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銷售技巧:把話說到點子上
編輯:企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師 發(fā)布時間:2013-01-15 點擊:2975

把話說到點子上

  俗話說的好,“言不在多,達意則靈。”說話是一門藝術(shù),得要·領(lǐng)者講話精練,字字珠現(xiàn),簡潔有力,使人不減興味。不得要領(lǐng)者冗詞贅語,嘮叨鑼嗦,令人生厭。在這信息爆炸的時代,時間就是一切,所以,銷售人員在與客戶交往中,說話要簡潔,語言要精煉,這樣才能與客戶在較短的時間里進行有效的溝通。
  曉形是某品牌時裝店的導(dǎo)購員。一天中午,一位衣著華貴的太太走進了店里,曉形熱情接待,為其介紹了兩套衣服,太太都顯得不太滿意。
  太太提出要自己先看一看,于是便在店里左看看,右看看。轉(zhuǎn)了一圈后,太太看上T一套時裝,曉形連忙幫其取下,讓其試穿。太太試了試非常合身,曉形看得出太太心里很喜歡這件衣服??墒牵戳丝礃?biāo)價,開始擾豫了,又把衣服放了下來。顯然她覺得價格太貴,有些于心不忍。

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     這時,站在一旁的曉形看出了顧客的心思,于是看似輕描淡寫,不經(jīng)意地說了一句:“剛才某某部長夫人也看上了這套時裝,和您一樣也覺得這件時裝有點貴,剛離開沒一會兒。”話音剛落,那位太太又拿起了剛放下的衣服說:“我是覺得這件在外場掛著有些落土了,你再幫我拿件新的出來吧。”最后痛快地買下了這套時裝。
     曉形為讓那位太太下定決心買下時裝,可謂用心良苦。她巧妙地抓住這位太太“自己所見與部長夫人略同”和“部長夫人嫌貴沒買,而自己要比部長夫人更強”的心理,用激將的方法達到了自己的目的。雖然曉形只是看似不經(jīng)意地說了一句話,但是說到了點子上。在關(guān)健時刻,簡簡單單的一句話,只要能說到點子上,就往往能起到四兩撥千斤的奇效。
     工欲善其事,必先利其器。好胳膊好腿兒,不如一張好嘴兒。在銷售中,每進行一場交易,都少不了一番舌戰(zhàn);每一個環(huán)節(jié)都離不開一張巧嘴。“巧”不在于話的多少,而在于能否說到點子上。那些商場上的勝出者,無不是口才出眾、巧于言辭的人。
     (1)言簡意賅,不哆嗦
     談話中,言之無物的空話,裝腔作勢的假話,與主題無關(guān)的廢話要盡量避免,聽話者往往對此極為厭煩。言簡意賅,短小精悍的講話,聽話者才感興趣,便于理解,也容易記住。恩格斯說過:“言簡意賅的句子,一經(jīng)了解,就能牢牢記住,變成口號,而這是冗長的論述絕對做不到的。”所以說話時應(yīng)多用短句,少用長句,做到要言不煩。由于短句易說易聽,簡潔有力,活潑明快,因而可以表現(xiàn)激昂的情緒,堅定的意志。簡潔精煉的話語,包含著說話者高度濃縮了的思想感情、智慧和力量,因而容易把話說到點子上。
     (2)揣摩客戶心理
     與客戶說話,與平常說話有很大不同,你不能隨心所欲的亂侃一
通,那樣會使自己失去很多機會。每個客戶的需求、性格、處事方式都
有很大的不同,因而心理也會不同。只顧自己滔滔不絕,對每個客戶都
千篇一律的銷售員是成不了大氣候的。因此,銷售人員說話時,要學(xué)會
揣摩著客戶的心理說話,把話說到點子上,說到客戶的心窩里。只有這
樣才可能在人才濟濟的銷售“戰(zhàn)場”中脫穎而出。
     (3)談話圍繞主題
     行駛在大海中,無論是大船還是小船都要以燈塔為導(dǎo)航的參照,這樣才不會迷失航向。與客戶溝通時,無論是大事還是小事,都必須圍繞事先擬定好的目標(biāo),這樣溝通才會順暢。很多溝通都是剛開始溝通,便拋棄了溝通目標(biāo)。一段連主題都拋棄了的談話,即使說的再多也只能是徒勞。事先擬定好溝通目標(biāo),將談話緊緊圍繞溝通目標(biāo)再略施小計,就很容易將話說到點子上,也將會有另一番光景。
 
 
心理策略
    縱觀古今中外的風(fēng)云人物,無不具有良好的口才。當(dāng)然,并非每一個人都能口吐蓮花,但是至少要把話說到點子上。在與人溝通中,抓不住說話要領(lǐng)的人只會事倍功半,永遠也無法業(yè)績卓著。

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