大客戶銷售技巧：抓住大客戶的軟肋
編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺(tái)│掛圖大師 發(fā)布時(shí)間：2013-01-16 點(diǎn)擊：3088
抓住大客戶的軟肋
上帝即使無(wú)所不能，也有打磕睡的時(shí)候;再難纏的客戶，也有其心理弱點(diǎn)。這個(gè)弱點(diǎn)，對(duì)客戶而言，就好比他身上的軟肋，是其防守的薄弱處;但對(duì)銷售者而言，卻成了進(jìn)攻的突破口。只有先認(rèn)清各種類型客戶的心理弱點(diǎn)，然后才能“對(duì)癥下藥”，最后一舉取得銷售的成功!
銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動(dòng)。銷售的最高境界不最把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進(jìn)來(lái)!所謂“引”進(jìn)來(lái)，也就是讓客戶主動(dòng)來(lái)購(gòu)買?？梢哉f(shuō)，銷售是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，誰(shuí)能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰(shuí)就能成為銷售的王者!在銷售的過(guò)程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)。
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趙強(qiáng)是一名普通的銷售員，每天提著包穿梭在城市的商務(wù)樓之間，一層一層的挨家去推銷產(chǎn)品、積累顧客。不但經(jīng)常被人從辦公室里轟出來(lái)，更糟糕的是幾百?gòu)埫l(fā)出去了卻從來(lái)沒(méi)有接到來(lái)電咨詢。
趙強(qiáng)開始琢磨怎樣的名片才能從公司老總辦公桌上那厚厚的一探銷售員名片中脫穎而出呢?又怎樣才能讓客戶眼前一亮，擺脫轉(zhuǎn)身即進(jìn)垃圾桶的命運(yùn)呢?”
趙強(qiáng)突發(fā)奇想，立即到銀行換了兩百元的五角面值的硬幣，然后把每張名片后都沾上一個(gè)五角面值的硬幣再塑封起來(lái)。
特殊的名片做好了，還得準(zhǔn)備好一套說(shuō)辭。趙強(qiáng)深知自己只是一名普通的推銷員，每月工資幾乎沒(méi)有多少剩余，而這種名片的成本又比較高，所以做了詳細(xì)的計(jì)劃。當(dāng)然不能什么人都發(fā)，一定要瞄準(zhǔn)目標(biāo)，最大可能地挖掘潛在大客戶。目的就是吸引大客戶的好奇，這樣就有機(jī)會(huì)交談，交談就有機(jī)會(huì)交心，交心就有機(jī)會(huì)交易。
百于名片的特殊性，總是能引起一些大客戶的注意，即使在一揮悄售名片中也顯得“高貴”許多，這給趙孽贏得了很多客戶源。
趙強(qiáng)一方面是利用新奇來(lái)吸引到顧客的注意，另一方面也抓住了人們愛財(cái)?shù)能浝?，沒(méi)有人會(huì)拒絕錢財(cái)，無(wú)論面值大小。所以想要在銷售中贏得更‘多的交易，一定要學(xué)會(huì)抓住大客戶的軟肋。
(1)善于觀察細(xì)節(jié)
要想抓住客戶的軟肋首先得注意觀察，然后敏銳地抓住其某一方面的弱點(diǎn)，因勢(shì)利導(dǎo)，對(duì)客戶進(jìn)行種種暗示，給其一個(gè)購(gòu)買的理由。學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)、喚起甚至創(chuàng)造客戶內(nèi)心對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的需要，然后恰到好處地對(duì)其進(jìn)行說(shuō)服。
(2)找到客戶需求點(diǎn)
要使說(shuō)服獲得成功，就要找到客戶的需求點(diǎn)并及時(shí)滿足客戶。當(dāng)你成功地把銷售的理由變成客戶需要購(gòu)買的理由時(shí)就已經(jīng)成功了。以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向，找到客戶的軟肋—這，才是說(shuō)服的關(guān)鍵所在。
心理策略
銷售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力是很大的，想要使自己在這個(gè)行業(yè)脫穎而出，受眾人矚目，就必須掌握銷售的本質(zhì)，那就是研究客戶的弱點(diǎn)，抓住其軟肋，然后去吸引他、控制他。
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