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營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧-把被拒絕當(dāng)做家常便飯

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專(zhuān)業(yè)平臺(tái)│掛圖大師發(fā)布時(shí)間：2013-01-11 點(diǎn)擊：3270

把被拒絕當(dāng)做家常便飯

　　“被拒絕”是最令人頭痛的事，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)更是如此。或許尚未開(kāi)口就被人拒之以千里之外;也或許在投人大量的時(shí)間和精力之后，本以為志在必得，卻還是慘遭淘汰。

　　有太多的因素可能造成“被拒絕”的慘劇，可能是因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有需求，可能是因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)錢(qián)、沒(méi)時(shí)間，也可能是因?yàn)殇N(xiāo)售人員自身的行業(yè)素質(zhì)不夠。最重要的是，我們要善于從“被拒絕”中吸取教訓(xùn)，而不是陷人低潮，影響到后續(xù)的工作。

　　蕭蕭是某化妝品品牌的一名銷(xiāo)售人員。在售前培訓(xùn)的時(shí)候，沒(méi)有過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)歷的蕭蕭還信心滿(mǎn)滿(mǎn)，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。然而，開(kāi)始工作的第一天她就嘗到了被拒絕的“苦頭”。

　　面對(duì)顧客，蕭蕭總是笑臉相迎，心想這樣能給顧客留下好的印象，也就能為自己爭(zhēng)取更多的時(shí)間來(lái)介紹產(chǎn)品。可是事實(shí)卻并非如此，每次自己的笑臉十有八九會(huì)換來(lái)冷冷的拒絕。“熱臉貼著冷屁股”的感覺(jué)讓她覺(jué)得特別難受。

　　結(jié)果，蕭蕭不但在工作上沒(méi)有成效，而且生活也受到了影響。她漸漸開(kāi)始對(duì)自己產(chǎn)生懷疑，見(jiàn)了人不喜歡說(shuō)話(huà)，即使是工作需要，也表現(xiàn)得唯唯諾諾。一段時(shí)間后，蕭蕭也發(fā)現(xiàn)了其中的問(wèn)題，覺(jué)得自己棄許并不適合做銷(xiāo)售，于是便去向經(jīng)理辭職。經(jīng)理細(xì)心地開(kāi)導(dǎo)她:“很多時(shí)候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是拒絕你也沒(méi)有什么，每個(gè)銷(xiāo)售人員都將會(huì)無(wú)數(shù)次的面對(duì)這種拒絕，并不是只針對(duì)你一個(gè)人，所以你完全不用這樣懷疑自己。你很可愛(ài)，要相信自己，要學(xué)會(huì)讓自己的心變得更強(qiáng)大，要學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)和適應(yīng)被拒絕!”。

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　　在經(jīng)理的說(shuō)服下，蕭蕭決定再試一段時(shí)間。她研究大量銷(xiāo)售前輩的經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)這些人在一開(kāi)始也遇到了和自己一樣的情況。不同的是，他們及時(shí)調(diào)節(jié)心理，讓自己適應(yīng)了這種被拒絕的工作，并堅(jiān)持下去，最終取得了成功。這也就是“適者生存”的道理。

　　明白了這些，再次面時(shí)“被拒絕”的時(shí)候，蕭蕭的心開(kāi)始變得強(qiáng)大。她告訴自己:“適應(yīng)被拒絕，但決不能‘放縱’被拒絕。”每次被拒絕后，她考慮的不是自尊心受到了怎樣的傷害，而是反省到底是什么原因讓自己被拒絕。如果是客觀(guān)原因，內(nèi)心便會(huì)釋然;如果是主觀(guān)原因，就提高自己在這一方面的不足。

　　經(jīng)過(guò)一個(gè)月的努力，蕭蕭最終取得了新手銷(xiāo)售量第二的“戰(zhàn)果”。這樣的成績(jī)使蕭蕭更加信心滿(mǎn)滿(mǎn)地投入以后的工作。

　　被拒絕是銷(xiāo)售的起步!對(duì)銷(xiāo)售新人來(lái)說(shuō)，這并不是什么大不了的事，重要的是你怎么去面對(duì)。被拒絕了，下次換另一種方式再去訪(fǎng)問(wèn)?？腿丝梢跃芙^你的產(chǎn)品，但無(wú)法拒絕你的熱情。要想在銷(xiāo)售界有所發(fā)展，首先得擁有百折不撓的精神。成功不僅僅取決于你的能力，還取決于你的心理素質(zhì)。因此，擁有強(qiáng)大的內(nèi)心是銷(xiāo)售人員走向成功的必要條件。

　　(1)把“被拒絕”合理化

　　人們總會(huì)有一種思維定式，如果一件事在腦海中被認(rèn)定為合理的，便不會(huì)想要去追究它的原因。所以，要學(xué)著讓自己慢慢接受“被拒絕是合理的”，只有這樣才能讓自己的內(nèi)心變得強(qiáng)大，不再為“被拒絕”而煩惱不已。

　　(2)“被拒絕”的時(shí)候轉(zhuǎn)移注意力

　　面對(duì)客戶(hù)的拒絕，不要專(zhuān)注于自己“委屈”，學(xué)著轉(zhuǎn)移一下注意力。如果在這時(shí)分析一下客戶(hù)拒絕自己的原因，以及接下來(lái)應(yīng)該選用怎樣的方式來(lái)對(duì)待這個(gè)客戶(hù)，不僅能減少被拒絕的“痛苦”，而且還能增加銷(xiāo)售成功的祛碼。

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心里策略

　　很多時(shí)候，客戶(hù)并不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是拒絕你，那也是正常的，不拒絕倒不正常了，要知道，客戶(hù)憑什么要接受你呢?

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