競爭與合作實驗:1+1>2,合作實現(xiàn)雙贏
【心理學實驗】
20世紀50年代,美國哥倫比亞大學著名』臼理學家多伊奇教授受到“囚犯二難”游戲的啟發(fā),作了關(guān)于競爭與合作行為的實驗。
這個實驗原理是,參加的志愿者通過在兩種選擇中勝出,成為其中的贏家。當然,獲勝并不僅僅取決于自己的努力,還要取決于另外一個志愿者的選擇。比如說,志愿者1可以選擇機會X,或Y,志愿者2可以選擇機會Xz或Yz。志愿者1作出選擇的時候,并不知道志愿者2作出什么選擇。但是雙方都明白,他們所作選擇的任何組合都意味著不同的結(jié)果。
如果志愿者1想:我選X,而對方選擇Yz,我就會輸10美元,對方會得到10美元;而對方選擇Xz我們都可以得到8美元。我選Y,而對方選擇Yz,我們都會輸?shù)?美元;如果對方選Xz,則我會贏10美元,對方就會輸?shù)?0美元。這就意味著只有在雙方分別選擇X,和Xz的情況下,雙方才能實現(xiàn)雙贏,只有這個選擇才是最有利于雙方的選擇,不過前提是,雙方中的任何一方都要信任對方,如果一心只顧自己的利益,則極有可能這次贏回10美元是對方輸?shù)舻?0美元,但下次的結(jié)果就是自己會輸?shù)?0美元對方扁得10美元,或者雙方都輸?shù)?美元。
這個實驗告訴我們只有通過合作才能實現(xiàn)雙贏,只有雙方相互信任,及時溝通才能獲得彼此利益的最大化。
【實驗啟示】
在多伊奇作過這項實驗之后,他所涉及的這個實驗引起了很大的反響,并引發(fā)了很多類似的研究。這是一項在與對手競爭過程中如何對待對方的實驗,這個實驗清楚地告訴我們,盡管是處于競爭和敵對的狀態(tài),仍要把對方的利益包含在自己考慮的范圍內(nèi),建立互信與合作的關(guān)系,這樣才能為自己爭取更多的利益。在銷售中也是這樣,盡管主顧之間的關(guān)系是你買我賣的關(guān)系,但是有句話說的是:“買賣不成仁義在。”主顧之間最重要的一點是要互惠互利,產(chǎn)生雙贏。而不是說,銷售人員碰見顧客,就把他的錢全部榨干,這樣的一錘子買賣,對顧客不好,對自己也不好,失去了長期穩(wěn)定的客源。
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【案例一:】
小劉在武漢光谷租了家店鋪,主要做的是飾品生意。雖然這邊賣小飾品的商店很多,竟爭也異常激烈,但是通過努力,漸漸地,她就擁有了一批屬于自己的回頭客。當問起為什么能做這么好的時候,小劉說,首先出于熱愛,她自己很喜歡飾品,對飾品比較了解,同時她也愿意把自己所了解的好的飾品推薦給大家,她的店鋪不僅僅是為了賺錢,她覺得更重要的是在推梢飾品的時候,要把美麗帶給顧客,同時也要帶給人們一個好的心情。因此,當顧氣來到她的攤位前,劉不像別人那樣急于推梢自己的產(chǎn)品,而是熱情地向顧客打招呼,問一些額外的事情??吹教舻阶约簼M意的飾品想試戴的顧客,小劉就立即告知,這些是可以試戴的。在顧客挑選的時候,小劉總是在旁邊微笑地為顧客解釋飾品的做工,好看的地方是什么,做到百問不厭,百試不煩。有時候看見顧客戴著并不是很合適,小劉就對其進行善意的提醒,再向顧客推薦一款比較適合顧客的。而對于那些挑了很久最后只買了一件沒什么賺頭的小東西,或壓根什么都沒有買的客戶,小劉在他們離開的時候還十分客氣地說“歡迎下次再來”。如果碰上那些說這樣不好看那樣不好看的顧客,小劉還是很耐,‘地為他們介紹這些飾品好在什么地方,對于顧客不同意的地方,小劉總是微笑地接受。就像小劉說的,顧客是活廣告,如果買回去不好看,會影響他們的心情,很可能以后就不會再來買了。但是就算顧客不買,相信她的好,會給他們留下一個深刻的印象,下次有需求的話還是會回過頭來買的。
【案例二:】
小白是一家知名的電子商務(wù)服務(wù)機構(gòu)的推廣梢售人員,具體做的事情就是推廣電子商務(wù)的梢售形式,通過發(fā)展會員,幫助顧客在網(wǎng)絡(luò)上進行營梢,當然,這項服務(wù)是有償服務(wù),會員需要繳納一定的會費。
一天,小白給一位顧客打電話,推梢相關(guān)業(yè)務(wù),下面是兩人的對話。
小白:早上好,請問是王總嗎?
顧客:是的,請問是哪位?
小白:我是電子商務(wù)服務(wù)公司的梢售人員小白。王總,請問您現(xiàn)在接電話方便嗎?
顧客:方便,白小姐,請問有什么事情?
