溝通中多使用肯定性的話
俗話說:“良藥苦口利于病,忠言逆耳利于行。”但是銷售中并非如此,逆耳的話還是要慎說,否則只會使雙方之間的關(guān)系變得不融洽。其實,良藥何必非得苦口,忠言又為何一定要逆耳呢?在交流中,多說一些肯定性的話,肯定客戶的為人、能力、處事,哪怕是衣服都往往會對交易的順利進行起到重要的作用。
汪杰決定買一輛新車,于是,他開著原來的舊車來到車行選購。車行老板替他打開車門后說:“喲,您這車子可真夠漂亮的啊,在我見到過的二手車子中算好的。”汪杰一聽車行老板說自己的車子漂亮,連忙表示感謝,并且告訴老板說自己也非常欣賞這輛車。車行老板接著說:“這樣吧!讓我把佑價員叫來,看看我們能給您這輛好車付多少錢。如果這輛車的機器也像外表一樣好的話,今天就可以作成以舊換新的交易,包您滿意。”他找來了估價員,一起跨進車子,開走了。
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當他們回到停車場后,車行老板再次重復(fù)說:“汪先生,這確實是一輛好車。機器的情況比外觀還要好。”老板頓了一下,接著說:“當然,請不要誤會,我很高興您能到這里來,但我又有點兒好奇,您為什么在這個時候要把這么漂亮的一輛好車換掉呢?”其實,他心里非常清楚對方打算換一輛汽車,就一定有他自己的道理。汪杰說:“實話告訴你吧,大約再過三個禮拜,我們要在密西西比州舉行一次家庭聚會,我想如果能駕著一輛凱迪拉克牌子的汽車去那里,就太完美啦!”
車行老板一聽,馬上就表示汪杰此舉會使他在那次聚會中非常有面子,并開始計算,幾分鐘后他抬頭望著汪杰,以激動的聲調(diào)說:“汪先生,報告您一個好消息,由于您那輛車的狀況良好,與眾不同,您只要再付82145美元,就可以換一輛新的凱迪拉克啦!”其實這個價錢不算優(yōu)惠,但是剛才和車行老板交流的比較愉快,且拒絕了面子上也過不去,所以最終平靜地接受了這筆交易。
言語很有影響力,能夠影響生活的方方面面。學(xué)會用來鼓勵和肯定的話來贊美你的客戶,“迷惑”你的客戶,讓他心甘情愿地打開錢包。
(1)認同客戶的觀點
客戶的觀點或許并不一定正確,但是想要讓客戶認同你的觀點,你就得先“認同”他的觀點。這樣作為“禮尚往來”,客戶才可能放下戒備心理,從而開始試圖接受你的觀點。如果某些銷售人員只是為了逞一時英雄、圖嘴上痛快,而去出口否定客戶的觀點的話,后果可想而知。
(2)理解客戶的心情
人人都渴望被理解。而且,人們往往對于能夠理解自己的人會產(chǎn)生一種莫名的親切感。所以,銷售人員應(yīng)該盡量地站在客戶的角度,理解他們的心情,掌握他們的心理,從而引導(dǎo)其達到自己的目的。
(3)感謝客戶的建議
客戶的建議往往是其內(nèi)心最真實的需求。有時候客戶提的意見連專家都想不到,它獨特而真實,蘊藏著巨大的商機。所以,學(xué)著感謝客戶的建議,不但能給客戶留下一個好的印象,也能使自己的銷售水平得到提高,甚至還有可能開創(chuàng)出新的市場。
心理策略
一個人只有不斷地被肯定、被鼓勵,才能激發(fā)出內(nèi)心的潛力。細心觀察會發(fā)現(xiàn),當我們以一種肯定的態(tài)度與他人說話時,很容易獲得對方的好感。所以,在銷售中,銷售人員應(yīng)該給予客戶多一些肯定,一兩句肯定的話不會費很多事,卻會起到意想不到的效果。