銷售員忌語：做銷售永遠不能說的七句話
編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師 發(fā)布時間：2013-01-15 點擊：1971
做銷售永遠不能說的七句話
俗話說:“禍從口出”。人人都會說話，不見得人人都能說得“好”。良好的客戶關(guān)系很難建立卻很容易被毀掉。在銷售中，因一句話而毀了一單生意的現(xiàn)象比比皆是。銷售人員若能避免失言，業(yè)務也就肯定百尺竿頭。
下面這七句話是銷售人員在面對客戶時要盡量避免的，否則當你的一切努力因一句話而付諸東流時，后悔也來不及了。
(1)“不可以。”
永遠不要對一個客戶說不，要說:“是的，我們可以。”人人都不愿意被拒絕，不是因為目的沒有達到而心里失落，而是不喜歡被拒絕的感覺。在銷售中，多給客戶肯定的回答會讓他們在心理上覺得你是很有誠意的。就算客戶的要求真的很苛刻，沒有辦法無條件實現(xiàn)，那就先肯定，再附上條件就好了，這樣客戶更容易接受。譬如:“是的，我們可以，但是這樣做的代價是……”
(2)“這不歸我們管。”
客戶既然在你這里消費，你就應該為其提供全面的服務，而不應以“這不歸我們管”推脫責任。就算真的不在你的服務范圍內(nèi)，也應耐心、細心地告知客戶應該去哪里，找誰解決問題。試想若你購買的某個產(chǎn)品出了問題，商家卻說這不歸他們管時，你是怎樣的感覺?下次再有購物需求時還會去這個店嗎?
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(3)“你確定嗎?”
永遠不要直接地懷疑客戶的陳述和表達。面對客戶提出的意見要試著去理解，去溝通，否則只會使本來已經(jīng)糟糕的情況變得更糟糕。客戶愿意提出一些自己的看法說明他對產(chǎn)品縣威興卻.如果該時你說一句“你確定嗎?”就相當于否定客戶的意見，定會讓客戶感到心里不舒服。應該說一些諸如“您能清楚地再跟我說一次嗎，我沒理解過來您的意思?”的話來核對客戶的用意。
(4)“你懂嗎?”
有些銷售人員怕客戶不理解，總是會習慣性的問:“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”。然而研究表明，這種長者或老師的口吻的質(zhì)疑往往會讓客戶感覺得不到起碼的尊重，從而產(chǎn)生逆反心理，可以說是銷售中的一大忌。銷售人員應該明白，客戶往往比我們聰明，不要隨意懷疑或否定他們。若想探得客戶是否真得理解了，可以用試探的口吻了解對方，可以用“需要我再詳細說明的地方?”之類的語言代替，這樣客戶會比較好接受。
(5)“這個我們是不允許的。”
或許客戶的某些要求確實違背了你們的政策，但是不要總是拿公司的條款“壓”客戶。公司條款是給公司人制定的，與客戶無關(guān)。除非你在給每個客戶介紹產(chǎn)品之前都先普及一下你們公司的條例或政策的情況下可以提及“我們不允許”這樣的話，否則就盡量找到一種解決問題的方法。想像一下你是一個消費后才發(fā)現(xiàn)特殊商品不能退貨的客戶，你會有什么樣的感覺?你只會感覺銷售人員在故意推脫責任。
(6)“我們產(chǎn)品是最好的。”
產(chǎn)品永遠不存在最好，只有最適合。任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷售人員理應盡量了解客戶的購買需求和用途，然后站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，再根據(jù)具體情況為其推薦最適合的產(chǎn)品。永遠不要在銷售中說:“我們產(chǎn)品是最好的。”客戶都不傻，才不會去相信你的話，說不定還會產(chǎn)生逆反心理。任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。
(7)“我試試看，··…”
客戶關(guān)心的是結(jié)果，而不是你的努力。不要試圖通過“嘗試”來暗示你正付出額外的努力為客戶爭取什么。在客戶看來這都是你應該做的，而不應還在這里邀功。如果客戶提的要求真的不在你所能決定的范圍內(nèi)，請告訴對方:“我會盡量幫您爭取，請稍候。”雖然只是一句話的差異，但是卻會產(chǎn)生不一樣的效果。后面這種說法會讓客戶覺得你是在為他的利益而戰(zhàn)，自然會對你產(chǎn)生親近感。就算最終要求沒被滿足，也會考慮是否是自己的要求太高。
心理策略
口無遮攔對你的銷售只能是有害無益。說話只是碰碰嘴唇的事，然而因為不經(jīng)意的一句話而惹怒客戶，丟掉生意就不值得了。銷售人員在面對客戶的時候，要學會先站在對方的角度思考問題，再張口說話。
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