銷(xiāo)售實(shí)用心理學(xué):抓住客戶(hù)的致命弱點(diǎn)
編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專(zhuān)業(yè)平臺(tái)│掛圖大師 發(fā)布時(shí)間：2013-01-16 點(diǎn)擊：2271
心理降服術(shù)——瞄準(zhǔn)心理弱點(diǎn)，抓住客戶(hù)軟肋
對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)幾乎毫無(wú)意義，但是客戶(hù)的弱點(diǎn)卻意義非常。每個(gè)人都有其致命的弱點(diǎn)，只要能充分利用其要害之處，掌握主動(dòng)，攻其不備，則可無(wú)往不利，戰(zhàn)無(wú)不勝。只有掌握了這個(gè)道理，才能在銷(xiāo)售行業(yè)中游刃有余。
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抓住客戶(hù)的致命弱點(diǎn)
“欲成天下之大事，須奪天下之人心”，其中重要的一步就是要抓住對(duì)方的弱點(diǎn)。每個(gè)人都有其致命的弱點(diǎn)，只要能充分利用其要害之處，掌握主動(dòng)，攻其不備，則可無(wú)往不利，戰(zhàn)無(wú)不勝。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，如果能抓住客戶(hù)的致命弱點(diǎn)，掌握主動(dòng)權(quán)，往往會(huì)使事情達(dá)到事半功倍的效果。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。當(dāng)然，在想辦法抓住對(duì)方弱點(diǎn)的同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)極力避免對(duì)方抓住自己的弱點(diǎn)，以免受制于人。只有握了這個(gè)道理，才能在銷(xiāo)售業(yè)中游刃有余。
印度畫(huà)商在歐洲比利時(shí)的一間畫(huà)廊里舉行畫(huà)展，一位美國(guó)畫(huà)商看上了其中的三幅畫(huà)，詢(xún)問(wèn)價(jià)格后對(duì)其報(bào)價(jià)極度不滿(mǎn)。因?yàn)?，印度?huà)商帶來(lái)的這批畫(huà)，每幅要價(jià)都在50至100美元之間，帷獨(dú)對(duì)美國(guó)畫(huà)商選中的這三幅畫(huà)要價(jià)很高，每幅要250美元，一文不讓。二人激烈地討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)得不可開(kāi)交。
面對(duì)這種敲竹杠的行為，美國(guó)畫(huà)商憤憤地說(shuō):“你這不是明擺著坑我么?你要是把價(jià)錢(qián)降到100美元我就買(mǎi)。”不料，印度畫(huà)商一聽(tīng)大為生氣，抓起三幅畫(huà)中的一幅，當(dāng)場(chǎng)就給燒掉了。美國(guó)畫(huà)商眼睜睜地看著自己喜愛(ài)的畫(huà)被燒掉了，卻無(wú)能為力，心里覺(jué)得甚是可惜。趕緊說(shuō):“我每幅加價(jià)100美元，你把剩下的兩幅畫(huà)賣(mài)給我吧。”聽(tīng)罷，印度畫(huà)商還是毫不讓步，堅(jiān)持每幅畫(huà)要價(jià)250美元，一點(diǎn)兒也不能少。美國(guó)畫(huà)商還是覺(jué)得價(jià)錢(qián)太高，不愿成交。令美國(guó)畫(huà)商意想不到的是，印度畫(huà)商又抓起剩余兩幅中的一幅畫(huà)毫不猶豫地?zé)袅恕?/span>
這下美國(guó)畫(huà)商終于沉不住氣了。因?yàn)樗釔?ài)收藏名人字畫(huà)，視之如珍寶。看到字畫(huà)被燒，心痛不已，只好低聲下氣地乞求印度畫(huà)商千萬(wàn)不要燒掉這最后的一幅畫(huà)，表示愿意出250美元將其買(mǎi)下。印度畫(huà)商乘勝出擊，一口咬定這最后一幅畫(huà)非750美元不賣(mài)。美國(guó)畫(huà)商乖乖地付了款，不敢有任何反抗。
印度畫(huà)商正是由于抓住了美國(guó)畫(huà)商的弱點(diǎn)，即其愛(ài)畫(huà)的心理，然后出奇不意，所以才最終達(dá)到了自己的目的。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷(xiāo)售行業(yè)也一樣，要想立于不敗之地，就必須在與客戶(hù)過(guò)招的過(guò)程中，找到對(duì)方的致命弱點(diǎn)。抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，就能掌控對(duì)方于無(wú)形中。
(1)收集客戶(hù)資料
想要抓住客戶(hù)的弱點(diǎn)，就得先掌握客戶(hù)的第一手資料。如能把客戶(hù)個(gè)人資料運(yùn)用得好，它可以成為你制勝的法寶?？梢酝ㄟ^(guò)上網(wǎng)查詢(xún)、翻閱以往的交易案例、或向其周?chē)H朋好友暗中了解等等。也可以在與其接觸的過(guò)程中通過(guò)觀(guān)察其行為或說(shuō)話(huà)方式，甚至著裝打扮來(lái)收集客戶(hù)的獨(dú)家個(gè)人資料。
(2)分析客戶(hù)，找出弱點(diǎn)
根據(jù)收集來(lái)的這些資料，仔細(xì)地研究你的客戶(hù)，找到客戶(hù)的長(zhǎng)處和短處，最重要的是要抓住對(duì)方的致命弱點(diǎn)。“趨利避害”是人的本性，對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是一樣的，所以只要掌握了一個(gè)人想要得到的“利”是什么和最懼怕的“害”是什么，就很容易占據(jù)主動(dòng)權(quán)，在關(guān)鍵時(shí)刻起死回生。
(3)乘其不意，出奇制勝
抓住客戶(hù)的致命弱點(diǎn)以后，接下來(lái)的任務(wù)便是找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，在對(duì)方?jīng)]有覺(jué)察的情況下，迅速出擊，攻其不意，給他來(lái)個(gè)措手不及。這一步最關(guān)鍵的就在于“時(shí)機(jī)”二字，所謂時(shí)機(jī)，不能過(guò)早也不能過(guò)晚，必須恰逢其時(shí)。如果時(shí)機(jī)沒(méi)選對(duì)，不但會(huì)辜負(fù)自己收集資料和分析客戶(hù)的辛苦，而且可能導(dǎo)致交易終止。
心理策略
想要影響他人，就必須先了解他人。抓住對(duì)方的致命弱點(diǎn)，攻其不備這一策略運(yùn)用得好，可一以起到意想不到的效果。在銷(xiāo)售中，免不了遇到各種各樣的客戶(hù)。想要拿下生意，只有先找到客戶(hù)的薄弱環(huán)節(jié)，然后從其薄弱處下手，攻其不備，才能出奇制勝。
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