銷售心理學(xué)-阿希實驗:抓住顧客的跟風(fēng)從眾心理（附案例）
編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師 發(fā)布時間：2013-01-18 點擊：4858
阿希實驗:抓住顧客的跟風(fēng)心理
【心理學(xué)實驗】
所羅門·阿希是美國著名的心理學(xué)家。一天，阿希請一批大學(xué)生志愿者參加他所作的實驗。其實驗?zāi)康氖菫榱藴y試人們的跟風(fēng)心理。在實驗的開始，阿希告訴這批大學(xué)生這個實驗的目的是研究人的視覺情況的。當(dāng)其中一個來參加實驗的大學(xué)生走進(jìn)實驗室的時候，他發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有5個人先坐在那里了，所以他只能坐在第6個位置上。但是事實上，他并不知道，其他5個人是跟阿希串通好了的假被試。
這個時候，所羅門·阿希要求實驗的參與者作一個非常簡單的判斷，就是比較線段的長度。他拿出兩張卡片，其中一張卡片上畫有一條豎線，另一張卡片上畫有三條豎線，這些線段的長度非常明顯。一般，正常人在沒有干擾下是很容易作出正確判斷的。
但是，在試驗中，五個假被試故意異口同聲地說出一個錯誤答案。于是，許多參加實驗的同學(xué)受到了干擾，開始迷惑了，開始懷疑自己的想法了。這個時候，他們就面臨著一個難題:是相信自己的眼睛呢，還是說出一個和其他人一樣的答案呢?
實驗結(jié)果當(dāng)然是不同的人有不同程度的從眾傾向，但從實驗的總體結(jié)果看，平均有37%的人判斷是從眾的，他們作出了和那五個假被試一樣的選擇，有75%的人至少作了一次從眾的判斷，而在正常的情況下，人們判斷錯的可能性還不到1%。當(dāng)然，還有24%的人一直沒有從眾，他們按照自己的正確判斷來回答。
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【實驗啟示】
阿希實驗是研究從眾現(xiàn)象的經(jīng)典心理學(xué)實驗，是由美國心理學(xué)家所羅門·阿希在40多年前設(shè)計實施的。人們有了跟風(fēng)的心理，往往在對信息不了解的情況下，盲目跟隨周圍的人們。曾經(jīng)有這么一個故事，有一個心理學(xué)教師找到一個學(xué)習(xí)化學(xué)的班級要作一個心理實驗，他請該班的教師向?qū)W生說:這位教授是國際上知名的化學(xué)家，最近他研究出一種新的化學(xué)品，由于我與他很熟悉，專程請這位教授向同學(xué)們展示一下這項新的研究成果，先睹為快。于是，“國際上知名的化學(xué)家”拿出一個瓶子，里面裝著透明的液體，然后告訴同學(xué)們，他正在研究一種化學(xué)藥品的感知效應(yīng)，現(xiàn)在他展示的化學(xué)藥品是一種新藥，其味道可以在空中迅速傳播，而只有對化學(xué)藥品有敏銳感知的人才能通過空氣中的傳播感受到。然后，“國際上知名的化學(xué)家”打開瓶子，同學(xué)們屏住呼吸，用心體驗“只有對化學(xué)藥品有敏銳感知的人”才能得到的感受。接著，大家開始談自己的感覺，一個同學(xué)說，這是一種與過去所有的化學(xué)藥品味道完全不同的東西;接著另一個同學(xué)就說，教授打開瓶子后，立即就會感受到一種由前至后撲鼻而來的清香，“味道好極了”;馬上第三個同學(xué)也說……過了一會兒全班沒有一位同學(xué)表示不同看法。待大家討論得差不多了，“國際上知名的化學(xué)家”告訴同學(xué)們，他不是什么化學(xué)家，而是本校的一位普通的心理學(xué)教師，瓶子里裝的不過是剛剛從學(xué)校自來水管里流出的自來水而已。
