銷售技巧：把話說到點子上
編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師 發(fā)布時間：2013-01-15 點擊：2975
把話說到點子上
俗話說的好，“言不在多，達意則靈。”說話是一門藝術(shù)，得要·領(lǐng)者講話精練，字字珠現(xiàn)，簡潔有力，使人不減興味。不得要領(lǐng)者冗詞贅語，嘮叨鑼嗦，令人生厭。在這信息爆炸的時代，時間就是一切，所以，銷售人員在與客戶交往中，說話要簡潔，語言要精煉，這樣才能與客戶在較短的時間里進行有效的溝通。
曉形是某品牌時裝店的導(dǎo)購員。一天中午，一位衣著華貴的太太走進了店里，曉形熱情接待，為其介紹了兩套衣服，太太都顯得不太滿意。
太太提出要自己先看一看，于是便在店里左看看，右看看。轉(zhuǎn)了一圈后，太太看上T一套時裝，曉形連忙幫其取下，讓其試穿。太太試了試非常合身，曉形看得出太太心里很喜歡這件衣服?？墒牵戳丝礃?biāo)價，開始擾豫了，又把衣服放了下來。顯然她覺得價格太貴，有些于心不忍。
這時，站在一旁的曉形看出了顧客的心思，于是看似輕描淡寫，不經(jīng)意地說了一句:“剛才某某部長夫人也看上了這套時裝，和您一樣也覺得這件時裝有點貴，剛離開沒一會兒。”話音剛落，那位太太又拿起了剛放下的衣服說:“我是覺得這件在外場掛著有些落土了，你再幫我拿件新的出來吧。”最后痛快地買下了這套時裝。
曉形為讓那位太太下定決心買下時裝，可謂用心良苦。她巧妙地抓住這位太太“自己所見與部長夫人略同”和“部長夫人嫌貴沒買，而自己要比部長夫人更強”的心理，用激將的方法達到了自己的目的。雖然曉形只是看似不經(jīng)意地說了一句話，但是說到了點子上。在關(guān)健時刻，簡簡單單的一句話，只要能說到點子上，就往往能起到四兩撥千斤的奇效。
工欲善其事，必先利其器。好胳膊好腿兒，不如一張好嘴兒。在銷售中，每進行一場交易，都少不了一番舌戰(zhàn);每一個環(huán)節(jié)都離不開一張巧嘴。“巧”不在于話的多少，而在于能否說到點子上。那些商場上的勝出者，無不是口才出眾、巧于言辭的人。
(1)言簡意賅，不哆嗦
談話中，言之無物的空話，裝腔作勢的假話，與主題無關(guān)的廢話要盡量避免，聽話者往往對此極為厭煩。言簡意賅，短小精悍的講話，聽話者才感興趣，便于理解，也容易記住。恩格斯說過:“言簡意賅的句子，一經(jīng)了解，就能牢牢記住，變成口號，而這是冗長的論述絕對做不到的。”所以說話時應(yīng)多用短句，少用長句，做到要言不煩。由于短句易說易聽，簡潔有力，活潑明快，因而可以表現(xiàn)激昂的情緒，堅定的意志。簡潔精煉的話語，包含著說話者高度濃縮了的思想感情、智慧和力量，因而容易把話說到點子上。
(2)揣摩客戶心理
與客戶說話，與平常說話有很大不同，你不能隨心所欲的亂侃一
通，那樣會使自己失去很多機會。每個客戶的需求、性格、處事方式都
有很大的不同，因而心理也會不同。只顧自己滔滔不絕，對每個客戶都
千篇一律的銷售員是成不了大氣候的。因此，銷售人員說話時，要學(xué)會
揣摩著客戶的心理說話，把話說到點子上，說到客戶的心窩里。只有這
樣才可能在人才濟濟的銷售“戰(zhàn)場”中脫穎而出。
(3)談話圍繞主題
行駛在大海中，無論是大船還是小船都要以燈塔為導(dǎo)航的參照，這樣才不會迷失航向。與客戶溝通時，無論是大事還是小事，都必須圍繞事先擬定好的目標(biāo)，這樣溝通才會順暢。很多溝通都是剛開始溝通，便拋棄了溝通目標(biāo)。一段連主題都拋棄了的談話，即使說的再多也只能是徒勞。事先擬定好溝通目標(biāo)，將談話緊緊圍繞溝通目標(biāo)再略施小計，就很容易將話說到點子上，也將會有另一番光景。
心理策略
縱觀古今中外的風(fēng)云人物，無不具有良好的口才。當(dāng)然，并非每一個人都能口吐蓮花，但是至少要把話說到點子上。在與人溝通中，抓不住說話要領(lǐng)的人只會事倍功半，永遠也無法業(yè)績卓著。
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