店面營銷技巧-薩勒遲延滿足實驗:把目光放得長遠(yuǎn)
編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師 發(fā)布時間：2013-01-21 點擊：1492
薩勒遲延滿足實驗:把目光放得長遠(yuǎn)
【心理學(xué)實驗】
發(fā)展心理學(xué)研究中有一個遲延滿足實驗，也叫薩勒實驗。這個實驗是由美國著名心理學(xué)家薩勒設(shè)計的。實驗過程如下:他先是征集了一批年齡在四歲左右的兒童，接著，他給這些四歲兒童每人發(fā)了一顆好吃的軟糖，同時，薩勒又告訴這些孩子:我現(xiàn)在要出去一下，如果，有人趁我走后馬上吃這些糖，那么他今天就只能吃一顆糖;但是如果你們等我20分鐘，在我回來后，你們再吃這顆糖，我就獎勵你們一顆糖，這樣你們就可以吃到兩顆糖。說完，薩勒就出去了。
這些孩子看見薩勒出去了，就開始出現(xiàn)了一陣騷動，有的孩子立刻把面前的糖吃掉了;有的孩子則耐住性子，保持不受誘惑的狀態(tài);還有不少孩子把眼睛閉起來，心里數(shù)數(shù);也有的孩子通過雙手抱頭，眼睛不去看糖，或者通過唱歌、跳舞的方式來轉(zhuǎn)移自己的注意力;還有的孩子干脆躺下睡覺;以此來克制自己的欲望，以期望獲得第二顆糖的獎勵。實驗結(jié)果顯示:有三分之二的孩子選擇寧愿等20分鐘得兩塊糖，而另外那三分之一的孩子則選擇現(xiàn)在就吃一塊糖，等薩勒一走，他們就控制不住把那塊糖塞到嘴里了。
這個實驗也告訴我們，不能僅僅只看到眼前的利益，要為長遠(yuǎn)著想。
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【實驗啟示】
在社會生活中，一個人如果善干把握“舍得”，能夠把目光放得長遠(yuǎn)，那么不僅可以指導(dǎo)你走好職場中的每個階段，還能助你調(diào)整心態(tài)。
作為銷售人員要不計回報地付出，才會有所收獲!只有你舍得付出，那么你滿眼看到的都將是愛的風(fēng)景。銷售人員不要因為蠅頭小利就舍不得丟，也不要因為蠅頭小利就彎腰去撿。俗話說，大舍大得，小舍小得，不舍不得。銷售人員如果做到如此境界，就行了。
案例一:
前不久，小區(qū)的一位老人講了她的經(jīng)歷。由于患感冒，這位老人到小區(qū)附近一家知名連鎖藥店去買感冒藥，該藥店的店員給這位老人推薦了一款價格為19.6元的藥，相比其他的感冒藥而言，比較貴，但是老人想想算了，畢竟現(xiàn)在物價這么高了，讓藥店賺點也行，只要能治好感冒，多花錢也行。于是，這位老人從包里拿了一張20元的人民幣給這名店員，這名店員表示沒零錢了，就找回這位老人五角，但是要求這位老人再給一角錢。老人翻遍了錢包都沒找到一角錢的零錢，于是就回答“沒有”。但是這位店員仍舊不依不饒:“阿姨，你就再找一下吧，我們一盒藥才賺你一角錢。”這位老人聽了有點生氣了，說:“如果沒有零錢就算了，這五角錢我也不要了。”藥店店員看到老人動怒了，才把那張五角錢遞給她，還不忘叮濘說:“你下次來買藥要給回這一角錢峨。”說至此，老人心里非常不舒服，心想:“這家藥店真是太討仄了，又不是我讓你們給我找五角錢的，打開門做生意的，也不多準(zhǔn)備一點零錢。一盒19.6元的藥才賺一角錢，誰信?還叫我下次去一定要還你1角錢，我下次還會去你們藥店買藥嗎?”從此以后，老人生病，寧可多走幾站路，去別的藥店買藥，也不來這個藥店。就因為一角錢，藥店就失去了一位顧客。
案例二:
一個外出公干的經(jīng)理開完會議后從美羅大廈出來，準(zhǔn)備搭乘出租車。一輛出租車緩慢地停在了他的身旁，上車后，司機便和他聊了起來。經(jīng)理說了個地方，說:“師傅，麻煩你開快點，我趕飛機，你知道嗎?耽誤了時間，就耽誤了我很多錢咧!”
“好的，你別急，我盡量快點，你知道我開車一個小時的時間成本是多少嗎?”
經(jīng)理說:“不知道呢?”
“34.5元!”司機笑著說。
“34.5元?比我還多啊，你這是怎么算出來的?”經(jīng)理好奇起來。
“你算啊，我每天要給公司交租380元，跑一天的油費210元左右。一天要跑17個小時，平均每小時的固定成本是22元，交給公司，平均每小時12.5元的油費。這些加起來，是不是就是34.5元。”經(jīng)理聽了后，有些詫異，平常司機算成本，都是按一公里油耗多少，再加上固定成本，鮮少有人會計算時間成本。
司機繼續(xù)說:“我有一次搭載一位乘客，他說去火車站，這么走這么走再這么走。我說不不，這樣太慢，先上高架橋，再這么走這么走。那人就不樂意了，他說按他的走法，50元錢就能走到，但是按我說的走，要遠(yuǎn)很多，不止50元。我說這樣吧，按照我說的走，我照常打表，等表打到50，我就翻表，多的算我的。按他的走法要走50分鐘，但是按我的走法，只需要25分鐘，最后我們少走了四公里，對于我來說，也就一塊錢的油費，但是我節(jié)省了25分鐘，這時間成本就是14.3元!對于乘客來講，他省了10元錢，但是我只讓了!元錢，卻換回了25分鐘的時間成本，你看多劃算啊!
顧客往往對一分一厘都會斤斤計較，但是相反的，他的心里倒是希望梢售人員對他豪爽，特別是希望梢售人員在錢的零頭方面給予優(yōu)惠。有的顧客特別在意這個，往往也會影響下次銷售的情況。
案例一中，藥店沒零錢找給顧客，首先，沒有備好零錢，這是藥店的失誤;其次，店員為了一角錢，在那里斤斤計較實在是不可取。事實上，在一些大超市都規(guī)定有收銀臺結(jié)算的誤差范圍，有時沒零錢找，超市就會讓利給顧客，寧可少收一兩角錢。而這個藥店為了一角錢的事情，實在是顯得沒有度量，最終也失去了一位穩(wěn)定的顧客。案例二中，這位的士司機很不錯，他犧牲了一元錢的成本，卻為自己節(jié)約了時間成本，從而為自己贏得了更多的利益。
【小技巧】
Tip1:俗話說，舍得舍得，有舍才有得。銷售人員需要在銷售過程中，看清大勢，眼界要開闊，該讓利的時候一定得讓，該舍得的時候一定要舍得。不要斤斤計較，要從全局出發(fā)，不要計較一城一池的得失。
Tip2:銷售人員要把目光放長遠(yuǎn)，認(rèn)清長期利益和短期利益，并要把長期利益和短期利益結(jié)合起來考慮。做到既能維護公司的利益，又能做到讓顧客滿意。
Tip3:肯吃虧。銷售人員本來就是服務(wù)至上。如果確定了顧客，確定這名顧客能給自己帶來后續(xù)的利益，那么，銷售人員吃點虧，低個頭又算什么呢?俗話說，退一步海闊天空。一時的計步，換來另一番夭fib.
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