心理降服術(shù)——瞄準(zhǔn)心理弱點(diǎn),抓住客戶(hù)軟肋
對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)幾乎毫無(wú)意義,但是客戶(hù)的弱點(diǎn)卻意義非常。每個(gè)人都有其致命的弱點(diǎn),只要能充分利用其要害之處,掌握主動(dòng),攻其不備,則可無(wú)往不利,戰(zhàn)無(wú)不勝。只有掌握了這個(gè)道理,才能在銷(xiāo)售行業(yè)中游刃有余。
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抓住客戶(hù)的致命弱點(diǎn)
“欲成天下之大事,須奪天下之人心”,其中重要的一步就是要抓住對(duì)方的弱點(diǎn)。每個(gè)人都有其致命的弱點(diǎn),只要能充分利用其要害之處,掌握主動(dòng),攻其不備,則可無(wú)往不利,戰(zhàn)無(wú)不勝。
在銷(xiāo)售過(guò)程中,如果能抓住客戶(hù)的致命弱點(diǎn),掌握主動(dòng)權(quán),往往會(huì)使事情達(dá)到事半功倍的效果。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),知己知彼,才能百戰(zhàn)不殆。當(dāng)然,在想辦法抓住對(duì)方弱點(diǎn)的同時(shí),還應(yīng)當(dāng)極力避免對(duì)方抓住自己的弱點(diǎn),以免受制于人。只有握了這個(gè)道理,才能在銷(xiāo)售業(yè)中游刃有余。
印度畫(huà)商在歐洲比利時(shí)的一間畫(huà)廊里舉行畫(huà)展,一位美國(guó)畫(huà)商看上了其中的三幅畫(huà),詢(xún)問(wèn)價(jià)格后對(duì)其報(bào)價(jià)極度不滿(mǎn)。因?yàn)?,印度?huà)商帶來(lái)的這批畫(huà),每幅要價(jià)都在50至100美元之間,帷獨(dú)對(duì)美國(guó)畫(huà)商選中的這三幅畫(huà)要價(jià)很高,每幅要250美元,一文不讓。二人激烈地討價(jià)還價(jià),爭(zhēng)得不可開(kāi)交。
面對(duì)這種敲竹杠的行為,美國(guó)畫(huà)商憤憤地說(shuō):“你這不是明擺著坑我么?你要是把價(jià)錢(qián)降到100美元我就買(mǎi)。”不料,印度畫(huà)商一聽(tīng)大為生氣,抓起三幅畫(huà)中的一幅,當(dāng)場(chǎng)就給燒掉了。美國(guó)畫(huà)商眼睜睜地看著自己喜愛(ài)的畫(huà)被燒掉了,卻無(wú)能為力,心里覺(jué)得甚是可惜。趕緊說(shuō):“我每幅加價(jià)100美元,你把剩下的兩幅畫(huà)賣(mài)給我吧。”聽(tīng)罷,印度畫(huà)商還是毫不讓步,堅(jiān)持每幅畫(huà)要價(jià)250美元,一點(diǎn)兒也不能少。美國(guó)畫(huà)商還是覺(jué)得價(jià)錢(qián)太高,不愿成交。令美國(guó)畫(huà)商意想不到的是,印度畫(huà)商又抓起剩余兩幅中的一幅畫(huà)毫不猶豫地?zé)袅恕?/span>
這下美國(guó)畫(huà)商終于沉不住氣了。因?yàn)樗釔?ài)收藏名人字畫(huà),視之如珍寶。看到字畫(huà)被燒,心痛不已,只好低聲下氣地乞求印度畫(huà)商千萬(wàn)不要燒掉這最后的一幅畫(huà),表示愿意出250美元將其買(mǎi)下。印度畫(huà)商乘勝出擊,一口咬定這最后一幅畫(huà)非750美元不賣(mài)。美國(guó)畫(huà)商乖乖地付了款,不敢有任何反抗。
印度畫(huà)商正是由于抓住了美國(guó)畫(huà)商的弱點(diǎn),即其愛(ài)畫(huà)的心理,然后出奇不意,所以才最終達(dá)到了自己的目的。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷(xiāo)售行業(yè)也一樣,要想立于不敗之地,就必須在與客戶(hù)過(guò)招的過(guò)程中,找到對(duì)方的致命弱點(diǎn)。抓住對(duì)方的弱點(diǎn),就能掌控對(duì)方于無(wú)形中。
(1)收集客戶(hù)資料
想要抓住客戶(hù)的弱點(diǎn),就得先掌握客戶(hù)的第一手資料。如能把客戶(hù)個(gè)人資料運(yùn)用得好,它可以成為你制勝的法寶??梢酝ㄟ^(guò)上網(wǎng)查詢(xún)、翻閱以往的交易案例、或向其周?chē)H朋好友暗中了解等等。也可以在與其接觸的過(guò)程中通過(guò)觀(guān)察其行為或說(shuō)話(huà)方式,甚至著裝打扮來(lái)收集客戶(hù)的獨(dú)家個(gè)人資料。
(2)分析客戶(hù),找出弱點(diǎn)
根據(jù)收集來(lái)的這些資料,仔細(xì)地研究你的客戶(hù),找到客戶(hù)的長(zhǎng)處和短處,最重要的是要抓住對(duì)方的致命弱點(diǎn)。“趨利避害”是人的本性,對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是一樣的,所以只要掌握了一個(gè)人想要得到的“利”是什么和最懼怕的“害”是什么,就很容易占據(jù)主動(dòng)權(quán),在關(guān)鍵時(shí)刻起死回生。
(3)乘其不意,出奇制勝
抓住客戶(hù)的致命弱點(diǎn)以后,接下來(lái)的任務(wù)便是找準(zhǔn)時(shí)機(jī),在對(duì)方?jīng)]有覺(jué)察的情況下,迅速出擊,攻其不意,給他來(lái)個(gè)措手不及。這一步最關(guān)鍵的就在于“時(shí)機(jī)”二字,所謂時(shí)機(jī),不能過(guò)早也不能過(guò)晚,必須恰逢其時(shí)。如果時(shí)機(jī)沒(méi)選對(duì),不但會(huì)辜負(fù)自己收集資料和分析客戶(hù)的辛苦,而且可能導(dǎo)致交易終止。
心理策略
想要影響他人,就必須先了解他人。抓住對(duì)方的致命弱點(diǎn),攻其不備這一策略運(yùn)用得好,可一以起到意想不到的效果。在銷(xiāo)售中,免不了遇到各種各樣的客戶(hù)。想要拿下生意,只有先找到客戶(hù)的薄弱環(huán)節(jié),然后從其薄弱處下手,攻其不備,才能出奇制勝。