐，勝利就在前面。
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