小白:是這樣的,王總,前幾天貴公司注冊成為我們的免費會員,通過我們公司建立的這個平臺去推廣貴公司的產(chǎn)品。我花了一些時間看了一下責公司的店鋪展示,感覺到責公司的產(chǎn)品做得還是相當不錯的,但是,我覺得貴公司可以在某些方面做些加強和改進,比如把公司頁面稍微改善一點點,網(wǎng)頁增加一些內(nèi)容等,這樣可能推廣的效果會更好。
顧客:那請白小姐繼續(xù)說下去,我愿聞其詳。
小白:網(wǎng)店與實體店的差別在于,實體店中,顧客看到的是商品的實體,對產(chǎn)品有比較直觀的感受,而網(wǎng)店里面顧客看到的是圖片。因此,圖片質(zhì)量的好壞就顯得非常的重要了,我覺得如果把照片再做得漂亮一些的話,可能效果會比較好。另外,我覺得在產(chǎn)品的展示上應(yīng)該做到重點突出,這樣效果會比較好。我看到您這邊一共羅列了二十五款產(chǎn)品,但是卻沒有關(guān)于你們的拳頭主打產(chǎn)品的信息。事實上,每個公司都應(yīng)該有自己的拳頭主打產(chǎn)品,這樣當顧客打開你的頁面時,一眼就能看到您店鋪里最有優(yōu)勢的產(chǎn)品,也才能被吸引。
顧客:有道理,確實應(yīng)該這樣做。我回頭會重新再修改一下,還有其他方面嗎?
小白:其他方面呀,我覺得網(wǎng)絡(luò)推廣和傳統(tǒng)梢售渠道有個很不同的地方,就是顧客信任度的問題,現(xiàn)實生活中大家都是一手交錢、一手交貨,顯得比較安全;網(wǎng)上大家就覺得安全勝沒有那么強,保證程度不夠高。你說呢?
顧客:是的,網(wǎng)絡(luò)貧易,大家確實會比較謹懊。
小白:因此,我覺得如果您這邊能夠上傳一些比如公司認證、登記證、榮譽證書、生產(chǎn)車間的照片等資桿在店鋪里面會比較好,這樣一方面可以增加顧客對責公司的信任,另一方面也使得顧客對公司有一定的了解。你說是嗎?同時,這樣做對于加入第三方交易,提高交易的安全性創(chuàng)民有幫助。
顧客:嗯,看來我們要做的工作還不少呀!
小白:對了,王總,您這邊以前接觸電子商務(wù)的機會多嗎?
顧客:不多,我們以前主要是走經(jīng)銷商路線,不過電子商務(wù)是大勢所趨,而且現(xiàn)在全球金融危機又這么嚴重,網(wǎng)絡(luò)推廣相對可以降低成本,所以這不在你們公司上面注冊開始推廣了嘛。
小白:明白明白。那王總,回頭我發(fā)一份關(guān)于如何做網(wǎng)絡(luò)推廣的具體資桿到您郵箱里,上面是一些如何做店鋪展示、如何編排網(wǎng)頁、如何有效行梢的方法和具體案詞,您可以從中參考借鑒一下。您看怎么樣?
顧客:那實在是太感謝了。
小白:好的,王總,我今天之內(nèi)就發(fā)郵件給您。順便問一下,在推廣上面,您這邊還有沒有什么地方需要我提供支持的?
顧客:這個暫時還沒有想到,不過如果有需要,我會隨時打電話向你請教的!
小白:請教談不上,服務(wù)顧客是我的本職工作。那您看這樣好不好,您這邊先修改一下,修改好之后我?guī)湍纯?,后天上午我再打電話給您,大家作講一步的溝通,好嗎?
顧客:好的,好的,那后天上午見!
在悄售中,顧客往往會有一種敵對的感覺,容易把梢售人員當做敵人來看待,買東西就像打仗一樣,總要挑最好的商品,然后把價格壓得最低。其實,梢售人員可以合理引導,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)化解顧客這種心態(tài)。
案例一和案例二都是主顧之間的精誠合作,小劉通過自己的熱誠服務(wù)給顧客帶來了好心情,也給自己帶來了銷量。案例二中小白站在顧客的角度思考問題,最終也贏得了訂單??傊?,精誠合作,對主顧雙方都有好處。
【小技巧】
Tip1:對顧客有耐心。很多時候,顧客挑選了很久,問了很多的問題,但是最后卻沒買;有時候顧客跟你講好了價格卻又沒買,這時你需要對顧客保持良好的耐心,不要因此而控制不住自己的情緒,雖然圖了一時之快,但是后果是很嚴重的。俗話說,合則兩利,分則兩敗,正是這個道理。
Tip2:銷售人員不僅是賣產(chǎn)品,賣服務(wù),更是賣好心情。顧客買東西很多時候是因為銷售人員在推銷的時候能讓顧客開心,讓他們覺著買來值得。他們在買東西時受到了尊重,心情好,就會舍得花錢。所以,銷售人員要學會用心去作銷售,把快樂帶給顧客,讓買賣成為商家和顧客之間一種愉快的精神交流,這才是最好的營銷方式。
Tip3:銷售人員需要具有親和力。一般具有親和力的人,顧客喜歡跟你交流,也容易跟你建立起良好的交流,自然而然地愿意購買你的產(chǎn)品。從這個意義來說,他們買的不是你的產(chǎn)品,而是一種愉悅以及對你的信任,顧客都不會向自己所不喜歡和不信任的人買東西。