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木板實驗:克服銷售中的恐懼心理
編輯:企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師 發(fā)布時間:2013-01-21 點擊:2860

木板實驗:克服銷售中的恐懼心理

【心理學(xué)實驗】
  美國心理學(xué)家通過研究發(fā)現(xiàn),人們在沒有經(jīng)歷一些事情的時候,總是會首先對自己形成一種心理暗示,心理學(xué)家根據(jù)這個發(fā)現(xiàn),作了如下實驗:心理學(xué)家在大學(xué)里面招募了一批志愿者,他把一塊寬30厘米、長10米的木板放在地上,他首先讓志愿者從上面走過,除了一個平衡能力實在太差的志愿者外,幾乎所有的人都可以輕易地從上面走過去。接著,心理學(xué)家把條件改變了,他把這塊木板架在3米的空中,結(jié)果很多被試因為害怕掉下去而不敢邁步,哪怕下面有保險網(wǎng)。因為大多數(shù)人心里形成了一種自我暗示:我會掉下去的。在這樣的暗示作用下,人們就會感到恐懼,害怕自己真的掉下去,雖然事實并沒有發(fā)生。實驗結(jié)果是,50%的人走過去了,有30%放棄了從木板走過,還有20%的走在中途因為緊張,掉了下去。
  這個實驗告訴我們,失敗和放棄往往來自于內(nèi)心的恐懼,一個人最大的敵人是自己的內(nèi)心。
【實驗啟示】
  在拓展訓(xùn)練的項目里,有從高空中往下倒,下面有自己的團(tuán)員接著的項目。這也是考驗人的勇氣。在銷售實踐當(dāng)中,銷售人員的恐懼多半來源于“不敢與人打交道”,銷售新人在這一點上尤為明顯,由于缺乏人際交往的勇氣而遭到淘汰的銷售人員高達(dá)40%,這些人多半是在入職后不長的時間就暴露出這樣的問題。原因主要來自自己性格內(nèi)向,不善于和人打交道;另外,不少新人對自己所銷售的產(chǎn)品缺乏了解或者對自己所銷售的產(chǎn)品沒有信心等。但是,要成為一個成功的銷售人員,就必須拒絕恐懼,做到輕松愉快地和顧客溝通,只有那樣才能創(chuàng)造銷售的奇跡!
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  【案例一:】
  小張的性格外向,生活中也瀟民健談,平時在同學(xué)們中間,他總能談笑自若,說起話來也滔滔不絕,口若懸河,尤其是朋友聚會時,他更是全桌的焦點,很多人都喜歡聽他吹牛,他的身邊的朋友、同學(xué)都認(rèn)為,他不去做推銷員,那可是推梢界的一大損失。
  大學(xué)畢業(yè)后,小張去了一家公司,做了銷售人員。但是在實際的梢售中,小張并沒有表現(xiàn)平時健談的樣子,相反,小張去拜訪顧客時,總是顯得放不開,感覺渾身不自在。每當(dāng)他與顧客交談時,總是結(jié)結(jié)巴巴的,不能自然流暢地表達(dá)自己的觀點,說話時還增加了不少口頭禪,往往一場談話下來,口頭禪要說很多次。他與顧客的交談經(jīng)常陷入無話可說的尬尷局面,一點沒有他平時的風(fēng)采。
  有一次小張接受了一項梢售業(yè)務(wù),在梢售前期,小張做了很多不錯的工作,也取得了顧客的認(rèn)可,但是就在即將簽合同的時候,小張又緊張起來。小張從文件夾里抽出幾張需要顧客簽字的合同時,說話的聲音有些顫抖,手也肴些發(fā)抖,這一切都被對方看在眼里,對方搖了搖頭,后來他們推掉這筆業(yè)務(wù)。小張也為此遺憾了很久。
 