在日常的消費中，人們往往結(jié)伴逛街，相互之間難免互相影響，有互相攀比的影響，也有你買我也買的心理。所以，一名好的銷售人員要利用好人們的從眾心理，提高自己的業(yè)績。
【案例一:】
李慧是家服裝店的老板，她在新時代廣場開了家品牌服裝店，出于租金便宜等方面的考慮，店面位置選得比較偏僻，所以生意相當(dāng)清淡，造成了店里面衣服的大量堆積，尤其是春裝大量積壓，使資金的壓力驟然增加。隨著夏天的逐漸到來，怎樣才能迅速擺脫這樣被動的局面，李慧不知道如何是好。突然有一天，李慧想到了促稍的好辦法。她在店門口，打出春裝三折的廣告。這也就意味著1000元的衣服300元的價錢就可以買到了。
這個消息傳播出去以后，就像一個重磅的炸彈，顧客都覺得很劃算，于是，從這天起，大家都知道李慧的店打折，有便宜的春裝賣。結(jié)果，李慧的服裝店每天都顧客滿盈，店里店外經(jīng)常是里三層外三層，顧客經(jīng)常擠在一堆選購，這樣的情況持續(xù)了一個月左右。結(jié)果不僅使滯銷的春裝梢售一空，而且店里面其他的衣服也都稍售了很多。最終，她的店不但沒有虧損，反而賺了3萬元。
無獨有偶，同在新時代廣場的劉明，他的鞋店也因為商店位置偏僻、廣告招牌不顯眼、鞋型不受歡迎等原因造成了鞋子積壓。在聽說李慧的促銷活動后，他從中深受啟發(fā)，也動起了腦筋。于是，他就在店門口貼了個廣告，告之廣大顧客，今天九五折，明天九折，第三天八五折，第四天八折……直至一折為止。
雖然前兩天都沒有什么顧客來店里面買東西，但是來店里面看鞋子的顧客漸漸多了起來，雖然表面上觀望的比較多，其實心里都盤算著在幾折的位置買什么鞋。第三天的時候，一些比較暢梢的鞋被人以八五折買走，到了第四天、第五天顧客又比前一天的人要多了，比較熱門的鞋已經(jīng)出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象，在第十天，也就是打五折的時候顧客如潮水般涌進(jìn)店里，不管是什么鞋，都被搶購一空。結(jié)果沒有人能夠等到一折，劉明店里面的鞋子就已經(jīng)一梢而光。
【案例二:】
小孔是從事鍋爐梢售的業(yè)務(wù)員，他被人稱為梢售界的靈孤，凡是有什么風(fēng)吹草動，他都往往比別人快一步，第一個出擊，并且?guī)缀醵寄苣孟骂櫩?。但是，這次不同了，他要拜訪的這位顧客要購買燃油鍋爐。之前有些同行已經(jīng)聞風(fēng)而動，先他一步向顧客發(fā)動了攻勢，紛紛推梢自己公司的產(chǎn)品，但是都沒有拿下。小孔這次并沒有搶先出擊，但是卻又顯得胸有成竹，為什么呢?因為小孔通過其他途徑打聽到這名顧客比較多疑，只相信用過產(chǎn)品的用戶。所以，小孔在了解到這個情況后，知道這名顧客并不能輕松拿下，所以他也不急于求成，而是積極想辦法，當(dāng)心中的想法以及前期的準(zhǔn)備工作做好了以后，才不急不慢地拜訪顧客。
見到這名顧客，在照例談了公司產(chǎn)品的情況后，顧客對很多方面提出了自己的疑問，雖然，小孔都詳盡地回答了他的問題，仍然沒有消除這名顧客的疑慮。就在他們倆談話的當(dāng)口，小孔夾在產(chǎn)品資料中的顧客聯(lián)系方式突然掉了出來，被這名顧客看到了。恰巧，有一名正好是這名顧客的朋友。顧客跟小孔講:“這位先生是我的朋友。沒想到他也買了。”小孔說:“是呀，這樣吧，您如果不相信我們公司的產(chǎn)品，您可以打電話問問他使用效果如何。”于是，這名顧客就撥打了朋友的電話。
