把被拒絕當(dāng)做家常便飯
“被拒絕”是最令人頭痛的事,對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)更是如此。或許尚未開(kāi)口就被人拒之以千里之外;也或許在投人大量的時(shí)間和精力之后,本以為志在必得,卻還是慘遭淘汰。
有太多的因素可能造成“被拒絕”的慘劇,可能是因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有需求,可能是因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)錢(qián)、沒(méi)時(shí)間,也可能是因?yàn)殇N(xiāo)售人員自身的行業(yè)素質(zhì)不夠。最重要的是,我們要善于從“被拒絕”中吸取教訓(xùn),而不是陷人低潮,影響到后續(xù)的工作。
蕭蕭是某化妝品品牌的一名銷(xiāo)售人員。在售前培訓(xùn)的時(shí)候,沒(méi)有過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)歷的蕭蕭還信心滿(mǎn)滿(mǎn),準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。然而,開(kāi)始工作的第一天她就嘗到了被拒絕的“苦頭”。
面對(duì)顧客,蕭蕭總是笑臉相迎,心想這樣能給顧客留下好的印象,也就能為自己爭(zhēng)取更多的時(shí)間來(lái)介紹產(chǎn)品。可是事實(shí)卻并非如此,每次自己的笑臉十有八九會(huì)換來(lái)冷冷的拒絕。“熱臉貼著冷屁股”的感覺(jué)讓她覺(jué)得特別難受。
結(jié)果,蕭蕭不但在工作上沒(méi)有成效,而且生活也受到了影響。她漸漸開(kāi)始對(duì)自己產(chǎn)生懷疑,見(jiàn)了人不喜歡說(shuō)話(huà),即使是工作需要,也表現(xiàn)得唯唯諾諾。一段時(shí)間后,蕭蕭也發(fā)現(xiàn)了其中的問(wèn)題,覺(jué)得自己棄許并不適合做銷(xiāo)售,于是便去向經(jīng)理辭職。經(jīng)理細(xì)心地開(kāi)導(dǎo)她:“很多時(shí)候別人并不是在拒絕你,而是拒絕你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是拒絕你也沒(méi)有什么,每個(gè)銷(xiāo)售人員都將會(huì)無(wú)數(shù)次的面對(duì)這種拒絕,并不是只針對(duì)你一個(gè)人,所以你完全不用這樣懷疑自己。你很可愛(ài),要相信自己,要學(xué)會(huì)讓自己的心變得更強(qiáng)大,要學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)和適應(yīng)被拒絕!”。
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在經(jīng)理的說(shuō)服下,蕭蕭決定再試一段時(shí)間。她研究大量銷(xiāo)售前輩的經(jīng)歷,發(fā)現(xiàn)這些人在一開(kāi)始也遇到了和自己一樣的情況。不同的是,他們及時(shí)調(diào)節(jié)心理,讓自己適應(yīng)了這種被拒絕的工作,并堅(jiān)持下去,最終取得了成功。這也就是“適者生存”的道理。
明白了這些,再次面時(shí)“被拒絕”的時(shí)候,蕭蕭的心開(kāi)始變得強(qiáng)大。她告訴自己:“適應(yīng)被拒絕,但決不能‘放縱’被拒絕。”每次被拒絕后,她考慮的不是自尊心受到了怎樣的傷害,而是反省到底是什么原因讓自己被拒絕。如果是客觀(guān)原因,內(nèi)心便會(huì)釋然;如果是主觀(guān)原因,就提高自己在這一方面的不足。
經(jīng)過(guò)一個(gè)月的努力,蕭蕭最終取得了新手銷(xiāo)售量第二的“戰(zhàn)果”。這樣的成績(jī)使蕭蕭更加信心滿(mǎn)滿(mǎn)地投入以后的工作。
被拒絕是銷(xiāo)售的起步!對(duì)銷(xiāo)售新人來(lái)說(shuō),這并不是什么大不了的事,重要的是你怎么去面對(duì)。被拒絕了,下次換另一種方式再去訪(fǎng)問(wèn)??腿丝梢跃芙^你的產(chǎn)品,但無(wú)法拒絕你的熱情。要想在銷(xiāo)售界有所發(fā)展,首先得擁有百折不撓的精神。成功不僅僅取決于你的能力,還取決于你的心理素質(zhì)。因此,擁有強(qiáng)大的內(nèi)心是銷(xiāo)售人員走向成功的必要條件。
(1)把“被拒絕”合理化
人們總會(huì)有一種思維定式,如果一件事在腦海中被認(rèn)定為合理的,便不會(huì)想要去追究它的原因。所以,要學(xué)著讓自己慢慢接受“被拒絕是合理的”,只有這樣才能讓自己的內(nèi)心變得強(qiáng)大,不再為“被拒絕”而煩惱不已。
(2)“被拒絕”的時(shí)候轉(zhuǎn)移注意力
面對(duì)客戶(hù)的拒絕,不要專(zhuān)注于自己“委屈”,學(xué)著轉(zhuǎn)移一下注意力。如果在這時(shí)分析一下客戶(hù)拒絕自己的原因,以及接下來(lái)應(yīng)該選用怎樣的方式來(lái)對(duì)待這個(gè)客戶(hù),不僅能減少被拒絕的“痛苦”,而且還能增加銷(xiāo)售成功的祛碼。
心里策略
很多時(shí)候,客戶(hù)并不是在拒絕你,而是拒絕你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是拒絕你,那也是正常的,不拒絕倒不正常了,要知道,客戶(hù)憑什么要接受你呢?