 
  【案例二:】
  小陳一個剛?cè)脘N售行業(yè)的新手,做廣告梢售,上班已經(jīng)一個半月了,沒

有簽到一個單。剛開始他們的稍售方式是陌拜,每天早上出去上門尋找顧客,他膽子很小,臉皮薄,見到陌生人都會害羞,更不敢進(jìn)人家的門去推梢?,F(xiàn)在,他退而求其次,既然害怕見面,那么就選擇了打電話,結(jié)果事與愿違,還是沒談成,下面是他的電話記錄:

  “喂?”
  “您好,我是東方廣告部的,嗯,有一件事,我不知道您是否幫我一下,我想找一下你們的主管。就說我們廣告部……”
  “你找誰呀?”
  “我找……是這樣,我們公司最近推出了,知道吧,就是一個優(yōu)惠廣告欄目,就是……你在其他公司花一大筆錢作廣告,在我們公司只花一半就行……嗯……”
  “你找誰呀?”
  “我……是這樣……”
  結(jié)果,這筆生意就沒有談成,小陳在遭到失敗后,也對自己進(jìn)行了自責(zé)。有時候,顧客覺得梢售人員在他面前緊張,一定有什么隱情對他隱瞞,繼而產(chǎn)生不信任,也容易對已經(jīng)作出的決定產(chǎn)生反悔的行為。
  案例一中的小張平時講話頭頭是道,但是一到正式的場合,內(nèi)心就表現(xiàn)出恐懼,特別是簽單的時候,出現(xiàn)了緊張的情況,讓對方有所察覺,最終丟掉了訂單。正所謂越是害怕,越容易出錯。案例二中,小陳本來就性格內(nèi)向,而且在銷售過程中選擇了逃避,但是在電話營銷中,又因?qū)Ψ降陌l(fā)問而心里發(fā)虛,最終使自己無緣這份業(yè)務(wù)。
  【小技巧】
  Tip1:銷售人員通過公司定期開展的產(chǎn)品知識和心理素質(zhì)的培訓(xùn),學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,保證自己對所銷售產(chǎn)品的熟悉度,增強(qiáng)其自信;心理素質(zhì)的培訓(xùn)則是完善心理素質(zhì),克服恐懼。
  Tip2:銷售人員不要擔(dān)心被拒絕,要清楚地認(rèn)識到顧客拒絕的只是產(chǎn)品和服務(wù),而不是個人。銷售人員避免因被拒絕而產(chǎn)生負(fù)面消極情緒,從而導(dǎo)致恐懼心理。有時候,顧客拒絕有可能是顧客自身狀況,導(dǎo)致不能馬上購買該產(chǎn)品,而這個顧客依然是潛在的成交顧客。顧客說現(xiàn)在不要,并不代表永遠(yuǎn)不要。
     Tip3:銷售就是一場數(shù)字游戲。據(jù)權(quán)威統(tǒng)計,銷售人員平均要與顧客接觸12次,才能促使一個訂單成交。銷售不可能都是一次成功的,因此銷售其實就是一場數(shù)字游戲,沒必要太在意顧客的拒絕。銷售人員特別是新人要把每一次拒絕當(dāng)做學(xué)習(xí)和總結(jié)的機(jī)會。
     Tip4:銷售人員要端正自己的職業(yè)態(tài)度。要知道,銷售職業(yè)是一種很光榮的職業(yè),新產(chǎn)品的上市需要銷售員不斷地向顧客傳播信息,以滿足他人的需求。每一個銷售員大可以自豪地敲響每一位顧客的門,然后告訴顧客:我們是為你服務(wù)的。
     Tip5:銷售人員要正視挫折,坦然面對。每一位新從業(yè)的銷售人員,在面臨顧客說不的時候都會產(chǎn)生膽怯的心理。這個時候我們要鼓勵自己繼續(xù)下去,鼓勵自己努力面對這些挫折,正視自己的不足,坦然面對。我們也應(yīng)該提醒自己,失敗乃是兵家常事,實踐,再實踐,勝利就在前面。

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