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銷售小技巧：多留意客戶的生活細(xì)節(jié)

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺(tái)│掛圖大師發(fā)布時(shí)間：2013-01-16 點(diǎn)擊：2947

多留意客戶的生活細(xì)節(jié)

　　人生在世，除了事業(yè)之外，免不了吃喝玩樂(lè)，客戶也不例外。在與客戶交往中應(yīng)多留意其生活細(xì)節(jié)，特別是其嗜好，并熟記于心。若能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候投其所好，則更容意為自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)，成就事業(yè)。潘帥是一保險(xiǎn)推梢員，曾向一位大制造商推銷人壽保險(xiǎn)，但一次也沒(méi)有成功。

　又一次他來(lái)到這位大制造商的辦公室，禮貌地說(shuō):“您好，我是人壽保險(xiǎn)推銷員，能否打擾您五分鐘的時(shí)間·一”不等潘帥把話說(shuō)完，制造商就很不耐煩地打斷了他:“沒(méi)時(shí)間，沒(méi)時(shí)間，忙著呢!小李(制造商的秘書)，送客，以后不要讓這種搞推銷的進(jìn)來(lái)!”潘帥也不好再說(shuō)什么，說(shuō)了句:“打擾您了”便出來(lái)了。

　但是，潘帥并沒(méi)有放棄這一單大買賣，他開(kāi)始通過(guò)各種渠道了解這位大制造商。終于發(fā)現(xiàn)原來(lái)這位大制造商本是四川人，雖然早已在北京居住，但是還是特別喜歡吃火鍋，經(jīng)常與朋友一起去一家叫“特色呀川火鍋”的飯店吃飯。掌握了這個(gè)信息后，潘帥決定當(dāng)晚便去這家飯店門口去“守株待兔”，飯店并不大，但是生意卻很火。

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　六點(diǎn)、七點(diǎn)……八點(diǎn)半的時(shí)候，潘帥興奮地看到大制造商的車開(kāi)了過(guò)來(lái)，里面有他的兩位友人。潘帥躲在一旁，適時(shí)出現(xiàn)，表現(xiàn)出偶遇的樣子與大制造商打招呼。大制造商顯得很驚訝，問(wèn):“你怎么在這)潘帥解釋說(shuō)自己喜歡吃火鍋，朋友推薦了這家飯店。制造商聽(tīng)后很高興說(shuō)了句:“原來(lái)你也好這口，就你自己嘛，不介意的話就一塊兒吧。’，潘帥一聽(tīng)心里就樂(lè)開(kāi)了花，怎么會(huì)介意呢。

　吃飯過(guò)程中，潘帥并沒(méi)有提保險(xiǎn)的事兒，而是像朋友一樣拉家常，聊小孩兒。倒是在快吃晚飯的時(shí)候，制造商自己提出了保險(xiǎn)的事兒，·并讓潘帥有空去一下他的辦公室。

　第二天，在辦公室，制造商給了潘帥一筆仃單，雖然數(shù)目并不是很大，但是潘帥感覺(jué)這是自己最成功的一次推銷。此后他又陸續(xù)收到這位大制造商的很多仃單。”

　潘帥正是抓住了制造商常去吃火鍋的習(xí)慣，才為自己贏得了這次機(jī)會(huì)。有時(shí)候多留意一下客戶的生活細(xì)節(jié)并不會(huì)花很多時(shí)間，卻會(huì)給你帶來(lái)意想不到的收獲。

　 (1)了解生活習(xí)慣，順其自然

　一個(gè)人的生活習(xí)慣一旦形成，是很難被改變的。在與客戶交往中，把握對(duì)方的一些生活細(xì)節(jié)，對(duì)于交易的成功起著至關(guān)重要的作用。譬如，有些人很顧家，每天已經(jīng)習(xí)‘質(zhì)了晚八點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)回家，那就不要在八點(diǎn)以后邀約。既避免了被拒絕的尷尬，又讓對(duì)方感受到你的體貼和細(xì)心。

　 (2)掌握特殊嗜好，投其所好

　在生意中，投其所好是最常用的營(yíng)銷手段。之所以稱為嗜好，就是說(shuō)一個(gè)人對(duì)某種東西已經(jīng)達(dá)到了無(wú)法抗拒的地步。我們正好可以利用客戶的嗜好作為突破口，對(duì)其展開(kāi)攻勢(shì)。這樣就大大地提高了作戰(zhàn)成功的可能。

　 (3)分析性格品行，見(jiàn)機(jī)行事

　人各有情，各有其性。與人辦事，一定要先弄清這個(gè)人的性格。如果不分青紅皂白，不看對(duì)象，難免會(huì)冒犯人家，把事情辦砸。對(duì)于喜歡被奉承的，你就多說(shuō)幾句好話，把他哄開(kāi)心了，生意也就做成了。對(duì)于性格急躁的人，最好直人主題，干凈利落，過(guò)多的客套反而會(huì)使他產(chǎn)生不好的情緒。

心理策略

　　有些尋常的生活細(xì)節(jié)，在普通人看來(lái)再平常不過(guò)，但是高手卻能從中抓住機(jī)會(huì)，玩出來(lái)名堂來(lái)。投其所好，便可與之產(chǎn)生共鳴，拉近關(guān)系;投其所惡，便可激怒其按照你的意愿辦事。

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