結(jié)果，他朋友在電話里面說小孔公司的產(chǎn)品還可以，梢售人員也值得信任。于是，這名顧客聽信了朋友的話，購買了這家公司的鍋爐。小孔憑著一個有力的“證人”贏得了這張仃單。其實呢，小孔早在見這名顧客之前，就拿下這名顧客的朋友，并答應(yīng)給這名顧客朋友一定產(chǎn)品的優(yōu)惠，但是要拜托他在這名顧客面前多多美言，然后再利用這名顧客的從眾心理，從而獲得這筆訂單。
從顧客的角度來看，顧客判斷產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良以及價格是否合理，很大程度上取決于銷量，銷量好，買的人多，側(cè)面反映該產(chǎn)品性價比高，顧客也有“別人買的，我也要買”的銷售心理。另外，像案例一一樣，愛打折的顧客也大有人在。
通過以上案例，案例一中兩位老板用了不同的促銷方式，李慧利用某單一產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，帶動了店里面其他產(chǎn)品的銷售，所以總體仍有盈利。而劉明，則是單一商品的折扣遞減，總體平均仍有盈余的。他們兩個人都很好地利用了人們的從眾心理，先用價格優(yōu)勢，吸引了人們的目光，然后人們競相相傳，于是都帶動了產(chǎn)品的銷量。而案例二中，小孔面對新顧客的時候，通過從眾心理，減輕了顧客對風(fēng)險的擔(dān)心，大家都買了，我也買。在現(xiàn)實的銷售過程中，銷售人員應(yīng)該抓住大眾的心理促進(jìn)銷售，比如，年紀(jì)大的人買東西就圖個實惠便宜，于是在超市里，柴米油鹽的價格稍微有個風(fēng)吹草動，就會引來人們的搶購;年輕人都圖新鮮，所以蘋果四代手機(jī)出來的時候，總能在年輕人心中引發(fā)一陣躁動。所以說，銷售人員要善于利用阿希實驗原理。
【小技巧】
Tip:把產(chǎn)品放在顯眼的位置。銷售人員要突出自己的產(chǎn)品。把自己的產(chǎn)品放在顯眼的位置，也可以給自己的產(chǎn)品增加A頭，使之吸引眼球。當(dāng)然這種Ac頭必須在合理的范圍，不能過分地夸張，必須以實際情況為依據(jù)，否則就弄巧成拙了。
Tip2:推出自己的明星產(chǎn)品。專門推出一個主打產(chǎn)品。往往銷量越大的產(chǎn)品銷售情況就越容易更上一層樓;越是明星產(chǎn)品，越是受寵。同時可以利用一些名頭來打響自己的品牌，比如，可以說一些自己的產(chǎn)品參加過什么大獎賽、是本市最大的供應(yīng)商之類的話;也可以利用一些有影響力的顧客來宣傳產(chǎn)品，比如某某會議專供商品、某某明星是我們產(chǎn)品的忠實顧客等。
Tip3:利用低價策略。顧客本質(zhì)上都很青睞物美價廉的產(chǎn)品。每到節(jié)假日，商品打折的柜臺前總是擠滿了人。這樣，到了下次臨近節(jié)假日之前，一些人心里就會惦記上次那家打折的店，這無疑增加了顧客。
Tip4:利用好自我羊群效應(yīng)。所謂的自我羊群就是顧客會在自己買過東西并且滿意的同一家店里再次購買東西。銷售人員一定要在使顧客滿意方面多下工夫。當(dāng)然，如果面對追求個性的顧客，則要小心對待，這些人往往追求新意，追求與眾不同。
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