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銷售人員應(yīng)該做到分享利益，實(shí)現(xiàn)雙贏

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺(tái)│掛圖大師發(fā)布時(shí)間：2013-01-12 點(diǎn)擊：3094

　　銷售人員與客戶的利益是一致的，因此要堅(jiān)持共享的原則。如果一單生意只有自己賺，而對(duì)方一點(diǎn)不賺，這樣的生意絕對(duì)不能干。因?yàn)?，生意人?yīng)該利益均沽，這樣才能保持久遠(yuǎn)的合作關(guān)系。相反，光顧一己利益，而無(wú)視對(duì)方的權(quán)益，只能是一錘子買賣，自己將生意做斷做絕。

　　“有錢大家賺”，這是李嘉誠(chéng)不變的原則。在利益共享方面十分慷慨，容易贏得眾多追隨者，這使李嘉誠(chéng)很有人緣，生意越做越大，越做越容易。

　　在香港地區(qū)，董事長(zhǎng)每年會(huì)從利潤(rùn)中拿出一定比例來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)董事會(huì)成員，稱之為“袍金”。李嘉誠(chéng)出任十余家公司的董事長(zhǎng)或董事，所得“袍金”會(huì)有上千萬(wàn)港元。但是，他把所有的袍金都?xì)w入長(zhǎng)江實(shí)業(yè)的賬上，自己全年只象征性地拿5000港元。

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　　事實(shí)上，這5000港元還不及一名清潔工在20世紀(jì)80年代初的年薪。李嘉誠(chéng)在董事袍金上的做法，成為香港商界、典論界的美談。

　　難能可貴的是，李嘉誠(chéng)每年放棄數(shù)千萬(wàn)元袍金，主動(dòng)把利益和大家一起分享，而不是獨(dú)吞，獲得了公司眾股東的一致好感。愛(ài)屋及烏，大家自然也信任長(zhǎng)江實(shí)業(yè)的股票，甚至出現(xiàn)了這樣的情況，李嘉誠(chéng)購(gòu)入其他公司股票，投資者主動(dòng)跟進(jìn)，成為投資界的一道風(fēng)景。

　　俗話說(shuō)，有福同享，有難同擔(dān)。銷售人員在工作上干出點(diǎn)名堂，小有成就，當(dāng)然是值得慶幸之事。但是，你不能忘了客戶的合作，以及團(tuán)隊(duì)背后的支持。并且要牢記，真正享受利益的時(shí)候必須給客戶讓利。這樣才能在以后的日子里更有甜頭。

　　李明很有能力，在一家公司擔(dān)任銷售代表。他在公司里很有人緣，上上下下關(guān)系都不錯(cuò)，老板也很看好他。

　　有一次，朋友給李明介紹了一個(gè)重要客戶。接觸了一段日子以后，雙方交往非常順利。不久，李明就簽了一個(gè)大單。這是來(lái)公司的第一筆單子，李明好像中了大獎(jiǎng)，感到十分榮耀，逢人便提自己的努力與成就，同事們當(dāng)然也向他祝賀。

　　也許是高興地過(guò)了頭，李明只顧自己享受勝利的果實(shí)，忘記了給客戶分享一部分紅利。過(guò)了個(gè)把月，那位客戶對(duì)他明顯沒(méi)有以前那么上心了。等李明再去努力跟對(duì)方拉關(guān)系的時(shí)候，客戶似乎都在有意無(wú)意地和他過(guò)意不去，并回避著他。

　　李明為什么會(huì)遇到這種結(jié)局?其實(shí)原因簡(jiǎn)單明了，他犯了“獨(dú)享利益”的錯(cuò)誤。就事論事，這個(gè)單子之所以能簽下來(lái)，李明的確做了很多的工作，他當(dāng)然也應(yīng)分享這份利益。但是他沒(méi)有給客戶—另一家公司的業(yè)務(wù)代表分享紅利，對(duì)方自然會(huì)疏遠(yuǎn)他。

　　顯然，一個(gè)人如果總是和別人爭(zhēng)奪利益，最后只能是四面楚歌，無(wú)法贏得信任與支持。現(xiàn)實(shí)生活中，的確存在這樣一種人，一旦看到有利可圖，馬上見(jiàn)縫插針，打擊那些有可能與自己成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人。

　　這種人，有可能得逞于一時(shí)，在短時(shí)期內(nèi)獲得一些微小的利益，但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，他們一定會(huì)得不償失，敗下陣來(lái)，有可能敗得很慘。尤其在客戶眼里，你算不上做大買賣的人，自然也無(wú)法發(fā)展更大的合作關(guān)系。

　　(1)照顧到客戶的需要

　　在生意中抱著“與人分利則人我共興”的態(tài)度，與客戶積極合作，才有更上層樓、掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的可能。利益一致，既是一種胸懷，也是一種商業(yè)策略。做事之前先給合作者一個(gè)利益的激勵(lì)，客戶才會(huì)干得有勁，而自己的利益也就盡在其中了。

　　古語(yǔ)說(shuō):天下熙熙，皆為利來(lái);天下攘攘，皆為利往。千百年來(lái)，人們抱定一個(gè)宗旨:“無(wú)利不起早。”沒(méi)有利潤(rùn)的事情是大家所不愿意涉足的。事業(yè)的發(fā)展必須建立在與人合作的基礎(chǔ)上，要善于利益分享，分配利益的時(shí)候要善于讓，才會(huì)有更大的舞臺(tái)。

　　(2)懂得主動(dòng)讓利

　　試想一下，在一項(xiàng)業(yè)務(wù)合作中，如果雙方都拿50%的利潤(rùn)，這個(gè)活動(dòng)可以很好地進(jìn)行下去，因?yàn)殡p方都感覺(jué)到自己的50%是應(yīng)該拿的。但如果一方只拿40 %，而愿意把利潤(rùn)的60%都讓給對(duì)方呢?這樣在短期內(nèi)或許是吃虧，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看呢?你的贏利是什么呢?

　　答案不言自明，長(zhǎng)期合作的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)比一次合作的收益要高得多，有著良好的信譽(yù)，在行業(yè)中有幾家關(guān)系穩(wěn)定的合作伙伴，是事業(yè)立于不敗之地的重要保障。對(duì)生意人來(lái)說(shuō)，懂得讓利，在利潤(rùn)分享上大方一些，才能贏得合作，讓生意長(zhǎng)長(zhǎng)久久。

心理策略

　　在今天這個(gè)時(shí)代，“利益獨(dú)占”已變得越來(lái)越不可能，明智的做法不妨“利益均沽”，這樣才能保持久遠(yuǎn)的合作關(guān)系。相反，光顧一己利益，而無(wú)視對(duì)方的權(quán)益，只能是一錘子買賣，慢慢將關(guān)系做斷做絕，量后弄得自己無(wú)路可走。

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